【正文】 ?附和 ?目光交流 ?記錄 71 如何成為營(yíng)銷高手 示范練習(xí)： 72 如何成為營(yíng)銷高手 ： ?醫(yī)生是怎么工作的： 詢問(wèn) 檢查 診斷 處方 ? 醫(yī)生與推銷員的行為方式有何不同？ 服飾、舉止、言談、重點(diǎn)、信賴 73 如何成為營(yíng)銷高手 銷售醫(yī)師學(xué)說(shuō)： 銷售員其實(shí)是上門門診的醫(yī)師， 通過(guò)寒暄、詢問(wèn)了解對(duì)方背景資料， 通過(guò) 認(rèn)同贊美 建立對(duì)方的信賴度， 通過(guò)連環(huán)發(fā)問(wèn)檢查、探測(cè)病因， 然后，診斷病情，找出危機(jī)問(wèn)題的需求點(diǎn)，開出處方 —— 問(wèn)題的解決方案，其中包 含產(chǎn)品。 ?引導(dǎo)式：假設(shè)前提下的選擇， 引導(dǎo)對(duì)方思考的出結(jié)論。 89 如何成為營(yíng)銷高手 利益：顧客要的是利益，并不是特點(diǎn) 利益包括： 。衡量之下或許能把表面上不利條件轉(zhuǎn)為有利。 93 如何成為營(yíng)銷高手 七、促成交易 ?定義： 幫助及鼓勵(lì)客戶作出購(gòu)買決定，并協(xié)助其完成手續(xù)。像您這樣的 …… 一定有不少朋友，不知道有沒(méi)有可能也需要 …… ，這樣您可以 …… 又可以 …… 您放心，我一定 …… ，您看比如 …… ” 101 如何成為營(yíng)銷高手 ? 轉(zhuǎn)介紹流程 ： 感謝 要求 承諾 引導(dǎo) 記錄 102 如何成為營(yíng)銷高手 練習(xí)： ?請(qǐng)編寫一套促成臺(tái)詞并演練。 104 如何成為營(yíng)銷高手 ： —— “問(wèn)題來(lái)了，很好，老師來(lái)了” ?行銷人員是從拒絕中成長(zhǎng)起來(lái)的 ?拒絕我們的準(zhǔn)客戶是老師、教練 —— “嫌貨才是買貨客” ?拒絕說(shuō)明希望了解更多，更清楚 ?真正難纏客戶是不拒絕，無(wú)反應(yīng)的人。 OYES GO OK 109 如何成為營(yíng)銷高手 問(wèn)題：通常我們要應(yīng)對(duì)的拒絕有哪些呢？ 示范： ?太貴了 ?不相信 ?不適合 ?留下資料再說(shuō) ?很忙沒(méi)時(shí)間 110 如何成為營(yíng)銷高手 ? “太貴了！”只是口頭禪，不要太當(dāng)真。 , March 5, 2023 ? 雨中黃葉樹，燈下白頭人。 :41:4502:41:45March 5, 2023 ? 1他鄉(xiāng)生白發(fā)，舊國(guó)見(jiàn)青山。 2023年 3月 5日星期日 2時(shí) 41分 45秒 02:41:455 March 2023 ? 1做前，能夠環(huán)視四周；做時(shí)，你只能或者最好沿著以腳為起點(diǎn)的射線向前。 :41:4502:41Mar235Mar23 ? 1世間成事，不求其絕對(duì)圓滿，留一份不足，可得無(wú)限完美。 。 , March 5, 2023 ? 閱讀一切好書如同和過(guò)去最杰出的人談話。勝人者有力，自勝者強(qiáng)。 2023年 3月 5日星期日 2時(shí) 41分 45秒 02:41:455 March 2023 ? 1一個(gè)人即使已登上頂峰，也仍要自強(qiáng)不息。 2023年 3月 5日星期日 上午 2時(shí) 41分 45秒 02:41: ? 1最具挑戰(zhàn)性的挑戰(zhàn)莫過(guò)于提升自我。 :41:4502:41Mar235Mar23 ? 1越是無(wú)能的人，越喜歡挑剔別人的錯(cuò)兒。 2023年 3月 5日星期日 2時(shí) 41分 45秒 02:41:455 March 2023 ? 1空山新雨后，天氣晚來(lái)秋。 :41:4502:41:45March 5, 2023 ? 