【正文】 人的錯兒。 2023年 3月 2日星期四 7時 13分 56秒 19:13:562 March 2023 ? 1空山新雨后，天氣晚來秋。 :13:5619:13:56March 2, 2023 ? 1意志堅強的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 , March 2, 2023 ? 很多事情努力了未必有結(jié)果，但是不努力卻什么改變也沒有。 。 :13:5619:13Mar232Mar23 ? 1故人江海別，幾度隔山川。 ? 一段銷售員的做法：等上門－－等客戶上門，介紹產(chǎn)品，開票發(fā)貨。 ? 是的 …… 如果 …… （間接否定法） ? 直接否定法 價格異議：談判策略是塑造產(chǎn)品價值，明確自己產(chǎn)品的核心競爭優(yōu)勢 五 異議處理的五大原則 1 情緒輕松，笑臉相迎 2 態(tài)度真誠，注意聆聽 3 重述問題，證明理解 4 尊重客戶，靈活應對 5 準備撤退，保留后路 對待拒絕要： 遇你千遍也不厭倦， “拒絕”的感覺象春天！ 18 八 . 處理售后顧客不滿的步驟 ? １聆聽不滿 ? ２作筆記 ? ３分析問題出現(xiàn)原因，了解顧客意愿 ? ４立即處理 ? ５追蹤電話 ? ６自我反省 ? ７我向您道歉，謝謝您告訴我這件事 九 跟進與售后服務 1 定期訪問，經(jīng)常征詢意見。準備部分是銷售人員的知識積累 .用于答疑 ? 3. 產(chǎn)品說明方法 :解決問題 —危機行銷法 ? 實現(xiàn)快樂 —心理催眠法 ? 4. 說明公式 :特點 +優(yōu)點 +好處 產(chǎn)品說明 產(chǎn)品說明 產(chǎn)品說明 產(chǎn)品說明 產(chǎn)品介紹中特殊情況的處理的處理 ? 1 介紹說明遭到中斷 ? 2客戶時間不夠 ? 3無法解答客戶的疑問 ? 1》回頭請教再告知 ? 2》轉(zhuǎn)移忽略法 六 成交 1 成交是行銷的終極目的，要敢于成交． ２不能順利促成交易，是前面環(huán)節(jié)出了問題 ? 定義： 幫助及鼓勵客戶作出購買決定，并協(xié) 助其完成手續(xù)。 顧客購買類型 不同需求 ? 顧客的購買類型（現(xiàn)場頭腦風暴） 自我判定型和外界判定型 ? 自我判定型（理智型） ?較固執(zhí)，一旦做出決定后不會輕易改變 ?不喜歡備強迫推銷，應使用具有商量性的語言，客觀的來介紹產(chǎn)品 ? 外界判定性 ?容易接受別人的意見：客戶見證、媒體報道、專家意見等對此類型客戶的影響力較大 ?注重你的服務態(tài)度和親和力的建立，購買產(chǎn)品時，會考慮到他人的需求 一般型和特定型 ? 一般型 ?較不注重細節(jié)，介紹產(chǎn)品時勿太羅嗦 ? 特定型 ?做決定時小心謹慎，對產(chǎn)品的小細節(jié)比較挑剔 ?說服次類型客戶時，要提供給他們盡可能詳細的信息，介紹產(chǎn)品時，越詳細越好 求同型和求異型 ?求同型 ?看相同點，介紹產(chǎn)品時，應強調(diào)所提供的產(chǎn)品與他所熟悉的的事物之間的相似點 ? 求異型 ?看差異點，逆反心理較強。自行吸煙 . ? 顧客不買單 ,立即前后判若兩人 . ? 批評競爭對手 。 和平型 步伐平緩，有條不紊 優(yōu)點：善于聆聽、格盡職守 ? 缺點：缺乏主見、過于敏感 ? 反感：感覺遲鈍 ? 追求：被人接受、生活穩(wěn)定 ? 擔心：突然的變革 ? 動機：團結(jié)、歸屬感 ? 需要：別人都快樂 ——尊重我！ 與和平型接觸 ? 愉快友好的方式，千萬不要咄咄逼人。 例：我將帶您參觀一套全新的樣板間，使 您在短時間內(nèi)了解到該戶型的結(jié)構(gòu)和 特點，選到您所要的單位。 七、措詞高雅，發(fā)音要正確 八、加上愉快的笑聲。 說話技巧造就迷人個性 ? 五、音量的大小要適中。 二、發(fā)音清晰，段落分明。 4設(shè)身處地感同身受的聆聽 。 2 心太急 ,急功近利 。自信的源泉 。 ? 2開心金庫 。模擬現(xiàn)場，互動。2圖片 :老客戶相冊 。 商人心態(tài) 像喜歡金錢一樣喜歡客戶！ ? 喜歡就要成交，高興就要成交，遇到打擊更要成交，成交就是商人心態(tài) ? 我與客戶交流，永遠要說客戶想說的話，想客戶之所想，急客戶之所急。 ? 弱者保護自己 .就如同戀愛中的女孩，百般挑剔是為了考驗你！選擇你！客戶挑剔你，考驗你是為了選擇你， 只有強者才能服務強者，只有鉆石才能切割鉆石。 ? 3老客戶使用證明 :1文字 。 精 ,氣 ,神 . ? 2 對顧客的抗拒點有所準備 ,提前做好模擬訓練 。（現(xiàn)場頭腦風暴） 四 確定目標 明確目標 ， 確定底線結(jié)果 目標準備 ?知道如何最有效率的拜訪您的銷售區(qū)域、準客戶及規(guī)劃您的拜訪目的，讓你充分的運用珍貴的時間資源； 目標準備 二 . 使自己的情緒達到巔峰狀態(tài) ? 1十二分地相信自己的公司 ,相信自己的產(chǎn)品 發(fā)自內(nèi)心，手機案例 ，把顧客的擔心降到最低 ? 2克服恐懼心理 . ? 1生理帶動心理法 。 信任是無價之寶（為民案例） 第一印象只需 40秒鐘的時間，而良好的第一印象可以持續(xù) 10分鐘 忠告： 你永遠沒有第二次機會去建立一個好的 第一印象 三 . 和顧客建立信賴感 ? 一 . 第一印象的重要性 ? 1穿著 :為成功而穿著 ,為勝利而打扮 。善用微笑 ? 3儀容