如何成為一個頂尖的銷售高手培訓課程(編輯修改稿)
2025-03-02 12:10 本頁面
【文章內容簡介】 ：我將帶您參觀一套全新的樣板間，使 您在短時間內了解到該戶型的結構和 特點，選到您所要的單位。 活潑型 特點：握手上下大力搖動，說話大聲熱情 優(yōu)點：善于勸導、看重別人的關系 ? 缺點：缺乏條理、粗心大意 ? 反感：循規(guī)蹈矩 ? 追求：奉承與贊美 ? 擔心：失去聲望 ? 動機：別人的認同 ? 需要：被別人圍簇左右的那種無尚光榮與顯 赫 ——看我，注意我！ 與活潑型接觸 ? 本性善良，容易相處。溝通時應簡明扼要，有話直說，易于成功。 例：我建議您與我一起去參觀這個樣板間， 我一定能為您選到一套位置最好、景 觀最佳、戶型最合理而價格性能比最 優(yōu)的單位。 和平型 步伐平緩，有條不紊 優(yōu)點：善于聆聽、格盡職守 ? 缺點：缺乏主見、過于敏感 ? 反感：感覺遲鈍 ? 追求：被人接受、生活穩(wěn)定 ? 擔心：突然的變革 ? 動機：團結、歸屬感 ? 需要：別人都快樂 ——尊重我！ 與和平型接觸 ? 愉快友好的方式，千萬不要咄咄逼人。 例：您放心，若您有任何問題都可以隨時 找我，我一定會為詳細處理。 完美型 ? 優(yōu)點：善于分析、做事講求條理 ? 缺點：完美主義、過于苛刻 ? 反感：盲目行事 ? 追求：精細準確、一絲不茍 ? 擔心：批評和非議 ? 動機：進步 ? 需要：關心、凡事講原則、合乎邏輯 —理解我！ 與完美型接觸 ? 避免夸大其辭，用詞簡潔得當，多用數據，準備齊全書面材料。 與客戶建立信賴感之要領 五專業(yè)素養(yǎng) 細節(jié) ? 不請自座 。自行吸煙 . ? 顧客不買單 ,立即前后判若兩人 . ? 批評競爭對手 。否定客戶的選擇 . ? 談論其他客戶的是非 . ? 接打電話 。不守時 . ? 將紙杯和煙頭處理后離開 .椅子放回原處 ? 六 .信守承諾 ? 七 .專業(yè)知識一定要過硬 ? 另外，主動請教法，小恩小惠法，幫忙法 ? 總之 ,要作到以誠待人 ,用心來與你的客戶溝通 ,體貼他們的需要 ,從他們的角度來考慮問題 ,跟客戶作朋友 ,并且做好細節(jié) ,這樣才能真正建立起與客戶之間的信任關系 ,從而成為長期的合作伙伴 四 .了解顧客的需求和渴望 小白兔釣魚的故事 ,以需求為導向 。 ? ? ,自我退后（畫車） 推銷的理念 站在客戶的角度考慮問題 不是 你 有什么， 而是 他 得到什么 , 得到多少 . 6 連環(huán)發(fā)問： ? 醫(yī)生是怎么工作的： 詢問 檢查 診斷 處方 ? 醫(yī)生與推銷員的行為方式有何不同？ 服飾、舉止、言談、重點、信賴 銷售醫(yī)師學說： 銷售員其實也是醫(yī)師， 通過寒暄、詢問了解對方背景資料， 通過 認同贊美 建立對方的信賴度， 通過連環(huán)發(fā)問檢查、探測病因， 然后，診斷病情，找出危機問題的需求點，開出處方 —— 問題的解決方案，其中包含產品。 顧客購買類型 不同需求 ? 顧客的購買類型（現場頭腦風暴） 自我判定型和外界判定型 ? 自我判定型（理智型） ?較固執(zhí)，一旦做出決定后不會輕易改變 ?不喜歡備強迫推銷，應使用具有商量性的語言，客觀的來介紹產品 ? 外界判定性 ?容易接受別人的意見：客戶見證、媒體報道、專家意見等對此類型客戶的影響力較大 ?注重你的服務態(tài)度和親和力的建立，購買產品時，會考慮到他人的需求 一般型和特定型 ? 一般型 ?較不注重細節(jié)，介紹產品時勿太羅嗦 ? 特定型 ?做決定時小心謹慎，對產品的小細節(jié)比較挑剔 ?說服次類型客戶時，要提供給他們盡可能詳細的信息，介紹產品時，越詳細越好 求同型和求異型 ?求同型 ?看相同點，介紹產品時，應強調所提供的產品與他所熟悉的的事物之間的相似點 ? 求異型 ?看差異點，逆反心理較強。說服策略：負負得正 ?與此類客戶溝通時，不要使用“絕對”“肯定、一定、保證、不可能”等詞匯 追求型和逃避型 ? 追求型 ?對此種客戶，應強調產品會給他們帶來的好處和利益 ? 逃避型 ?對此種客戶，應強調產品會讓他們避免或減少那些痛苦 購買需求點 :解決問題 , 實現快樂 . 1解決問題類需求與危 機行銷法 2實現快樂需求和催眠 行銷法 3兩種方法混合使用 4關鍵按紐（櫻桃樹） 成本型和品質型 ? 成本型 ?注重成本及價格，喜歡殺價，精打細算 ? 品質型 ?注重產品質量，認為便宜沒好貨 五 . 產品說明 ? 1. 把產品了解的無微不至 ,說明你是專家 。把產品介紹的無微不至 ,說明你是傻瓜 . ? 流程 :介紹產品主要特征，主要優(yōu)點，利益點，介紹相關的事實例證。 ? 2. 產品說明的框架 :核心部分是客戶的需求點 ,利益和價值 。準備部分是銷售人員的知識積累 .用于答疑 ? 3. 產品說明方法 :解決問題 —危機行銷法 ? 實現快樂 —心理催眠法 ? 4. 說明公式 :特點 +優(yōu)點 +好處 產品說明 產品說明 產品說明 產品說明 產品介紹中特殊情況的處理的處理 ? 1 介紹說明遭到中斷 ? 2客戶時間不夠 ? 3無法解答客戶的疑問 ? 1》回頭請教再告知 ? 2》轉移忽
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