【正文】 利益 Feature Advantage Benefit 76 如何成為營(yíng)銷高手 三種發(fā)問方式： ?封閉式：確定對(duì)方答案， 回答為是否兩種。老客戶會(huì) 反復(fù)購買甚至不惜麻煩。 40 如何成為營(yíng)銷高手 電話約訪作業(yè)流程： ?自我介紹： 您好，我是 … ，請(qǐng)問您 …… ?見面理由： 是這樣的，我們最近開發(fā) 研制了 …… ，根據(jù)客戶使用統(tǒng)計(jì)，能夠幫助 …… ，我們有關(guān)于這些信息的重要資料想送給您，不知道您什么時(shí)間比較方便呢？ 41 如何成為營(yíng)銷高手 ?二擇一要求見面： 我想跟您約個(gè)時(shí)間見面，這些資料您看了以后一定會(huì)很喜歡，我明天上午還是下午來拜訪您呢？ ?拒絕處理： 您可能誤會(huì)我的意思了，我并不會(huì)向您推銷什么，只是跟您認(rèn)識(shí)一下，我們有不少的資訊對(duì)您的工作幫助非常大，也是您非常關(guān)心和感興趣的，我明天下午來還是上午來比較方便呢？ 42 如何成為營(yíng)銷高手 電話約訪常見的拒絕： ?很忙，沒時(shí)間 ?暫時(shí)不需要 ?有老關(guān)系提供 ?對(duì)你們不了解 ?先把資料傳真，看看 43 如何成為營(yíng)銷高手 電話拒絕處理的原則： ?先肯定認(rèn)同對(duì)方 ?再委婉解釋說明 ?強(qiáng)調(diào)見面理由、熱詞 ?最后多次二擇一要求 44 如何成為營(yíng)銷高手 時(shí)刻準(zhǔn)備著 ? 營(yíng)銷員必須隨時(shí)處在一種備戰(zhàn)狀態(tài)中 ,象一臺(tái)靈敏度極高的雷達(dá) ,不論走路、搭車、購物、讀書、交談，隨時(shí)隨地要注意別的一舉一動(dòng)，必須仔細(xì)地聆聽別人的談話。 35 如何成為營(yíng)銷高手 心態(tài)調(diào)整： ?開心金庫 —— 成功銷售經(jīng)驗(yàn)剪輯 ?預(yù)演未來 —— 成功銷售過程預(yù)演 ?生理帶動(dòng)心理 —— 握拳，深呼吸， 成功暗示 36 如何成為營(yíng)銷高手 必要性： ?客戶不在，結(jié)果浪費(fèi)時(shí)間 ?與客戶工作發(fā)生沖突，結(jié)果引起反感 ?冒昧前往，讓客戶感到不禮貌 ?給客戶一個(gè)提前量，興趣點(diǎn)或心理準(zhǔn)備 37 如何成為營(yíng)銷高手 電話約訪前的準(zhǔn)備 ?放松、微笑 ?熱誠(chéng)的信心 ?名單、號(hào)碼、筆、紙 ?臺(tái)詞練習(xí)熟練 ?臺(tái)詞、拒絕話術(shù)大綱 38 如何成為營(yíng)銷高手 電話約訪要領(lǐng)： ? 目的：爭(zhēng)取面談 ? 流程： 自我介紹 （簡(jiǎn)單明了） 見面理由 （好奇開場(chǎng)白） 二擇一法 （委婉堅(jiān)決） 拒絕處理 （進(jìn)退自如） 二擇一見面 （多次要求） 39 如何成為營(yíng)銷高手 電話約訪要點(diǎn)： ?見面理由 好奇開場(chǎng)白 熱詞 ： （ 增加效益、節(jié)約成本） 很重要、有幫助、感興趣、很喜歡?？謶肿詈髮?dǎo)致了銷售失敗。 ? 密切注意報(bào)紙雜志上的重要內(nèi)容，剪下或復(fù)印并附上賀詞和善意的意見一同寄出。如某個(gè)區(qū)域、某個(gè)行業(yè)或某個(gè)年齡層次等，擁有屬于自己的客戶源和銷售層面。 ?