【正文】 21:40:3821:40:3821:403/14/2023 9:40:38 PM 1越是沒有本領(lǐng)的就越加自命不凡。 21:40:3821:40:3821:40Tuesday, March 14, 2023 1乍見翻疑夢(mèng)，相悲各問年。 9 三 、 要有良好的心理素質(zhì) ⑴ 學(xué)會(huì)充滿自信 ⑵ 學(xué)會(huì)戰(zhàn)勝恐懼 ① 恐懼副作用 ② 營銷就是和拒絕作戰(zhàn) ⑶ 學(xué)會(huì)控制情緒 ① 哲人哲理 ② 怎樣管理自己的情緒浪潮 10 ⑴ 害羞心理 產(chǎn)生的原因： ①缺乏自信 ②怕失面子 11 克服的方法： ①加強(qiáng)實(shí)踐鍛煉 ②不要過分疑心 ⑵自卑心理 產(chǎn)生的原因： ① 因交際受挫所致 ② 因某些生理缺陷所致 ③ 對(duì)自我智力估計(jì)過低所致 ④ 受到壓力或輿論的影響所致 12 克服的方法： ① 用積極的態(tài)度對(duì)待自身不足 ② 培養(yǎng)樂觀的生活態(tài)度 ⑶ 偏見心理 產(chǎn)生的原因： ① 第一印象的影響 ② 自身狀態(tài)的驅(qū)使 13 克服的方法： ① 站在對(duì)方的立場上看問題 ② 客觀地看待別人 ⑷ 疑心心理 產(chǎn)生的原因： ① 受人挑撥懷疑他人 ② 因表象或假相猜忌他人 14 克服的方法： ①好心看人 ②不文過飾非 ⑸嫉妒心理 對(duì)象及表現(xiàn)形式： ①嫉妒與自己相象的人 ②嫉妒具有攻擊性與憤懣性 ③嫉妒他人比自己高于一籌的地方 15 克服的方法： ①摒棄自私狹隘的意識(shí) ②正確看待名利 ⑴中南海型的北京顧客 ⑵ 本幫菜型的上海顧客 16 ⑶ 生猛海鮮型的東北顧客 ⑷ 辣椒型的川湘鄂顧客 ⑸ 桂花蓮藕型的江浙閩粵顧客 ⑹ 快餐型的特區(qū)顧客 ⑺ 燴面 、 羊肉泡饃型的華北和西北顧客 17 第二講：談判資源的整合 一 、 要牢記營銷談判格言 ： “ 有所需求 ” 羅恩斯坦精明過人 18 ： “ 互相滿足 ” 富翁好友的一張支票 ： “ 雙方均是贏家 ” 美國商人與印度畫商 19 二 、 要學(xué)會(huì)談判環(huán)境整合 ⑴同志式類型的談判 菠蘿罐頭與紅燒肉 ⑵兄弟式類型的談判 ⑶朋友式類型的談判 20 ⑴ 中西方對(duì)談判的態(tài)度 ⑵ 宗教因素不可低估 ⑶行為方式的差異 21 三 、 把握好談判班子整合 ⑴獨(dú)立型與順應(yīng)型 ⑵活躍型與沉穩(wěn)型 ⑶急躁型與精細(xì)型 22 四 、 運(yùn)用好談判力的整合 =2C+3M ⑴ Computer（ 電腦 ） 談判工具 ⑵ Competition（ 競爭 ） 談判生存方式 ⑶ Movement（ 變動(dòng) ） 談判狀態(tài) ⑷ Money（ 金錢 ） 談判價(jià)值 ⑸ Mine（ 我的 ） 談判目標(biāo) 23 “ 三 D人 ” ⑴ 第一個(gè) D： Onside Dimension ⑵ 第二個(gè) D： Inside Dimension ⑶ 第三個(gè) D： Future Dimension 24 ⑴ 運(yùn)籌力 ⑵ 應(yīng)變力 ⑶ 意志力 ⑷ 自制力 ⑸排遣力 25 第三講：要成為釣魚高手 一 、 要找準(zhǔn)營銷洽談對(duì)象 影響購買的角色包括： 守門人、使用者、 影響者、決策者、經(jīng)辦者 ? 26 二 、 要了解洽談對(duì)象特征 27 三 、 要做好顧客資格認(rèn)定 “ MAN” 法則 ， 即 （ MONEY） （ AUTHORITY） （ NEED） 28 四 、 要做好顧客約見準(zhǔn)備 營銷人員應(yīng)是“三 H一 F人”： 3個(gè) H是 head(頭 )、 heart（心）、 hand（手）、 F是 foot（腳）