234怎樣成為營(yíng)銷談判的高手-明陽(yáng)天下拓展-全文預(yù)覽
【正文】 29 約見準(zhǔn)備的內(nèi)容包括： 30 五 、 選擇好顧客約見方法 做 HEART法的運(yùn)用大師 真誠(chéng) （ honesty） 、 保持自我 （ ego） 、 有好的心態(tài) （ attitude） 、 把握好分寸 （ reserve） 、 表現(xiàn)出堅(jiān)強(qiáng) （ tough） 。 8 合同法； 產(chǎn)品質(zhì)量法； 反不正當(dāng)競(jìng)爭(zhēng)法； 廣告法； 商標(biāo)法； 消費(fèi)者權(quán)益保護(hù)法等。 真正的平實(shí)質(zhì)樸 ， 應(yīng)該是平中見巧 ， 淡中有味 ， “ 看似尋常卻最奇崛 ” 。 62 ⑴ 委婉含蓄的表達(dá)方式 ① 曲徑通幽 ② 閃爍其辭 ③回以自解 ④ 類比作答 63 ⑵ 委婉含蓄的作用 ① 直意曲達(dá) ② 易于接受 ③ 言簡(jiǎn)意賅 64 ⑴ 幽默在溝通中的作用 ① 幽默可以調(diào)節(jié)溝通氣氛 ② 幽默可緩解敵對(duì)情緒 ③ 幽默可含蓄拒絕對(duì)方的某種要求 ④ 幽默可以提高批評(píng)效果 ⑤ 幽默可作為有效的反擊武器 65 ⑵ 常用的幽默手段 ① 雙關(guān) ② 反語(yǔ) ③ 轉(zhuǎn)用 ④ 曲解 66 ⑴ 可表現(xiàn)出較高修養(yǎng) ， 令對(duì)方肅然起敬 ⑵ 能顯示語(yǔ)言魅力 ， 感染對(duì)方 ⑶ 可表現(xiàn)出對(duì)對(duì)方的尊重 ， 為溝通 創(chuàng)造良好條件 67 第六講：價(jià)格洽談與讓步 一 、 談判報(bào)價(jià)的基本技巧 ， 附條件 ， 以退為進(jìn) 標(biāo)價(jià)一美元的大酒店 ， 不讓步 ， 以進(jìn)為退 鐵女人的“鐵”滋味 68 二 、 價(jià)格解釋的要求原則 ⑴ 有問(wèn)必答原則 ⑵ 不問(wèn)不答原則 ⑶ 能言勿書原則 ⑷避實(shí)就虛原則 69 三、營(yíng)銷談判的妥協(xié)讓步 ⑴ 互利 ⑵ 適度 ⑶ 有序 ⑷ 必爭(zhēng) ⑸ 動(dòng)心 ⑹ 忍耐 ⑺撤銷 70 ⑴ 增強(qiáng)欲望的讓步 ⑵ 以退為進(jìn)的讓步 ⑶ 可以反悔的讓步 ⑷ 指向明確的讓步 ⑸ 絲毫無(wú)損的讓步 71 假設(shè) S方準(zhǔn)備讓步 60元，他可能跳的舞蹈形式有： ⑴正拐式讓步舞蹈（冒險(xiǎn)型） 0 0 0 60 1 2 3 4 ①舞蹈含義 ②適用范圍 讓出數(shù)額 讓步回合 72 ⑵反拐式讓步舞蹈（低劣型） 60 0 0 0 1 2 3 4 ①舞蹈含義 ②適用范圍 讓出數(shù)額 讓步回合 73 ⑶階梯式讓步舞蹈（刺激型） 15 15 15 15 1 2 3 4 ①舞蹈含義 ②適用范圍 讓出數(shù)額 讓步回合 74 ⑷山峰式讓步舞蹈（多變型） 8 3 17 32 1 2 3 4 ①舞蹈含義 ②適用范圍 讓步回合 讓出數(shù)額 75 ⑸低谷式讓步舞蹈（希望型） 22 17 13 8 1 2 3 4 ①舞蹈含義 ②適用范圍 讓出數(shù)額 讓步回合 76 ⑹虎頭蛇尾式讓步舞蹈 26 20 12 2 1 2 3 4 ①舞蹈含義 ②適用范圍 讓出數(shù)額
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