1意志堅(jiān)強(qiáng)的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 , March 5, 2023 ? 很多事情努力了未必有結(jié)果，但是不努力卻什么改變也沒(méi)有。 。 :41:4502:41Mar235Mar23 ? 1故人江海別，幾度隔山川。 ? 價(jià)格不是購(gòu)買的決定因素，而是價(jià)值。 106 如何成為營(yíng)銷高手 拒絕原因： ?不需要 20% ?不適合 10% ?不著急 10% ?其它 5% ?不信任 55% 說(shuō)明：大部分的拒絕原因是因?yàn)椴恍湃危缓笫俏凑业叫枨簏c(diǎn)。 103 如何成為營(yíng)銷高手 八、拒絕處理 ?拒絕： 與生俱來(lái)的對(duì)推銷的抗拒， 正常而自然的自我保護(hù)心理防衛(wèi) 對(duì)陌生人和不了解事物的習(xí)慣反應(yīng) 行銷是從拒絕開始的， 拒絕就象太陽(yáng)東升西落一樣自然。 ? 心理戰(zhàn)，東風(fēng)與西風(fēng)。您今天就打算購(gòu)買嗎？那沒(méi)關(guān)系，您一定要很清楚，沒(méi)有問(wèn)題了再購(gòu)買也不遲；您覺(jué)得怎么樣？” 提示：一般等展示說(shuō)明后再回答問(wèn)題，小細(xì)節(jié)問(wèn)題可在過(guò)程中解答。 。 81 如何成為營(yíng)銷高手 ?把產(chǎn)品了解得無(wú)微不至， 說(shuō)明你是 專家 ?把產(chǎn)品介紹得無(wú)微不至 說(shuō)明你是 傻瓜 六、展示說(shuō)明 82 如何成為營(yíng)銷高手 準(zhǔn)備部分 核心 核心部分 —— 客戶的利益，好處，用于展示 準(zhǔn)備部分 —— 銷售員該掌握，用于答疑 83 如何成為營(yíng)銷高手 ： ? 設(shè)法讓客戶一起參與展示說(shuō)明，讓其感官、身體一起動(dòng)起來(lái) ? 銷售員只是客戶參與展示的教練、指導(dǎo)員 ? 感性空間，最佳位置，目光交流，多用筆少用手 ? 掌握主動(dòng)權(quán)，又符合人性原則，多肯定對(duì)方 ? 多用展示資料，圖片，語(yǔ)言、舉例、比喻生活化 ? 談費(fèi)用時(shí)，化大為小，讓數(shù)字有意義，多聯(lián)想 84 如何成為營(yíng)銷高手 展示說(shuō)明的方式： 根據(jù)購(gòu)買需求的不同分為兩種： ?解決問(wèn)題 —— 危機(jī)行銷法 （反面，威脅） ?實(shí)現(xiàn)快樂(lè) —— 心理催眠法 （正面，利誘） 在展示說(shuō)明中不斷強(qiáng)化購(gòu)買點(diǎn) 85 如何成為營(yíng)銷高手 展示說(shuō)明的方法 ?口談、筆算 ?看圖說(shuō)話 ?項(xiàng)目計(jì)劃書 ?現(xiàn)場(chǎng)演示 ?實(shí)物展示 ?多媒體展示 ?老客戶證言 ?相冊(cè)、圖片 ?報(bào)刊、影視 ?試驗(yàn)試用 86 如何成為營(yíng)銷高手 團(tuán)隊(duì)會(huì)議演示 ? 向團(tuán)隊(duì)銷售常常需要演講展示 ? 體現(xiàn)專業(yè)形象、爭(zhēng)取更多人支持 ? 精心準(zhǔn)備，反復(fù)練習(xí)，聽(tīng)者資料 ? 多媒體、圖片、證據(jù)等充分展示 ? 團(tuán)隊(duì)協(xié)作、配合、如演出一部戲 ? 臨門一腳，及時(shí)跟進(jìn) 87 如何成為營(yíng)銷高手 ： 利益 +特色 +費(fèi)用 +證明 介紹利益 強(qiáng)調(diào)特色 化小費(fèi)用 物超所值 輔以證明 鐵證如山 88 如何成為營(yíng)銷高手 說(shuō)明公式二： ?FAB = 特點(diǎn) + 優(yōu)點(diǎn) +