234怎樣成為營銷談判的高手-明陽天下拓展(已修改)
2025-03-03 23:49 本頁面
【正文】 1 怎樣成為營銷談判的高手 2 談判是交易的前奏曲 談判是營銷的主旋律 不做總統(tǒng)， 但不能不做 一個(gè)談判家 3 第一講：營銷談判基本功 一 、 要有超前的營銷理念 職業(yè)定位有三個(gè)層次： 即謀生、謀職、謀事 4 ⑴ 自信 隱藏的資本 ⑵ 豁達(dá) 融洽的通道 ⑶ 堅(jiān)強(qiáng) 成功的源泉 ⑷ 敏銳 感悟的鑰匙 ⑸ 踏實(shí) 沉穩(wěn)的腳印 ⑹熱情 做人的品格 5 “ 上帝 ” 二 、 要有堅(jiān)實(shí)的知識基礎(chǔ) 營銷人 應(yīng) 具備的知識架構(gòu)： ⑴一字型結(jié)構(gòu) 能使?fàn)I銷人敢說敢干 ⑵ 1字型結(jié)構(gòu) 能使?fàn)I銷人能說能干 ⑶ T字型結(jié)構(gòu) 能使?fàn)I銷人會說會干 ⑷十字型結(jié)構(gòu) 能使?fàn)I銷人巧說巧干 6 7 營銷人知識修煉的重點(diǎn)是： 產(chǎn)品的生產(chǎn)方法； 售后服務(wù)設(shè)施； 同類產(chǎn)品的競爭情況； 發(fā)貨方式； 產(chǎn)品的使用方法； 產(chǎn)品的技術(shù)性能等 。 8 合同法； 產(chǎn)品質(zhì)量法； 反不正當(dāng)競爭法； 廣告法； 商標(biāo)法； 消費(fèi)者權(quán)益保護(hù)法等。 9 三 、 要有良好的心理素質(zhì) ⑴ 學(xué)會充滿自信 ⑵ 學(xué)會戰(zhàn)勝恐懼 ① 恐懼副作用 ② 營銷就是和拒絕作戰(zhàn) ⑶ 學(xué)會控制情緒 ① 哲人哲理 ② 怎樣管理自己的情緒浪潮 10 ⑴ 害羞心理 產(chǎn)生的原因： ①缺乏自信 ②怕失面子 11 克服的方法： ①加強(qiáng)實(shí)踐鍛煉 ②不要過分疑心 ⑵自卑心理 產(chǎn)生的原因： ① 因交際受挫所致 ② 因某些生理缺陷所致 ③ 對自我智力估計(jì)過低所致 ④ 受到壓力或輿論的影響所致 12 克服的方法： ① 用積極的態(tài)度對待自身不足 ② 培養(yǎng)樂觀的生活態(tài)度 ⑶ 偏見心理 產(chǎn)生的原因： ① 第一印象的影響 ② 自身狀態(tài)的驅(qū)使 13 克服的方法： ① 站在對方的立場上看問題 ② 客觀地看待別人 ⑷ 疑心心理 產(chǎn)生的原因： ① 受人挑撥懷疑他人 ② 因表象或假相猜忌他人 14 克服的方法： ①好心看人 ②不文過飾非 ⑸嫉妒心理 對象及表現(xiàn)形式： ①嫉妒與自己相象的人 ②嫉妒具有攻擊性與憤懣性 ③嫉妒他人比自己高于一籌的地方 15 克服的方法： ①摒棄自私狹隘的意識 ②正確看待名利 ⑴中南海型的北京顧客 ⑵ 本幫菜型的上海顧客 16 ⑶ 生猛海鮮型的東北顧客 ⑷ 辣椒型的川湘鄂顧客 ⑸ 桂花蓮藕型的江浙閩粵顧客 ⑹ 快餐型的特區(qū)顧客 ⑺ 燴面 、 羊肉泡饃型的華北和西北顧客 17 第二講：談判資源的整合 一 、 要牢記營銷談判格言 ： “ 有所需求 ” 羅恩斯坦精明過人 18 ： “ 互相滿足 ” 富翁好友的一張支票 ： “ 雙方均是贏家 ” 美國商人與印度畫商 19 二 、 要學(xué)會談判環(huán)境整合 ⑴同志式類型的談判 菠蘿罐頭與紅燒肉 ⑵兄弟式類型的談判 ⑶朋友式類型的談判 20 ⑴ 中西方對談判的態(tài)度 ⑵ 宗教因素不可低估 ⑶行為方式的差異 21 三 、 把握好談判班子整合 ⑴獨(dú)立型與順應(yīng)型 ⑵活躍型與沉穩(wěn)型 ⑶急躁型與精細(xì)型 22 四 、 運(yùn)用好談判力的整合 =2C+3M ⑴ Computer（ 電腦 ） 談判工具 ⑵ Competition（ 競爭 ） 談判生存方式 ⑶ Movement（ 變動 ） 談判狀態(tài) ⑷ Money（ 金錢 ） 談判價(jià)值 ⑸ Mine（ 我的 ） 談判目標(biāo) 23 “ 三 D人 ”
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