銷售技能能成就你，也能毀了你。如何成為營(yíng)銷高手 —— 快速提升銷售績(jī)效 1 如何成為營(yíng)銷高手 第 1講 銷售概述 2 如何成為營(yíng)銷高手 銷售的傳統(tǒng)觀念 3 如何成為營(yíng)銷高手 團(tuán)隊(duì)營(yíng)銷之舞 銷售 拜訪 銷售 服務(wù) 需求 客戶 需求 信任度 誰最棒 我最棒 誰第一 我第一 4 如何成為營(yíng)銷高手 營(yíng)銷之舞 5 如何成為營(yíng)銷高手 引言：我們?cè)阡N售什么 —— 積善梳 。 啟示： 6 如何成為營(yíng)銷高手 怎樣做銷售 —— 把冰賣給愛斯基摩人 ? 永遠(yuǎn)的認(rèn)同不對(duì)抗 ? 通過連環(huán)發(fā)問引導(dǎo)思維 ? 找出現(xiàn)狀中的問題點(diǎn) ? 提供一套問題的解決方案 ? 客戶延伸形成客戶鏈 7 如何成為營(yíng)銷高手 ?銷售的越好，離成功就越近。 16 如何成為營(yíng)銷高手 成功第一步 —— 人生規(guī)劃 個(gè)人發(fā)展 事業(yè)經(jīng)濟(jì) 興趣愛好 服務(wù)社會(huì) 17 如何成為營(yíng)銷高手 年收入目標(biāo) ： 月財(cái)務(wù)支出 年支出 月收入目標(biāo) 年收入 月業(yè)績(jī)目標(biāo) 年業(yè)績(jī) 月客戶數(shù)量 成交量 每天銷售活動(dòng)量 成交率 18 如何成為營(yíng)銷高手 年收入目標(biāo) —— 付出與回報(bào)： 月財(cái)務(wù)支出 年支出 月收入目標(biāo) 年收入 月業(yè)績(jī)目標(biāo) 年業(yè)績(jī) 月客戶數(shù)量 成交量 每天銷售活動(dòng)量 成交率 19 如何成為營(yíng)銷高手 每日銷售活動(dòng)記錄、計(jì)劃 序號(hào) 時(shí)間段 客戶名 聯(lián)系人 電話 會(huì)談內(nèi)容 再訪 明天拜訪計(jì)劃 20 如何成為營(yíng)銷高手 每周（月）銷售活動(dòng)評(píng)估表 日期 姓名 指標(biāo) 目標(biāo) 達(dá)成 差距 原因分析 改進(jìn)措施 時(shí)間 拜訪量 銷售量 （額） 21 如何成為營(yíng)銷高手 客戶資料庫建立 ? 基本背景資料（人口統(tǒng)計(jì)） ? 購買需求資料（心理統(tǒng)計(jì)） ? 企業(yè)概況、聯(lián)系人信息 ? 負(fù)責(zé)人信息 ? 拜訪記錄 ? 成交服務(wù)記錄 22 如何成為營(yíng)銷高手 二、市場(chǎng)開發(fā)： 誰是準(zhǔn)客戶 我的準(zhǔn)客戶的畫像： – 誰 Who – 做什么 What – 什么時(shí)間 When – 什么地點(diǎn) Where – 如何，多少 How 23 如何成為營(yíng)銷高手 問題： ？ 行業(yè)分布在哪里？ 、文化、收入水平或 生產(chǎn)規(guī)模、效益狀況、經(jīng)營(yíng)模式是什么？ ？ 信任什么樣的資訊來源？ ？關(guān)心什么？ 與什么人參加什么樣的活動(dòng)？ ？ 24 如何成為營(yíng)銷高手 ： 根據(jù)自身和市場(chǎng)特點(diǎn)，立足于適合自己個(gè)性、教育背景、工作經(jīng)歷等專門市場(chǎng)。 ? 特征 ： 有聯(lián)接點(diǎn) 橫向、縱向或豎向 彼此縮短距離