【正文】 2023年 3月 2日星期四 7時 19分 1秒 19:19:012 March 2023 ? 1一個人即使已登上頂峰，也仍要自強(qiáng)不息。勝人者有力，自勝者強(qiáng)。 , March 2, 2023 ? 閱讀一切好書如同和過去最杰出的人談話。 。 :19:0119:19Mar232Mar23 ? 1世間成事，不求其絕對圓滿，留一份不足，可得無限完美。 2023年 3月 2日星期四 7時 19分 1秒 19:19:012 March 2023 ? 1做前，能夠環(huán)視四周；做時，你只能或者最好沿著以腳為起點的射線向前。 :19:0119:19:01March 2, 2023 ? 1他鄉(xiāng)生白發(fā)，舊國見青山。 , March 2, 2023 ? 雨中黃葉樹，燈下白頭人。 頂尖銷售人員魅力行銷的五大關(guān)鍵 【 自檢 】 請你閱讀以下資料，并回答相關(guān)問題。遺憾的是，很多銷售人員以為賣掉了產(chǎn)品，銷售就結(jié)束了，再無下文。此時你惟一要做的是用心為客戶服務(wù)，讓客戶感到驚喜，讓他感覺你是他真正的朋友，他才會真正把他的朋友、親戚介紹給你。作為銷售人員，應(yīng)該有將一個客戶變?yōu)?10個客戶，將 10個變?yōu)?100個客戶的觀念和行動。其實在這一過程中客戶對產(chǎn)品一無所知，銷售人員掉入了一個價格陷阱。當(dāng)客戶說我再考慮試試看時，你一定不要讓他考慮試試看，要反復(fù)地去告訴他，你的信息已經(jīng)足夠多了，你再考慮試試看，那么我想問你一下，你考慮的是什么？銷售人員要知道客戶考慮什么，但是很多銷售人員都沒有了解客戶還需要考慮什么就走了。很多銷售人員因為客戶說一句“我再考慮考慮”就告辭了，讓客戶考慮?！笨蛻艨茨氵@么誠懇，一般都會告訴你真正的原因，這對于你向其他客戶推銷的時候就有所幫助。”就輕易地放棄了。有的銷售人員聽到客戶說：“今天我沒有時間，你下次再來吧。一般來說 ,需要了解更加廣泛全面的信息時 ,應(yīng)采用開放式提問 ,而需要引導(dǎo)對方確認(rèn)或決定某件事情時 ,應(yīng)采用封閉式提問?！? 提問 2 A:“ 你對我們公司非常了解嗎？” B:“ 知道，但不是很了解。只有真正把握了客戶的需求，才能“對癥下藥”，提高銷售成功率。例如“今天如果各方面條件都成熟，你會成交嗎？”如果客戶說：“如果價格合適，今天就會定下來。 確認(rèn)對手的目的是知己知彼，揚長避短。只有把它說明，客戶才會去尋找你的產(chǎn)品與他的需求之間的切合點。這樣銷售效果才有保證。 圖 73 專業(yè)的銷售過程 拜訪前的準(zhǔn)備工作 貫穿整個銷售過程的重要環(huán)節(jié) 第 8講 修煉頂尖銷售技巧與能力（四） 銷售話術(shù) 業(yè)績提升 5倍的技巧 — 資格確定 銷售話術(shù) 很多企業(yè)沒有銷售話術(shù)，對于客戶經(jīng)常問到的問題，沒有標(biāo)準(zhǔn)的答案，只靠銷售人員的臨時反應(yīng)，但是臨時反應(yīng)不一定能夠馬上提供非常合理的、科學(xué)的答案。 專業(yè)銷售過程的認(rèn)識 頂尖銷售遵循事前準(zhǔn)備、拜訪、資格確定、產(chǎn)品介紹、展示、建議、締結(jié)的流程。 營銷三角形的演繹 圖 71 舊的行銷模式 圖 72 新的行銷模式 如圖 71所示舊的行銷模式把少量的時間放在建立關(guān)系、資格判斷上，而把大量的時間放在展示產(chǎn)品與締結(jié)成交上。 電話旁邊準(zhǔn)備好備忘錄和筆 記下交談中所有必要的信息 你是否有記錄交談要點的習(xí)慣？也許你會認(rèn) 為：“我的記憶力很好，沒有必要記錄。 營銷人員要表示出將約見時間列入了自己的時間表 ，這樣對方會認(rèn)為營銷人員很重視約會；另外由于各公司情況不同 ， 一定要將約定的日期重復(fù)一遍 。 何不干 哦？ 李小米 既不影響工作，又能讓員工得以提高，成本非常低。所以短期內(nèi)不會再組織培訓(xùn)了。我們布萊特公司是專業(yè)提供管 理培訓(xùn)資源的教育企業(yè)。 布萊特公司銷售中心，辦公區(qū)中業(yè)務(wù)員李小米正在打電話。在通話過程中，不 可避免地會遇到一些不友好的客戶，對這類客戶應(yīng)該注意 不要表現(xiàn)出個人情緒，始終保持心胸開闊和個性沉穩(wěn)。一個公司如果開發(fā)新客戶的能力不強(qiáng)，將會嚴(yán)重地影響下一個階段的銷售業(yè)績。如果你擁有的 10%意向客戶不夠多，那么你就很難實現(xiàn)既定的目標(biāo)。 圖 62 銷售漏斗 銷 售 漏 斗 AIDMA銷售法則將客戶的購買心理分為 5個層級，不同的層級顯示了客戶不同的購買意向。