如何成為銷(xiāo)售專(zhuān)家(編輯修改稿)
2025-03-05 17:18 本頁(yè)面
【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 嘴 e、及時(shí)追問(wèn) 引導(dǎo)客戶(hù) f、仔細(xì)聽(tīng)（聽(tīng) 500字 說(shuō) 200字） g、用心聽(tīng)（聽(tīng)到?jīng)]有說(shuō)出的話(huà)） 說(shuō)服客戶(hù)的方法 42 （ 2）學(xué)會(huì)“問(wèn)”的技巧 a、先問(wèn)簡(jiǎn)單、易答的 b、問(wèn)“是 ”的問(wèn)題 (7 +1法則 ) c、從小的“是”開(kāi)始問(wèn) d、用引導(dǎo)性的、兩選一的問(wèn)題 e、想好答案的問(wèn)題 f、能用問(wèn)的 盡量少說(shuō) 注意：封閉式與開(kāi)放式的提問(wèn)方式 43 （ 3）學(xué)會(huì)“看”的技巧 ? a、 學(xué)會(huì)觀(guān)察他人 （ 衣著 、 舉止 、 使用工具 、 年齡 、 氣質(zhì)等判斷其特性 ） ? b、 看他真實(shí)的想法 （ 觀(guān)察身體語(yǔ)言 ） 一次完整信息的傳遞 = ? 7% 直接來(lái)源于我們所說(shuō)的話(huà) ? 38% 得益于我們講話(huà)的方式 ? 音調(diào)、語(yǔ)音、音量 ? 55% 來(lái)源于非語(yǔ)言的指引 ? 手式、姿勢(shì)、面部表情、目光 44 （ 4）學(xué)會(huì)“說(shuō)”的技巧 說(shuō)的目的：就是向客戶(hù)證明你的產(chǎn)品或服務(wù)將會(huì)滿(mǎn)足他的需求 只有客戶(hù)相信他的想法和需要能夠得到滿(mǎn)足時(shí)，他們就會(huì)購(gòu)買(mǎi)你的產(chǎn)品。 寶潔公司的經(jīng)營(yíng)規(guī)則 我們不是賣(mài)硬件的，我們賣(mài)的是解決問(wèn)題的答案（方法）推銷(xiāo)應(yīng)集中在客戶(hù)的需求上，它是發(fā)現(xiàn)、創(chuàng)造、喚醒及滿(mǎn)足消費(fèi)者需求的行動(dòng) 惠普公司 客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)的是什么？ 45 客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)的是利益 （ 1）分清產(chǎn)品利益和產(chǎn)品特征； （ 2）一般利益、差別利益 （ 3）得到利益的 好處 得不到利益的損失 討論：貴公司的產(chǎn)品或服務(wù)帶給客戶(hù)的利益是什么？ 46 例子 東軟為知名品牌 。 因?yàn)? 設(shè)備有較好的性?xún)r(jià)比 。 公司有好的信譽(yù) . 延長(zhǎng)設(shè)備保修期為醫(yī)院帶來(lái)經(jīng)濟(jì)效益 。 遠(yuǎn)程會(huì)診系統(tǒng)提高醫(yī)院知名度 。 F 特 Feature A 優(yōu) 特點(diǎn) 優(yōu)點(diǎn) B 利 利益 Advantage Benefit 連接詞 把產(chǎn)品特征轉(zhuǎn)化為客戶(hù)利益 47 列表 F（特征） A（優(yōu)點(diǎn)） B（利益） E（證據(jù)） 質(zhì)量 性能 原料 外觀(guān) 服務(wù) 價(jià)格 …… 48 介紹利益的角度： 產(chǎn)生 : 發(fā)明、發(fā)現(xiàn)情況、市場(chǎng)反應(yīng)、目前處境； 材料： 原料、產(chǎn)地、進(jìn)料標(biāo)準(zhǔn)、原料特性、優(yōu)勢(shì)、結(jié)構(gòu)優(yōu)點(diǎn)等； 制造： 生產(chǎn)工藝、技術(shù)、質(zhì)量、生產(chǎn)設(shè)備、制造者的聲譽(yù)等； 