【正文】 :41:4502:41:45March 5, 2023 ? 1意志堅強的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 2023年 3月 上午 2時 41分 :41March 5, 2023 ? 1少年十五二十時，步行奪得胡馬騎。 上午 2時 41分 45秒 上午 2時 41分 02:41: ? 沒有失敗，只有暫時停止成功！。 02:41:4502:41:4502:413/5/2023 2:41:45 AM ? 1以我獨沈久，愧君相見頻。 105 如何成為營銷高手 拒絕分類： ? 假問題：借口、搪塞、煙幕彈 通常是自然反應，口頭禪，帶過不處理 ? 真問題：疑惑、問題不清楚之處是內心的真實疑問，要認真對待 ? 客戶第一次提出問題時視同假問題，當第二次再次提出時，視真問題處理 。 促成交易是行銷終極目的 即： 臨門一腳 該出手時就出手 94 如何成為營銷高手 ? 促成的壓力是巨大的，巧借壓力和沉默的力量； ? 快速，流暢的促成讓客戶購買減壓，不知不覺。即你的產品和服務能給顧客帶來什么實實在在的益處。 77 如何成為營銷高手 連環(huán)發(fā)問的技巧： 23個目標靶（需求點） “是” 78 如何成為營銷高手 狀況 詢問 SITUATION 問題 詢問 P ROBLEM 暗示 詢問 I MPLICATIONS 需求 滿足 詢問 N EED PAYOFF 連環(huán)發(fā)問 的 SPIN模式 79 如何成為營銷高手 頂尖銷售員銷售自己： 一流銷售員銷售危機解決方案 二流銷售員銷售產品的利益 三流銷售員銷售產品本身 我們在銷售什么呢？ 80 如何成為營銷高手 連環(huán)發(fā)問練習： 以某個準客戶為例，假設他的需求點，設計一套連環(huán)發(fā)問的問題，要求環(huán)環(huán)相扣，有邏輯性，最后擊中需求點。 45 如何成為營銷高手 準備、準備、再準備 工欲善其事 必先利其器 為了明天，全方位準備 時刻準備著 46 如何成為營銷高手 四、建立信任 ： ? 購買行為 80%受人情緒影響 ? 80%的購買是因為信任銷售員， 而不是公司產品和價格。 34 如何成為營銷高手 客戶接納我們的理由： 這個人還不錯： 知識面寬，同類型，很 風趣，有禮貌，能相處 這個人挺可信： 說話辦事為客戶著想，挺專業(yè)， 信譽高，與其它銷售員不同 這個人與我很投機： 有共同語言，對我很了解， 工作挺在行，相處很愉快。 ? 特征 ： 有聯接點 橫向、縱向或豎向 彼此縮短距離 更易交流溝通 地位平等 為別人服務、互補等 27 如何成為營銷高手 功能健全的客戶網絡會給成員帶來許多益處： ? 更多機會接近產品服務 ? 引見給新人 ? 為別人服務的機會 ? 最新資訊和知識 ? 信心和力量 ? 道義上的支持和協(xié)作 ? 友誼、彼此欣賞 ? 協(xié)助實現目標 ? 更多樂趣 ? 研討、學習、長進 28 如何成為營銷高手 客戶網絡可提供的東西： ? 教育、培訓 ? 工作經驗 ? 技術和才智 ? 小件禮物 ? 共同興趣 ? 將要認識的人 ? 圖書音像資料 ? 因特網資料 ? 俱樂部和組織聯系 ? 診斷、咨詢解決問題 29 如何成為營銷高手 我的車輪輻： (網絡中心 ) 我 寫出能支持和幫助你的人 30 如何成為營銷高手 保持聯絡、建立客戶網絡 ? 記住重要的日子，如生日、周年紀念日、屆時寄出一張賀卡。 啟示： 6 如何成為營銷高手 怎樣做銷售 —— 把冰賣給愛斯基摩人 ? 永遠的認同不對抗 ? 通過連環(huán)發(fā)問引導思維 ? 找出現狀中的問題點 ? 提供一套問題的解決方案 ? 客戶延伸形成客戶鏈 7 如何成為營銷高手 ?銷售的越好，離成功就越近。 ?銷售技能能成就你，也能毀了你。 ? 密切注意報紙雜志上的重要內容，剪下或復印并附上賀詞和善意的意見一同寄出。 35 如何成為營銷高手 心態(tài)調整： ?開心金庫 —— 成功銷售經驗剪輯 ?預演未來 —— 成功銷售過程預演 ?生理帶動心理 —— 握拳，深呼吸， 成功暗示 36 如何成為營銷高手 必要性： ?客戶不在，結果浪費時間 ?與客戶工作發(fā)生沖突，結果引起反感 ?冒昧前往，讓客戶感到不禮貌 ?給客戶一個提前量，興趣點或心理準備 37 如何成為營銷高手 電話約訪前的準備 ?放松、微笑 ?熱誠的信心 ?名單、號碼、筆、紙 ?臺詞練習熟練 ?臺詞、拒絕話術大綱 38 如何成為營銷高手 電話約訪要領： ? 目的：爭取面談 ? 流程： 自我介紹 （簡單明了） 見面理由 （好奇開場白） 二擇一法 （委婉堅決） 拒絕處理 （進退自如） 二擇一見面 （多次要求） 39 如何成為營銷高手 電話約訪要點： ?見面理由 好奇開場白 熱詞 ： （ 增加效益、節(jié)約成本） 很重要、有幫助、感興趣、很喜歡。老客戶會 反復購買甚至不惜麻煩。 81 如何成為營銷高手 ?把產品了解得無微不至， 說明你是 專家 ?把產品介紹得無微不至 說明你是 傻瓜 六、展示說明 82 如何成為營銷高手 準備部分 核心 核心部分 —— 客戶的利益，好處，用于展示 準備部分 —— 銷售員該掌握，用于答疑 83 如何成為營銷高手 ： ? 設法讓客戶一起參與展示說明，讓其感官、