如何成為一個頂尖的銷售高手培訓(xùn)課程-全文預(yù)覽
【正文】 儀表 :胡須 ,頭發(fā) ,牙齒 ,氣味 . 男性著裝建議 1 ? 如果對去推銷拜訪的場合不熟悉 ,應(yīng)盡量穿得保守些 ? 不要帶表示宗教和政治含義的標(biāo)志 ,除非你能完全確信對方會欣賞 ? 總是與訪談對象的衣著保持協(xié)調(diào) ? 要格外注意衣著是否合體 ? 總的來說 , 毛料或混紡布料的衣服為最好 ? 正式場合不要穿短袖襯衫 男性著裝建議 2 ? 領(lǐng)帶很重要 , 它是尊嚴(yán)和責(zé)任的象征 ? 不要帶沒有意義的首飾 ,比如大的戒指和粗手鏈 ? 隨身總帶一個拜訪包 ? 無論何時 ,可能的話都別忘了最后再照一照鏡子． 穿西裝的七原則 ? * 要拆除衣袖上的商標(biāo) ? * 要熨燙平整 ? * 要扣好紐扣 ? * 要不倦不挽 ? * 要慎穿毛衫 ? * 要少裝東西 不同款式的領(lǐng)帶 ? * 斜紋：果斷權(quán)威、穩(wěn)重理性，適合在談判、主持會議、演講的 場合 ? * 圓點、方格：中規(guī)中矩、按部就班、適合初次見面和見長輩上司時用 ? * 不規(guī)則圖案：活潑、有個性、創(chuàng)意和朝氣，較隨意，適合酒會、宴會和約會 ? 領(lǐng)帶夾 ： 已婚人士之標(biāo)志 ， 應(yīng)在領(lǐng)結(jié)下3/5處 男性推銷員的儀表建議 ? 頭發(fā) ? 不要蓄長發(fā) ,要把頭發(fā)梳好 ,并且要清除頭皮屑 ? 鼻子 ? 不要讓鼻毛露在外面 ? 嘴 ? 杜絕口臭 ,并確信沒有東西塞在牙縫里 ? 眼睛 ? 不要讓顧客看到一雙布滿血絲的疲倦困頓的眼睛 ? 下頜 ? 胡須要刮干凈 ? 指甲 ? 要修剪得整齊 打造紳士風(fēng)度 女性著裝建議 ? 從事業(yè)務(wù)活動的場合總要著西服套裙 ? 總應(yīng)穿中上檔次的服裝 ? 在辦公時應(yīng)穿那種樸素的淺口無帶皮鞋 ? 總是穿中性色調(diào)的如灰 ,黑，肉色的長筒襪 ,不要讓絲襪退落 ,不要有破損 ? 在襯衣或裙裝外總要套一件外套 ? 總要帶一支好筆 ? 在你打扮之前要先問問自己要去與誰會面和要做什么 ? 永遠不要成為辦公室里第一號穿時裝的人 ? 不要帶時尚性的小飾物 ? 裙子長短要適中 ,不要讓裙子有皺折 , 不要讓里面的襯裙露出來 女性儀表建議 ? 要化淡妝 ,不用深色的口紅 ? 長發(fā)要梳整齊 , 最好盤起來 ,不要用華麗的頭花裝飾品 ? 不要留長指甲 ,涂自然色的指甲油 ? 慎用香水 小結(jié) ? 穿著得體 ? 大方 ? 專業(yè) ? 自然得體 ? 場合協(xié)調(diào) ? 給人以穩(wěn)重 ,值得信賴的印象 銷售禮儀 和顧客建立信賴感 二 寒暄 — 破冰 ? 寒暄就是打招呼 ,在于客戶初次見面時 ,可以通過與客戶寒暄 ,建立良好的第一印象 ,起到放松客戶的心理戒備的作用 ,形成與客戶溝通的良好氛圍 . 寒暄的三個誤區(qū) : 1 話太多 ,背離主題 。 3適時互動，確定客戶意思 。 明朗、低沉和愉快的語調(diào)最吸引人，所以語調(diào)偏 高 的人，應(yīng)設(shè)法練習(xí)變?yōu)榈驼{(diào)，才能有迷人的感性聲音。 不要太長，也不要太短 .停頓有時會引起對方的好奇和逼對方早下決定。懂得在 什么時候，配上恰當(dāng)?shù)拿娌勘砬?。贊美客戶的儀表，贊美客戶的特長，贊美客戶的工作環(huán)境 ? 5借用第三者去贊美 ? 6贊美語型有 :像您這樣 ,看得出來 ,聽說您等 ? 7贊美是一種能力 ,需要訓(xùn)練 .(現(xiàn)場訓(xùn)練） 與客戶建立信賴感之要領(lǐng) ? 四 .與顧客同頻度 :視覺型 ,聽覺型 ,觸覺型 . ? 不同的客戶不同的溝通方式 力量型 特點：握手有力，走路快 優(yōu)點：善于管理、積極主動 ? 缺點：缺乏耐心、感覺遲鈍 ? 反感：優(yōu)柔寡斷 ? 追求：效率、權(quán)力 ? 擔(dān)心：被支配、強迫 ? 動機：獲勝、成功 ? 需要：勝利 ——聽我的，沒錯！ 與力量型接觸 ? 舉止利落、條理清楚、時間意識強。 例：我建議您與我一起去參觀這個樣板間， 我一定能為您選到一套位置最好、景 觀最佳、戶型最合理而價格性能比最 優(yōu)的單位。 與客戶建立信賴感之要領(lǐng) 五專業(yè)素養(yǎng) 細(xì)節(jié) ? 不請自座 。 ? ? ,自我退后（畫車） 推銷的理念 站在客戶的角度考慮問題 不是 你 有什么， 而是 他 得到什么 , 得到多少 . 6 連環(huán)發(fā)問： ? 醫(yī)生是怎么工作的： 詢問 檢查 診斷 處方 ? 醫(yī)生與推銷員的行為方式有何不同？ 服飾、舉止、言談、重點、信賴 銷售醫(yī)師學(xué)說： 銷售員其實也是醫(yī)師， 通過寒暄、詢問了解對方背景資料， 通過 認(rèn)同贊美 建立對方的信賴度， 通過連環(huán)發(fā)問檢查、探測病因， 然后，診斷病情，找出危機問題的需求點，開出處方 —— 問題的解決方案，其中包含產(chǎn)品。 ? 2. 產(chǎn)品說明的框架 :核心部分是客戶的需求點 ,利益和價值 。 成交 促成注意點： 必須十分熱愛推薦的產(chǎn)品，把自己對產(chǎn)品的信心和熱情始終如一地傳染給客戶 嘗試多次促成，才能最后成交 尋找商品優(yōu)點，積極開發(fā)客戶需求，激發(fā)消費潛能． 4 、 促成的方法：假設(shè)成交法．二選一法，回馬槍法，威脅利誘法 成交時動作要快，策劃并增強你的影響力 不要再主動制造問題 促成公式： 強烈的感覺 熟練的技術(shù) 良好的心態(tài) 成交 + + = 七 . 拒絕處理 ? 一客戶拒絕
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