234怎樣成為營(yíng)銷談判的高手-明陽(yáng)天下拓展-展示頁(yè)
2025-03-01 23:49本頁(yè)面
【正文】 動(dòng) Action 36 “ W” ⑴ 你為何來(lái) （ WHY） ⑵ 產(chǎn)品是什么 （ WHAT IS IT） ⑶ 誰(shuí)說(shuō)的 （ WHO SAYS SO） ⑷ 誰(shuí)曾這樣做過(guò) （ WHO DID IT） ⑸ 顧客能得到什么 （ WHAT DO I GET） 37 四 、 要學(xué)會(huì)應(yīng)對(duì)問(wèn)題顧客 38 五 、 要善于處理顧客異議 ⑴需求異議 ⑵產(chǎn)品異議 ⑶價(jià)格異議 ⑷服務(wù)異議 ⑸權(quán)力異議 ⑹財(cái)力異議 ⑺購(gòu)買(mǎi)時(shí)間異議 ⑻貨源異議 39 處理顧客異議應(yīng)持以下態(tài)度： 40 六 、 要靈活化解顧客抱怨 41 七 、 要積極促成雙方交易 ⑴ 語(yǔ)言信號(hào) ⑵ 動(dòng)作信號(hào) ⑶ 表情信號(hào) ⑷ 事態(tài)信號(hào) 42 ⑴ 請(qǐng)求成交法 ⑵ 局部成交法 ⑶ 假定成交法 ⑷ 選擇成交法 ⑸ 限期成交法 ⑹ 從眾成交法 ⑺ 保證成交法 ⑻ 優(yōu)惠成交法 43 八 、 要主動(dòng)使用電話營(yíng)銷 44 第五講：要熟知溝通藝術(shù) 一 、 談判語(yǔ)言的基本特征 45 二 、 語(yǔ)言運(yùn)用的基本原則 ⑴ 切己又切人 ⑵ 合時(shí)又合地 ⑶ 切旨又切境 46 三 、 語(yǔ)言溝通的表現(xiàn)形式 ⑴ 述說(shuō)的方式 ① 循序述說(shuō) ② 對(duì)比述說(shuō) ③ 提煉 述說(shuō) ④ 情理述說(shuō) 47 ⑵ 述說(shuō)的基本要領(lǐng) ① 簡(jiǎn)明扼要 ② 分寸得當(dāng) ③ 準(zhǔn)確易懂 ④ 注意頭尾 48 ⑴ 耐心地聽(tīng) ⑵ 虛心地聽(tīng) ⑶ 會(huì)心地聽(tīng) 49 ⑴ 提問(wèn)的作用 ① 可以解除疑惑 ， 獲取信息 ② 可以活躍氣氛 ， 促進(jìn)溝通 ③ 可以控制談話方向 ， 把握溝通進(jìn)程 50 ⑵ 提問(wèn)的原則 ① 要考慮提問(wèn)的傾向性 ② 要使提問(wèn)具有誘發(fā)力 ③ 要進(jìn)行提問(wèn)的合理分工 ④ 要妥善安排提問(wèn)的順序 ⑤ 要以誠(chéng)懇的態(tài)度提問(wèn) ⑥ 提問(wèn)的句式要簡(jiǎn)短明了 51 ⑴ 針對(duì)提問(wèn)人的心理 ⑵ 縮小問(wèn)話的范圍 ⑶ 擴(kuò)大問(wèn)話的范圍 ⑷ 答非所問(wèn) ⑸ 以問(wèn)代答 ⑹ 不知道的問(wèn)題不予回答 52 ⑴ 要取得對(duì)方的信賴 ⑵ 要首先滿足對(duì)方的基本需要 ⑶ 要注意強(qiáng)調(diào)雙方立場(chǎng)的一致性 ⑷ 要強(qiáng)調(diào)利弊得失 ⑸ 要注意說(shuō)服內(nèi)容的順序安排 ⑹ 簡(jiǎn)化接納手續(xù) 53 ⑴ 評(píng)點(diǎn)式贊美 ⑵ 受益式贊美 ⑶ 交流式贊美 54 ⑴ 辯論的原則 ① 觀點(diǎn)明確 ， 立場(chǎng)堅(jiān)定 ② 思路敏捷 ， 邏輯性強(qiáng) ③ 態(tài)度公正 ， 措辭嚴(yán)密 ④ 有的放矢 ， 把握分寸 55 ⑵ 辯論的技巧 ① 類比法 ② 歸謬法 ③ 二難推理法 56 四 、 談判語(yǔ)言表達(dá)三步曲 ⑴ 開(kāi)門(mén)見(jiàn)山式 ⑵ 比喻引入式 ⑶ 借題發(fā)揮式 ⑷ 寒喧入話式 57 ⑴ 合契 ⑵ 共鳴 ⑶ 有益 ⑷ 相酬 58 ⑴ 總結(jié)全篇式 ⑵ 重申重點(diǎn)式 ⑶ 號(hào)召呼吁式 59 五 、 談判溝通的語(yǔ)言風(fēng)格 特點(diǎn)是：表達(dá)樸素實(shí)在，語(yǔ)言不加雕琢，句式結(jié)構(gòu)簡(jiǎn)單，比喻、暗示、夸張等修辭手段很少使用 。 真正的平實(shí)質(zhì)樸 ， 應(yīng)該是平中見(jiàn)巧 ， 淡中有味 ， “ 看似尋常卻最奇崛 ” 。 特點(diǎn)是：言辭柔和 ， 語(yǔ)義曲折 ， 顯隱相兼 ， 簡(jiǎn)約婉轉(zhuǎn) ， 富有彈性 ， 回味無(wú)窮 。 62 ⑴ 委婉含蓄的表達(dá)方式 ① 曲徑通幽 ② 閃爍其辭 ③回以自解 ④ 類比作答 63 ⑵ 委婉
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