如何成為頂尖銷售2(編輯修改稿)
2025-03-05 17:19 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 ? 建議方案 ? 行業(yè)成功案例 ? 筆記用品 ? .............. 道具準備 小標題 心理準備 必勝的信念是成功的關鍵 小標題 出發(fā)！ 是否有拜訪行程或計劃 ？ 小標題 接近目標 小標題 接 近 由電話接觸到進入「推銷」的一段銜接過程。 小標題 接近的對象 Money 是誰、什么單位有「金錢」？ Authority 是誰、什么單位有「決定權」？ Needs 是誰、什么單位有「需要」？ 小標題 接近的重點 ? . 的發(fā)掘與掌握 。 以合宜的接近手法及標準的拜訪交談來提升客戶的注意和興趣，并 建立信任！ 小標題 新的拜訪 什么是寒暄 ? 寒暄就是拉家常 ,談一些與業(yè)務無關 的輕松話題 . 寒暄的內(nèi)容 : 說 問 聽 小標題 ,介紹自己 ,推銷自己 . “三句話” : 真不簡單 …. 那沒關系 …. 看得出來 …. 新的拜訪 小標題 新的拜訪 ,關心他的近況 . ,更多 的收集資料 . .客戶容易回答 ,愿意回答 . ,大家都感興趣的話問起 . ,因人而異選擇問話 . 小標題 新的拜訪 一個“耳” “一”“心” “四”代表眼睛 “王”代表態(tài)度 （對客戶的態(tài)度） ?“聽”的定義 小標題 ? 在離開前 .................. 1. 敘述下次拜訪目的； 2. 約定下次拜訪時間； 3. 確認你的“作業(yè)”。 為了再次拜訪 小標題 初次拜訪的自信心 小標題 建立信任的重要 前輪 ? 人際關系 ? 方 向 后輪 ? 產(chǎn)品等知識 ? 動力 自行車是種很好的比喻來提醒你 ................. 小標題 需求把握 小標題 客戶狀況把握 ?客戶狀況把握的目的是為了 ...... 「找出客戶的需求」 小標題 小標題 傾聽 ? 是「傾聽」而不是「聽」 如果你不會 .... 你很可能一無所獲 ! 小標題 小標題 產(chǎn)品展示 小標題 產(chǎn)品介紹前先問自己幾個問題 ? 我已準確找到客戶需求點了嗎？ ? 如果我是客戶我真的需要這些產(chǎn)品嗎？ ? 我確信我的產(chǎn)品能給客戶帶來價值嗎？ 小標題 產(chǎn)品介紹 ? 這一階段的「關鍵」 F A B 技 巧 小標題 FAB ? Feature : 產(chǎn)品或解決方法的特點。 ? Advantage : 這些特點或功能的優(yōu)點。 ? Benefit : 這些優(yōu)點帶來的利益。 小標題 導入 FAB ? 了解客戶需求 ? 確定客戶需求 ? 分析客戶需求比重 ? 排序產(chǎn)品銷售重點 ? 展開 FAB 小標題 FAB 的展開 Feature Advantage Benefit 簡易的說出產(chǎn)品的 特點及功能，避免 使用艱深之術語 引述優(yōu)點及客戶 都能接受的一般 性「利益」 以對客戶本 身有利的優(yōu)點作總結 小標題 產(chǎn)品 ,服務詞 周邊產(chǎn)業(yè) ,上下游詞 公司名稱 百度產(chǎn)品線 保護企業(yè)品牌， 方便企業(yè)上網(wǎng) 讓不知道我名字 的客戶也能找到我 領先競爭對手！宣傳企業(yè)形象 行業(yè)詞 客戶需求 字號 /商標 +產(chǎn)品、 公司名稱等 企業(yè)一般性產(chǎn)品 企業(yè)主要產(chǎn)品 企業(yè)最重要或主推產(chǎn)品 滿足客戶需求 的購買方案 讓產(chǎn)品滿足客戶需求 需求不同 小標題 FAB的重要 客戶「 購買 」的是 ........ 他們想像中因你的「產(chǎn)品」和「服務」 能為他們帶來的「 效益 」和「 利益 」。 而不是因?qū)δ愕摹府a(chǎn)品」和「服務」感興趣而購買。 小標題 FAB的重要 ? 滿足客戶的需求。 ? 引發(fā)客戶的需求。 ? 加深客戶某些特定的需求。 小標題 說服技巧 同意客戶需求 您說得對 .. 是的 ..... 特點 功 能 也就是說 .. 所以 .... 比
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