【正文】 、被動） ?帶路 （并行、單行） ?座次 （出租車、私家車、專職司機） 20 四、銷售的步驟及所需要的八大能力 v 售前 （一） 如何開發(fā)新客戶的能力； （二）如何 了解客戶的能力； （三）了解產(chǎn)品的能力； ? 售中 （ 四 ） 如何展示產(chǎn)品的能力； （ 五 ） 如何說服顧客的能力； （ 六 ） 如何消除顧客異議 的能力； （ 七 ） 如何 促成銷售成交的能力； ? 售后 （ 八 ） 如何鞏固老顧客的能力 21 （一）如何開發(fā)新客戶的能力 調(diào)查顯示： 你的顧客每年都在以 10％ 15％的速度減少。 [女性 ] 說明：入座前應(yīng)先將裙角向前收攏 ， 兩腿并攏 ， 雙腳同時向左或向右放 ， 兩手疊放于左右腿上 。 身體稍向前傾 ， 則表示尊重和謙虛 。 ? 計算你每次交易能賺多少錢，如 2023元； ? 計算你見多少客戶才能成交，如 1/10； 一次 =200元 ? 每次與客戶會面，你要告訴自己，已經(jīng)賺到 200元了。1 目 錄 一、心態(tài)決定一切 二、 培養(yǎng) 良好的心態(tài) 三、學(xué)會銷售你自己 四、 銷售的步驟及所需要的八大能力 （一）如何開發(fā)新客戶的能力； （二）如何了解客戶的能力； （三）了解產(chǎn)品的能力； （ 四 ） 如何展示產(chǎn)品的能力； （ 五 ） 如何說服顧客的能力； （ 六 ） 如何消除顧客異議的能力； （ 七 ） 如何促成銷售成交的能力； （ 八 ） 如何鞏固老顧客的能力 。 2 一、 心態(tài)決定一切 20世紀最偉大的發(fā)現(xiàn)是： 只要改變你的心態(tài)，就能改變你的命運 一個成功的人 就在于很早養(yǎng)成良好的習慣 3 如果 態(tài)度 改變、 行為 就會改變 如果行為改變、 習慣 就會改變 如果習慣改變、 性格 就會改變 如果 性格 改變、 命運 就會改變 4 顧客是我們的上帝 顧客是什么： 顧客是企業(yè)利潤的來源； 顧客不依賴我們 — 但我們卻要依賴他們； 顧客沒有干擾我們的工作，他們是我們服務(wù)的對象； 顧客給了我們恩惠，并不是我們的服務(wù)給他們恩惠； 二、 如何培養(yǎng) 良好的心態(tài) 5 對待顧客的正確心態(tài)： 情緒不好時不要去推銷，以免在不經(jīng)意中得罪顧客； 越是難纏的顧客，越要去接近，因為他們的購買力很強； 對你的顧客要從 內(nèi)心感激 他們； 顧客不講理時，一定要忍讓，因為 顧客永遠是對的； 決不可逞一時之快，得罪顧客，因為他們是我們的衣食父母 6 自信 決定 信心 信心是推銷勝利的法寶 喬 .吉拉德 自卑是推銷的大敵，是阻礙成功的絆腳石 如何培養(yǎng)自信心： 你的潛力是無限的，不要認為你自己不行； 克服 “ 被拒絕的 ” 公式。 8 積極是一種良好的心態(tài)； 積極可以 影響 顧客 消極更可以影響顧客 樂觀與悲觀 都由你自己來選擇； 積極 決定 態(tài)度 9 耐心 決定 成功 作任何事情要有 耐心 、 學(xué)會堅持 沒有 耐心 ,就沒有成功 10 增加銷售業(yè)績的方法只有兩條： 第一是拜訪 更多 的客戶； 第二是 多次 拜訪客戶； 成功就在于是否能多堅持一會兒 !!! 11 馬上行動 把握今天等于擁有兩個明天 想的再多 都沒有用 馬上行動 12 三、學(xué)會 銷售你自己 成功銷售的前提 首先是推銷你自己 如果客戶不能接受你 不要想能接受你的產(chǎn)品 第一印象就在開始的 6秒鐘 13 ? 重視第一印象 個人形象 ， 衣著及儀態(tài)的要求 原則： 整潔 得體 專業(yè) 14 [男性 ] 儀表方面應(yīng)注意 15 [女性 ] 儀表方面應(yīng)注意 16 ?儀態(tài) [坐姿 ] 說明：入座時要輕 ， 至少要坐滿椅子的 2/3， 后背輕靠椅背 ， 雙膝自然并攏 （男性可略分開 ） 。 [男性 ] 說明：可將雙腿分開略向前伸 ， 如長時間端坐， 可雙腿交叉重疊 ， 但要注意將上面的腿向回收 ， 腳尖向下 。 如長時間端坐可將兩腿交叉重疊 ， 但要注意上面的腿向回收 ， 腳尖向下 。 失敗銷售人員一般有三個原因： a、 沒有識別出新顧客； b 、不知道在哪里找新顧客； c、 懶的找新顧客； 在某些行業(yè)中，銷售人員尋找新顧客的技能在銷售的成功中要占到 80％的比例。 調(diào)查顯示： ? 38％ 的新顧客是用連鎖介紹法找到的。 達到節(jié)省時間，提高成交機率的目的 方法： （ man法則） N 需要 M 金錢 A 權(quán)力 注意：選擇一個大客戶 比開發(fā)十個小客戶要重要 26 (二 )如何 了解客戶的能力 要了解你的顧客，因為他們決定著你的生計 英國企業(yè)界的格言 知已知彼 百戰(zhàn)不殆 如果你要想要把東西賣給某人，你就應(yīng)該盡自己的力量去收集他與你的生意有關(guān)的信息，不論你銷售的是什么東西，如果你每天肯花一點時間來了解自己的顧客，作好準備、鋪平道路，那么你就不愁沒有自己的顧客了。說服策略：負負得正 ? 與此類客戶溝通時，不要使用“絕對”“肯定、一定、保證、不可能”等詞匯 31 追求型和逃避型 追求型 ? 對此種客戶，應(yīng)強調(diào)產(chǎn)品會給他們帶來的好處和利益 逃避型 ? 對此種客戶，應(yīng)強調(diào)產(chǎn)品會讓他們避免或減少那些痛苦 32 成本型和品質(zhì)型 成本型 ? 注重成本及價格，喜歡殺價，精打細算 品質(zhì)型 ? 注重產(chǎn)品質(zhì)量，認為便宜沒好貨 33 建立顧客檔案 觀察法 調(diào)查法 研究你的顧客記錄 收集顧客資料的方法 34 了解 、信賴 自己的產(chǎn)