怎樣成為營銷談判的高手(91(文件)
【正文】 13 克服的方法： ① 站在對方的立場上看問題 ② 客觀地看待別人 ⑷ 疑心心理 產(chǎn)生的原因： ① 受人挑撥懷疑他人 ② 因表象或假相猜忌他人 14 克服的方法： ①好心看人 ②不文過飾非 ⑸嫉妒心理 對象及表現(xiàn)形式： ①嫉妒與自己相象的人 ②嫉妒具有攻擊性與憤懣性 ③嫉妒他人比自己高于一籌的地方 15 克服的方法： ①摒棄自私狹隘的意識 ②正確看待名利 ⑴中南海型的北京顧客 ⑵ 本幫菜型的上海顧客 16 ⑶ 生猛海鮮型的東北顧客 ⑷ 辣椒型的川湘鄂顧客 ⑸ 桂花蓮藕型的江浙閩粵顧客 ⑹ 快餐型的特區(qū)顧客 ⑺ 燴面 、 羊肉泡饃型的華北和西北顧客 17 第二講：談判資源的整合 一 、 要牢記營銷談判格言 ： “ 有所需求 ” 羅恩斯坦精明過人 18 ： “ 互相滿足 ” 富翁好友的一張支票 ： “ 雙方均是贏家 ” 美國商人與印度畫商 19 二 、 要學(xué)會談判環(huán)境整合 ⑴同志式類型的談判 菠蘿罐頭與紅燒肉 ⑵兄弟式類型的談判 ⑶朋友式類型的談判 20 ⑴ 中西方對談判的態(tài)度 ⑵ 宗教因素不可低估 ⑶行為方式的差異 21 三 、 把握好談判班子整合 ⑴獨立型與順應(yīng)型 ⑵活躍型與沉穩(wěn)型 ⑶急躁型與精細型 22 四 、 運用好談判力的整合 =2C+3M ⑴ Computer（ 電腦 ） 談判工具 ⑵ Competition（ 競爭 ） 談判生存方式 ⑶ Movement（ 變動 ） 談判狀態(tài) ⑷ Money（ 金錢 ） 談判價值 ⑸ Mine（ 我的 ） 談判目標(biāo) 23 “ 三 D人 ” ⑴ 第一個 D： Onside Dimension ⑵ 第二個 D： Inside Dimension ⑶ 第三個 D： Future Dimension 24 ⑴ 運籌力 ⑵ 應(yīng)變力 ⑶ 意志力 ⑷ 自制力 ⑸排遣力 25 第三講：要成為釣魚高手 一 、 要找準(zhǔn)營銷洽談對象 影響購買的角色包括： 守門人、使用者、 影響者、決策者、經(jīng)辦者 ? 26 二 、 要了解洽談對象特征 27 三 、 要做好顧客資格認(rèn)定 “ MAN” 法則 ， 即 （ MONEY） （ AUTHORITY） （ NEED） 28 四 、 要做好顧客約見準(zhǔn)備 營銷人員應(yīng)是“三 H一 F人”： 3個 H是 head(頭 )、 heart（心）、 hand（手）、 F是 foot（腳） 29 約見準(zhǔn)備的內(nèi)容包括： 30 五 、 選擇好顧客約見方法 做 HEART法的運用大師 真誠 （ honesty） 、 保持自我 （ ego） 、 有好的心態(tài) （ attitude） 、 把握好分寸 （ reserve） 、 表現(xiàn)出堅強 （ tough） 。 61 人稱 “ 軟化 ” 藝術(shù) 。 , March 22, 2023 雨中黃葉樹，燈下白頭人。 :44:3808:44:38March 22, 2023 1他鄉(xiāng)生白發(fā)，舊國見青山。 2023年 3月 22日星期三 8時 44分 38秒 08:44:3822 March 2023 1做前，能夠環(huán)視四周；做時，你只能或者最好沿著以腳為起點的射線向前。 :44:3808:44Mar2322Mar23 1世間成事，不求其絕對圓滿，留一份不足，可得無限完美。 。 , March 22, 2023 閱讀一切好書如同和過去最杰出的人談話。勝人者有力，自勝者強。 2023年 3月 22日星期三 8時 44分 38秒 08:4
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