怎樣成為營銷談判的高手(91-展示頁
2025-03-10 11:15本頁面
【正文】 WHY） ⑵ 產品是什么 （ WHAT IS IT） ⑶ 誰說的 （ WHO SAYS SO） ⑷ 誰曾這樣做過 （ WHO DID IT） ⑸ 顧客能得到什么 （ WHAT DO I GET） 37 四 、 要學會應對問題顧客 38 五 、 要善于處理顧客異議 ⑴需求異議 ⑵產品異議 ⑶價格異議 ⑷服務異議 ⑸權力異議 ⑹財力異議 ⑺購買時間異議 ⑻貨源異議 39 處理顧客異議應持以下態(tài)度： 40 六 、 要靈活化解顧客抱怨 41 七 、 要積極促成雙方交易 ⑴ 語言信號 ⑵ 動作信號 ⑶ 表情信號 ⑷ 事態(tài)信號 42 ⑴ 請求成交法 ⑵ 局部成交法 ⑶ 假定成交法 ⑷ 選擇成交法 ⑸ 限期成交法 ⑹ 從眾成交法 ⑺ 保證成交法 ⑻ 優(yōu)惠成交法 43 八 、 要主動使用電話營銷 44 第五講：要熟知溝通藝術 一 、 談判語言的基本特征 45 二 、 語言運用的基本原則 ⑴ 切己又切人 ⑵ 合時又合地 ⑶ 切旨又切境 46 三 、 語言溝通的表現形式 ⑴ 述說的方式 ① 循序述說 ② 對比述說 ③ 提煉 述說 ④ 情理述說 47 ⑵ 述說的基本要領 ① 簡明扼要 ② 分寸得當 ③ 準確易懂 ④ 注意頭尾 48 ⑴ 耐心地聽 ⑵ 虛心地聽 ⑶ 會心地聽 49 ⑴ 提問的作用 ① 可以解除疑惑 ， 獲取信息 ② 可以活躍氣氛 ， 促進溝通 ③ 可以控制談話方向 ， 把握溝通進程 50 ⑵ 提問的原則 ① 要考慮提問的傾向性 ② 要使提問具有誘發(fā)力 ③ 要進行提問的合理分工 ④ 要妥善安排提問的順序 ⑤ 要以誠懇的態(tài)度提問 ⑥ 提問的句式要簡短明了 51 ⑴ 針對提問人的心理 ⑵ 縮小問話的范圍 ⑶ 擴大問話的范圍 ⑷ 答非所問 ⑸ 以問代答 ⑹ 不知道的問題不予回答 52 ⑴ 要取得對方的信賴 ⑵ 要首先滿足對方的基本需要 ⑶ 要注意強調雙方立場的一致性 ⑷ 要強調利弊得失 ⑸ 要注意說服內容的順序安排 ⑹ 簡化接納手續(xù) 53 ⑴ 評點式贊美 ⑵ 受益式贊美 ⑶ 交流式贊美 54 ⑴ 辯論的原則 ① 觀點明確 ， 立場堅定 ② 思路敏捷 ， 邏輯性強 ③ 態(tài)度公正 ， 措辭嚴密 ④ 有的放矢 ， 把握分寸 55 ⑵ 辯論的技巧 ① 類比法 ② 歸謬法 ③ 二難推理法 56 四 、 談判語言表達三步曲 ⑴ 開門見山式 ⑵ 比喻引入式 ⑶ 借題發(fā)揮式 ⑷ 寒喧入話式 57 ⑴ 合契 ⑵ 共鳴 ⑶ 有益 ⑷ 相酬 58 ⑴ 總結全篇式 ⑵ 重申重點式 ⑶ 號召呼吁式 59 五 、 談判溝通的語言風格 特點是：表達樸素實在，語言不加雕琢，句式結構簡單，比喻、暗示、夸張等修辭手段很少使用 。 真正的平實質樸 ， 應該是平中見巧 ， 淡中有味 ， “ 看似尋常卻最奇崛 ” 。 特點是：言辭柔和 ， 語義曲折 ， 顯隱相兼 ， 簡約婉轉 ， 富有彈性 ， 回味無窮 。 62 ⑴ 委婉含蓄的表達方式 ① 曲徑通幽 ② 閃爍其辭 ③回以自解 ④ 類比作答 63 ⑵ 委婉含蓄的作用 ① 直意曲達 ② 易于接受 ③ 言簡意賅
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