比如客戶分明已經(jīng)對產(chǎn)品產(chǎn)生了興趣，但是你認(rèn)為他已經(jīng)到了留下記憶的環(huán)節(jié)，這兩個環(huán)節(jié)的推銷側(cè)重點是不一樣的，當(dāng)客戶處于產(chǎn)生興趣階段，需要做的是增加他的興趣，促進(jìn)他購買的欲望；如果客戶處于留下記憶階段，你需要提供給客戶的是品質(zhì)保障和服務(wù)保障，讓客戶對你的產(chǎn)品產(chǎn)生極大的信賴。 頂尖銷售如何發(fā)展客戶信賴 每個人在行銷的過程中，目的只有一個，就是讓你的客戶建立“不怕買錯”的心理，即建立信賴度。如何去贏得客戶有一個很重要的前提，就是不要讓自己害怕的內(nèi)心首先表現(xiàn)出來。如果與客戶直接談產(chǎn)品，會給客戶這樣的感覺：“哎！他就是一個見錢眼開的人，巴不得我把錢馬上掏出來。但是很多銷售人員認(rèn)為“我是推銷產(chǎn)品的銷售員，不是推銷我自己的人。你的行銷對象會拒絕你，那是因為你首先沒有給自己機(jī)會，沒有在客戶面前展現(xiàn)自己良好的形象。 我們把 17分 04秒這一銷售流程稱為超速行銷法。如果你每天早上匆匆上班，對自己沒有進(jìn)行任何修飾，如何給他人帶來良好的第一印象？第二個數(shù)字是 4秒，是指第一印象是在 4秒鐘內(nèi)形成的。很多人是空有目標(biāo)，沒有行動，最后無法實現(xiàn)目標(biāo)。如果 3個意向客戶才能變成一個成交客戶，那就意味著每月你要達(dá)成 75個意向客戶，才能最后實現(xiàn) 150萬的目標(biāo)。 業(yè)績提升 5倍的技巧 — GSPA 圖 51 “GSPA”—制定你的行動宣言 【 舉例 】 如何將目標(biāo)變成計劃？將計劃變成每一天的行動？制定可量化的目標(biāo)就可以解決這些問題。只要有夢想、有追求、有目標(biāo)、有計劃，你就一定能到達(dá)成功的彼岸。 行銷高手俱增業(yè)績的六大原則 行銷高手用六種方法來觀察、反省自己并回應(yīng)現(xiàn)在以及未來的客戶，從而改善 銷售業(yè)績。 吐溫 (Mark twain)曾經(jīng)說過的一句話：“每一次的失敗都會有一千種借口，卻沒有一個好理由。例如你可以問“為什么我現(xiàn)在還不能成為行業(yè)中最頂尖的那 10%的銷售人員 ?”“ 是什么因素阻擋了我 ?”“ 是哪一種恐懼、懷疑以及限制讓我裹足不前 ?” 在你陳述一個目標(biāo)和渴望之后，你可以立即問以上這些問題，通常首先跳入你腦海的答案就是你自我設(shè)限的信念。 □ 觀點 5：客戶是我們服務(wù)的對象、事業(yè)雙贏的伙伴。 □ 觀點 1：客戶是“敵人”、“對手”。在這個過程中，客戶是我們事業(yè)雙贏的伙伴，是我們服務(wù)的對象。發(fā)現(xiàn)你自己，認(rèn)識你自己。遇到困難時，人們的腦海里馬上會出現(xiàn)一連串問題 ———— 后果是什么，誰造成的，對我的生活會有什么影響？ AQ 低的人很容易被這些問題嚇倒，而 AQ高的人則會以一種平靜、積極、甚至樂觀的態(tài)度去迎接困難，找到補(bǔ)救的辦法。作為銷售人員，面對客戶的問題，首先應(yīng)經(jīng)過大腦的思考，透過現(xiàn)象，發(fā)現(xiàn)本質(zhì)，而不要被現(xiàn)象所蒙騙。但是，什么是三角形呢？三角形是由三條邊首尾相接形成的。 客戶的拒絕等于什么 如圖 31所示，如果十次拒絕等于一次成交，如果成交10?000元的話，一次拒絕等于1000元，如果你套用這個公式，你就不會害怕被拒絕。 第 3講 建立頂尖銷售人員正確的“客戶觀” 修煉頂尖銷售的最大障礙 客戶的拒絕等于什么 用互動案例認(rèn)識“成見” 客戶究竟是誰 修煉頂尖銷售的最大障礙 我們每個人要思考的是：你是否是一個對他人不喜歡、不感興趣的人？如果是，可想而知你就會有心理障礙，打不開自己的心扉，你會告訴自己：“他不喜歡我”。 以給客戶寄賀卡為例，有些銷售人員計劃給客戶寄賀卡，但是圣誕節(jié)忘記了，于是打算推遲到春節(jié)再寄，可是春節(jié)又忘記了，于是推遲到元宵節(jié)再寄，這樣推來推去，最后不了了之，或者挑了一個不適宜的時機(jī)，例如清明節(jié)寄過去，此時客戶收到賀卡，也許感受到的不是你的祝福，而是一種不愉快的感覺。如果你沒有熱情，就不能打動客戶，銷售業(yè)績必然難以提升。頂尖的銷售人員都會設(shè)定目標(biāo)，而且會把目標(biāo)進(jìn)行分解，例如在 5年以內(nèi)賺 100萬元，并規(guī)定自己每年、每月、每個星期、每一天實現(xiàn)多少，如何去實現(xiàn)。 ？ ____________________________ ？ ____________________________________ ？ __________________________________ ？ ______________________________