【正文】 2023年 3月 下午 7時 13分 :13March 2, 2023 ? 1業(yè)余生活要有意義，不要越軌。 19:13:5619:13:5619:13Thursday, March 2, 2023 ? 1知人者智，自知者明。 下午 7時 13分 56秒 下午 7時 13分 19:13: ? 楊柳散和風，青山澹吾慮。 2023年 3月 2日星期四 下午 7時 13分 56秒 19:13: ? 1楚塞三湘接，荊門九派通。 19:13:5619:13:5619:133/2/2023 7:13:56 PM ? 1成功就是日復一日那一點點小小努力的積累。 2023年 3月 下午 7時 13分 :13March 2, 2023 ? 1行動出成果，工作出財富。 19:13:5619:13:5619:13Thursday, March 2, 2023 ? 1乍見翻疑夢，相悲各問年。 ? 二段銷售員的做法：走出去－－認真準備，主動拜訪開發(fā)新客戶， ? 四段銷售員的做法：塑價值－－掌握高超銷售技巧，塑造產品價值不殺價 ? 三段銷售員的做法：做投入－－把客戶當親人，在非業(yè)務層面作投資 ? 五段銷售員的做法：做成交－－認真完成合同、信守承諾 ? 六段銷售員的做法：超期望－－主動幫助客戶解決產品使用中的問題，提出新方案 ? 七段銷售員的做法：再成交－－贏得客戶忠誠，重復消費／介紹新客戶 ? 八段銷售員的做法：做流程－－總結成功經驗（銷售流程、技巧） 謝 謝 :13:5619:1319::13 19:1319:13::13:56 2023年 3月 2日星期四 7時 13分 56秒 ? 靜夜四無鄰，荒居舊業(yè)貧。 2 電話或信息問候 3 節(jié)日，紀念日，生日問候，贈送小禮品。 促成交易是行銷終極目的 即： 臨門一腳 該出手時就出手（戀愛案例） 促成的恐懼 ? 促成的壓力是巨大的，巧借壓力和沉默的力量； ? 快速，流暢的促成讓客戶購買減壓，不知不覺。說服策略：負負得正 ?與此類客戶溝通時，不要使用“絕對”“肯定、一定、保證、不可能”等詞匯 追求型和逃避型 ? 追求型 ?對此種客戶，應強調產品會給他們帶來的好處和利益 ? 逃避型 ?對此種客戶，應強調產品會讓他們避免或減少那些痛苦 購買需求點 :解決問題 , 實現快樂 . 1解決問題類需求與危 機行銷法 2實現快樂需求和催眠 行銷法 3兩種方法混合使用 4關鍵按紐（櫻桃樹） 成本型和品質型 ? 成本型 ?注重成本及價格，喜歡殺價，精打細算 ? 品質型 ?注重產品質量，認為便宜沒好貨 五 . 產品說明 ? 1. 把產品了解的無微不至 ,說明你是專家 。否定客戶的選擇 . ? 談論其他客戶的是非 . ? 接打電話 。 例：您放心，若您有任何問題都可以隨時 找我，我一定會為詳細處理。 活潑型 特點：握手上下大力搖動，說話大聲熱情 優(yōu)點：善于勸導、看重別人的關系 ? 缺點：缺乏條理、粗心大意 ? 反感：循規(guī)蹈矩 ? 追求：奉承與贊美 ? 擔心：失去聲望 ? 動機：別人的認同 ? 需要：被別人圍簇左右的那種無尚光榮與顯 赫 ——看我，注意我！ 與活潑型接觸 ? 本性善良，容易相處。 說話是推銷員每天要做的工作，說話技巧的好與壞，將會直接影響你的推銷業(yè)績 改進溝通的方法（小結） ? 良好的儀容 ? 永遠 say YES ? 用同理心 ? 不要武斷下結論 ? 保持沉默 ? 聽全面的含意 ? 適時發(fā)問 ? 做好記錄 ? 三 .欣賞贊美 ? 1人人都喜歡欣賞和贊美 ? 2聽的人很受用 ,旁邊的人不反感 。 音量太大，會造成太大的壓迫感，使人反感，音量太小，則顯得你信心不足，說服力不強。 三、說話的語速要時快時慢，恰如其分，遇到感性的場面，當然語速可以加快，如果 碰上理性的場面，則相應語速要放慢。 說 :盡量讓顧客多說 。南風法則 3 人太直 .原則的事委婉的去說 寒暄內容 :以產品為主線，引導其思想 . 溝通要點 :問 ,聽 ,說 ,記 . 問 :開放式問題 ,封閉式問題 聽 :1點頭微笑 ,目光交流 。變色龍原則 。 ? 3預測未來 。 ? 3 及時檢討 ,反省，總結沉淀。3音像資料 。 ? 無論客戶如何拒絕，我都只說一句話 我一定要幫到您 銷售人員的發(fā)展歷程 獵手型銷售 獵手型銷售員應注意 顧問型銷售 顧問型銷售特點 顧問型銷售應注意問題 伙伴型銷售 伙伴型銷售 伙伴型銷售結果 伙伴型銷售特點 技 巧 成功等于 100%態(tài)度乘以 100%技巧 統(tǒng)一思想 ,統(tǒng)一語言 ,統(tǒng)一行動 . 學會沉淀總結 拜訪客戶的流程 ? 1 準備 ? 2 使自己的情緒達到巔峰狀態(tài) ? 3 建立信賴感 ? 4 了解客戶的需求和渴望 ? 5 產品說明及塑造產品價值 ? 6 成交 ? 7 解除顧客反對意見 ? 8 顧客轉介紹 ? 9 售后服務 銷售情況的變化 一準備 一 . 準備 ? 一 ,物質準備 :1公司宣傳畫冊 ,產品手冊 ,投資建議書 ,質量及品質保證書各類證書，現有客戶名單或者反饋意見單，投資概算報價單，產品樣品。如何成為一個頂尖的銷售高手 主講 :周潔 承辦 :衡水永泰企業(yè)管理咨詢有限公司 前言 ? 破冰 ? 人生需要改變 本課程指導法則 ? 學習 ?