【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 興趣愛(ài)好， 朋友社交，創(chuàng)業(yè)經(jīng)歷，事業(yè)追求 ? 企業(yè) ：行業(yè)前景，創(chuàng)業(yè)歷程，產(chǎn)品特色， 成績(jī)榮譽(yù)，企業(yè)文化，發(fā)展規(guī)劃 54 如何成為營(yíng)銷高手 ： ?肯定，認(rèn)同，欣賞，贊美 ?具體，細(xì)節(jié)，引以為自豪 ?隨時(shí)隨地，見(jiàn)縫插針 ?交淺不言深，只贊美不建議 ?避免爭(zhēng)議性話題 ?“先處理心情，再處理事情” 55 如何成為營(yíng)銷高手 贊美的方法： ，不要太修飾 56 如何成為營(yíng)銷高手 溝通 —— 信任度、親和力 ?情緒同步：急人所急，想人所想 ?生理狀態(tài)同步：呼吸，表情，姿態(tài)，動(dòng)作等 ?語(yǔ)言同步：語(yǔ)調(diào)，語(yǔ)速，語(yǔ)氣等 57 如何成為營(yíng)銷高手 以誠(chéng)心待人： 命由相改，相由心生 鏡面映現(xiàn)，反射定律 你對(duì)朋友 朋友對(duì)你 你對(duì)客戶 客戶對(duì)你 58 如何成為營(yíng)銷高手 “五頂高帽子”原則 ? 分別寫出五句贊美的話：對(duì)家人、上司、同事、客戶和今天看的順眼的人。 1.——————————————— 2.——————————————— 3.——————————————— 4.——————————————— 5.——————————————— 59 如何成為營(yíng)銷高手 五、發(fā)現(xiàn)需求 天下第一難 —— 尋找需求 ? 調(diào)查顯示 90%的人認(rèn)為銷售中最困難的是尋找、發(fā)現(xiàn)客戶的需求 ? 現(xiàn)代營(yíng)銷觀念以顧客為中心，以需求為導(dǎo)向 ? 什么叫購(gòu)買需求？ 60 如何成為營(yíng)銷高手 ： 內(nèi)在需求外在刺激 自我實(shí)現(xiàn) 尊重與愛(ài) 社會(huì)交往 安全需求 生理需求 高級(jí)需求 低級(jí)需求 行為心理 ：刺激 欲望 購(gòu)買 平衡 61 如何成為營(yíng)銷高手 問(wèn)題： ？ ？ —— 解決問(wèn)題、 解決危機(jī) 需求點(diǎn)：?jiǎn)栴}解決方案 62 如何成為營(yíng)銷高手 解決問(wèn)題 實(shí)現(xiàn)快樂(lè) 行為心理學(xué)表明人的行為動(dòng)機(jī)： （遠(yuǎn)離痛苦） 危機(jī)行銷法 （榮譽(yù)尊嚴(yán)） 催眠行銷法 需求點(diǎn) —— 關(guān)鍵按鈕 63 如何成為營(yíng)銷高手 頭腦風(fēng)暴會(huì)： 問(wèn)題？ 快樂(lè)？ 24小時(shí)都在思考的問(wèn)題有哪些最希望達(dá)成的目標(biāo)是什么？ ？ 64 如何成為營(yíng)銷高手 ： 認(rèn)同 +贊美 +轉(zhuǎn)移 +反問(wèn) 大師的絕招 —— 一招勝萬(wàn)招 65 如何成為營(yíng)銷高手 認(rèn)同語(yǔ)型： ?那很好??！ ?那沒(méi)關(guān)系！ ?你說(shuō)得很有道理！ ?這個(gè)問(wèn)題問(wèn)得很好！ ?我能理解你的意思！ 66 如何成為營(yíng)銷高手 贊美語(yǔ)型： ?像您這樣， …… ?看得出來(lái)， …… ?真不簡(jiǎn)單， …… ?向您請(qǐng)教， …… ?聽(tīng)說(shuō)您 …… 67 如何成為營(yíng)銷高手 轉(zhuǎn)移語(yǔ)型： ?你的意思是 —— 還是 —— （分解主題） ?這說(shuō)明 —— 只是 —— （偷換概念） ?