【正文】 b. 33 如何成為營銷高手 ： ?拜訪的恐懼： 恐懼來源于對對方的無知，和不可控制。拜訪恐懼是行銷新手與老手的永恒問題。 34 如何成為營銷高手 客戶接納我們的理由： 這個人還不錯： 知識面寬，同類型，很 風(fēng)趣，有禮貌，能相處 這個人挺可信： 說話辦事為客戶著想，挺專業(yè)， 信譽(yù)高，與其它銷售員不同 這個人與我很投機(jī)： 有共同語言，對我很了解， 工作挺在行，相處很愉快。 ?主要訴求點(diǎn) 見面 、只需十分鐘。 ?二擇一見面 多次要求 、勝券在握。 ? 優(yōu)秀的營銷員首先是一名優(yōu)秀的調(diào)查員。 45 如何成為營銷高手 準(zhǔn)備、準(zhǔn)備、再準(zhǔn)備 工欲善其事 必先利其器 為了明天，全方位準(zhǔn)備 時刻準(zhǔn)備著 46 如何成為營銷高手 四、建立信任 ： ? 購買行為 80%受人情緒影響 ? 80%的購買是因?yàn)樾湃武N售員， 而不是公司產(chǎn)品和價格。 47 如何成為營銷高手 信任度，忠誠度： — 沒有對銷售人員的信任就沒有行銷 — 同樣的產(chǎn)品、質(zhì)量、價格，差不多的公司品牌（無差異化），為什么買你的，不買他的呢？ — 信任度 忠誠度 48 如何成為營銷高手 ?第一印象的五分鐘： 首暈效應(yīng) 暈輪效應(yīng) 一見鐘情 愛屋及烏 刻板印象 疑人偷斧 問題 ：主觀看法雖然有偏見、不公正，可是人人都是這樣，怎么辦？ 49 如何成為營銷高手 ?創(chuàng)造良好的第一印象： 服飾 舉止 交談 資料 其他 50 如何成為營銷高手 ： 寒暄的作用： ?讓彼此第一次接觸的緊張情緒放松下來 ?解除客戶的戒備心 —— 拆墻 ?建立信任關(guān)系 —— 搭橋 —— 熱身活動 51 如何成為營銷高手 寒暄切忌： ?話太多，背離主題 ?心太急，急功近利 ?人太直，爭執(zhí)辯解 52 如何成為營銷高手 寒暄的要領(lǐng)： 問 ：開放式發(fā)問 /封閉式發(fā)問 聽 ：聆聽，傾聽，點(diǎn)頭微笑，目光交流 說：盡量多讓客戶說，獲得更多的資訊 生活化，聊天式拉家常 記： 采訪般的記錄并配合傾聽動作 53 如何成為營銷高手 寒暄的內(nèi)容： ? 個人 ：工作效益，家庭子女，興趣愛好， 朋友社交，創(chuàng)業(yè)經(jīng)歷，事業(yè)追求 ? 企業(yè) ：行業(yè)前景，創(chuàng)業(yè)歷程，產(chǎn)品特色， 成績榮譽(yù)，企業(yè)文化，發(fā)展規(guī)劃 54 如何成為營銷高手 ： ?肯定，認(rèn)同，欣賞，贊美 ?具體，細(xì)節(jié)，引以為自豪 ?隨時隨地，見縫插針 ?交淺不言深，只贊美不建議 ?避免爭議性話題 ?“先處理心情，再處理事情” 55 如何成為營銷高手 贊美的方法： ，不要太修飾 56 如何成為營銷高手 溝通 —— 信任度、親和力 ?情緒同步：急人所急，想人所想 ?生理狀態(tài)同步：呼吸，表情，姿態(tài)，動作等 ?語言同步：語調(diào)，語速，語氣等 57 如何成為營銷高手 以誠心待人： 命由相改，相由心生 鏡面映現(xiàn)，反射定律 你對朋友 朋友對你 你對客戶 客戶對你 58 如何成為營銷高手 “五頂高帽子”原則 ? 分別寫出五句贊美的話：對家人、上司、同事、客戶和今天看的順眼的人。 74 如何成為營銷高手 面談兩階段： ：他會買嗎？有需要的購買力嗎？ 寒暄贊美，收集資料，建立信任 ：他會因?yàn)槭裁炊I？他會買什么？ 連環(huán)發(fā)問，檢查探測，尋找需求 75 如何成為營銷高手 連環(huán)發(fā)問： ?象記者一樣準(zhǔn)備問題 ?象律師一樣引導(dǎo)問題 ?象偵探一樣發(fā)現(xiàn)問題 蘇格拉底談話法： 先談相同一致的，慢慢過渡到不一致的問題。 ?開放式：讓對方滔滔不絕的講述， 如怎么樣、為什么等。 77 如何成為營銷高手 連環(huán)發(fā)問的技巧： 23個目標(biāo)靶（需求點(diǎn)） “是” 78 如何成為營銷高手 狀況 詢問 SITUATION 問題 詢問 P ROBLEM 暗示 詢問 I MPLICATIONS 需求 滿足 詢問 N EED PAYOFF 連環(huán)發(fā)問 的 SPIN模式 79 如何成為營銷高手 頂尖銷售員銷售自己： 一流銷售員銷售危機(jī)解決方案 二流銷售員銷售產(chǎn)品的利益 三流銷售員銷售產(chǎn)品本身 我們在銷售什么呢？ 80 如何成為營銷高手 連環(huán)發(fā)問練習(xí)： 以某個準(zhǔn)客戶為例，假設(shè)他的需求點(diǎn)，設(shè)計一套連環(huán)發(fā)問的問題，要求環(huán)環(huán)相扣，有邏輯性，最后擊中需求點(diǎn)。 我們的冰箱省電 。 因?yàn)?我們采用了世界最先進(jìn)的電機(jī)。 如果購買我們的冰箱 ， 您將節(jié)省大量 的電費(fèi) ， 從而節(jié)省家庭開支 。即你的產(chǎn)品和服務(wù)能給顧客帶來什么實(shí)實(shí)在在的益處。衡量公司優(yōu)于競爭對手的利益。 90 如何成為營銷高手 說明中的拒絕處理 ： “我知道您很感興趣，希望了解得更多清楚，我一定會介紹得很清楚的。 91 如何成為營銷高手 導(dǎo)入促成： “ 客戶先生，您看這些數(shù)量夠不夠呢？這樣的費(fèi)用可以嗎？還有什么要求嗎？” “您還有什么不清楚的地方嗎？ …… 假如沒有問題的話，有關(guān)資料現(xiàn)在就填 一下，可以嗎？ ” 92 如何成為營銷高手 練習(xí)： ? 請分析我們產(chǎn)品的核心價值是什么？能給客戶帶來哪些利益