性能： 重量、體積、式樣、外觀(guān)、顏色、觸感、味道、特色、壽命等； 級(jí)別： 產(chǎn)品的等級(jí)情況、獲獎(jiǎng)情況等； 價(jià)格： 價(jià)格方面優(yōu)于競(jìng)爭(zhēng)者的地方、收款方式、期限、擁金、利息、回扣等； 品種： 同類(lèi)品種的情況、不同型號(hào)的區(qū)別、類(lèi)別的劃分； 服務(wù)： 交貨期限、批量、批次、方式、售后服務(wù)的方式、流程、保證等； 49 （ 5） 銷(xiāo)售人員不能說(shuō)和必須要說(shuō)的話(huà)： 銷(xiāo)售人員不能說(shuō)的話(huà) : 你錯(cuò)了 你說(shuō)的不對(duì) 這個(gè)你都不懂 不是這樣的 你明白嗎 50 銷(xiāo)售人員必須要說(shuō)的 7句話(huà) : 我很理解你的想法（意思） 我也有同感 你的意見(jiàn)（問(wèn)題）非常好 在這方面你是內(nèi)行 你說(shuō)的很有道理 感謝你的建議 我知道你這樣作 是為我好 51 （六）如何消除顧客異議 的能力 正確認(rèn)識(shí)顧客的異議 成交的障礙 ？？ 成交的信號(hào) 嫌貨才是買(mǎi)貨人 褒貶的是買(mǎi)主 喝彩的是閑人 調(diào)查表明： a、 80％的推銷(xiāo)失敗是顧客對(duì)產(chǎn)品的不了解。 b、向和氣、好說(shuō)話(huà)、幾乎完全不拒絕的人作推銷(xiāo) 成功率只有 15％。 c、日本對(duì) 378個(gè)顧客進(jìn)行調(diào)查，發(fā)現(xiàn) 70％的拒絕是沒(méi)有真正理由的。 52 ?顧客的拒絕 大多是借口： a、我考慮考慮再說(shuō)； b、沒(méi)錢(qián)； c、我要（局領(lǐng)導(dǎo)、政府）商量一下再說(shuō)； d、給我時(shí)間想一想； e、我還沒(méi)有準(zhǔn)備要買(mǎi)； f、我們已經(jīng)有了； g、價(jià)格太貴了； h、我還沒(méi)有打算要買(mǎi)； 53 ?顧客真正的理由有可能是： a、沒(méi)錢(qián)； b、不舍得買(mǎi)； c、拿不定主意； d、無(wú)權(quán)購(gòu)買(mǎi)； e、認(rèn)為會(huì)有更便宜的； f、不想更換廠(chǎng)家； g、想再比較一下價(jià)格； h、目前不需要（或者自己覺(jué)得不需要）； i、 忙于作事 沒(méi)有時(shí)間； j、 價(jià)格太貴； k、不喜歡或?qū)δ愕漠a(chǎn)品沒(méi)有信心； l、 不喜歡、不信任或?qū)δ愕墓緵](méi)有信心； m、不喜歡你、不信任你或?qū)δ銢](méi)有信心； 54 處理顧客異議的原則 (1)事前認(rèn)真準(zhǔn)備（ 銷(xiāo)售手冊(cè) ） 凡事預(yù)則立 不預(yù)則費(fèi) （ 商書(shū)） ? 列出顧客可能拒絕的問(wèn)題 記下來(lái)； ? 對(duì)每個(gè)問(wèn)題作出對(duì)應(yīng)的回答、同事補(bǔ)充； ? 角色扮演不斷演練、修改； ? 試用在工作中（準(zhǔn)備好推銷(xiāo)工具）； ? 正式打印出來(lái)； ? 定期討論和修改 55 56 (2)區(qū)分不同的情況 采用不同的措施 ? 隱蔽式異議： 顧客沒(méi)有表現(xiàn)出異議 但是遲遲不能下單 處理方法：觀(guān)察顧客 分析真實(shí)情況 誘導(dǎo) 故意出錯(cuò) 引導(dǎo)顧客表態(tài) 多問(wèn)幾個(gè)為什么 57 ? 顧客的借口 處理方法：裝作沒(méi)有聽(tīng)到 說(shuō)回頭再討論 用一句話(huà)應(yīng)付過(guò)去 ? 顧客的偏見(jiàn) ? 顧客的惡意反對(duì) ? 顧客的為了了解情況 ? 顧客
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