其實(shí)實(shí)際上，例如 —— （說(shuō)明舉例） ?所以說(shuō) —— （順勢(shì)推理） ?如果 —— 當(dāng)然 —— （歸謬引導(dǎo)） 68 如何成為營(yíng)銷高手 反問(wèn)語(yǔ)型： ?您覺(jué)得怎么樣（認(rèn)為呢）？ ?如果 …… 是不是呢？ ?不知道（不曉得） …… ？ ?您知道為什么嗎？ ?不是嗎（可不是嗎）？ 69 如何成為營(yíng)銷高手 傾聽(tīng)的五種境界： ?聽(tīng)而不聞 ?虛應(yīng) ?選擇性聽(tīng) ?專注的聽(tīng) ?設(shè)身處地的聽(tīng) 70 如何成為營(yíng)銷高手 聆聽(tīng)的體態(tài) ?淺坐，身體前傾 ?微笑的表情 ?點(diǎn)頭、 ?附和 ?目光交流 ?記錄 71 如何成為營(yíng)銷高手 示范練習(xí)： 72 如何成為營(yíng)銷高手 ： ?醫(yī)生是怎么工作的： 詢問(wèn) 檢查 診斷 處方 ? 醫(yī)生與推銷員的行為方式有何不同？ 服飾、舉止、言談、重點(diǎn)、信賴 73 如何成為營(yíng)銷高手 銷售醫(yī)師學(xué)說(shuō)： 銷售員其實(shí)是上門門診的醫(yī)師， 通過(guò)寒暄、詢問(wèn)了解對(duì)方背景資料， 通過(guò) 認(rèn)同贊美 建立對(duì)方的信賴度， 通過(guò)連環(huán)發(fā)問(wèn)檢查、探測(cè)病因， 然后，診斷病情，找出危機(jī)問(wèn)題的需求點(diǎn)，開(kāi)出處方 —— 問(wèn)題的解決方案，其中包 含產(chǎn)品。 74 如何成為營(yíng)銷高手 面談兩階段： ：他會(huì)買嗎？有需要的購(gòu)買力嗎？ 寒暄贊美，收集資料，建立信任 ：他會(huì)因?yàn)槭裁炊I？他會(huì)買什么？ 連環(huán)發(fā)問(wèn)，檢查探測(cè)，尋找需求 75 如何成為營(yíng)銷高手 連環(huán)發(fā)問(wèn)： ?象記者一樣準(zhǔn)備問(wèn)題 ?象律師一樣引導(dǎo)問(wèn)題 ?象偵探一樣發(fā)現(xiàn)問(wèn)題 蘇格拉底談話法： 先談相同一致的，慢慢過(guò)渡到不一致的問(wèn)題。 76 如何成為營(yíng)銷高手 三種發(fā)問(wèn)方式： ?封閉式：確定對(duì)方答案， 回答為是否兩種。 ?開(kāi)放式：讓對(duì)方滔滔不絕的講述， 如怎么樣、為什么等。 ?引導(dǎo)式：假設(shè)前提下的選擇， 引導(dǎo)對(duì)方思考的出結(jié)論。 77 如何成為營(yíng)銷高手 連環(huán)發(fā)問(wèn)的技巧： 23個(gè)目標(biāo)靶（需求點(diǎn)） “是” 78 如何成為營(yíng)銷高手 狀況 詢問(wèn) SITUATION 問(wèn)題 詢問(wèn) P ROBLEM 暗示 詢問(wèn) I MPLICATIONS 需求 滿足 詢問(wèn) N EED PAYOFF 連環(huán)發(fā)問(wèn) 的 SPIN模式 79 如何成為營(yíng)銷高手 頂尖銷售員銷售自己： 一流銷售員銷售危機(jī)解決方案 二流銷售員銷售產(chǎn)品的利益 三流銷售員銷售產(chǎn)品本身 我們?cè)阡N售什么呢？ 80 如何成為營(yíng)銷高手 連環(huán)發(fā)問(wèn)練習(xí)： 以某個(gè)準(zhǔn)客戶為例，假設(shè)他的需求點(diǎn)，設(shè)計(jì)一套連環(huán)發(fā)問(wèn)的問(wèn)題，要求環(huán)環(huán)相扣，有邏輯性，最后擊中需求點(diǎn)。 81 如何成為營(yíng)銷高手 ?把產(chǎn)品了解得無(wú)微不至， 說(shuō)明你是 專家 ?把產(chǎn)品介紹得無(wú)微不至