如何成為營(yíng)銷高手培訓(xùn)課件-文庫(kù)吧資料
2025-02-19 17:18本頁(yè)面
【正文】 60 如何成為營(yíng)銷高手 ： 內(nèi)在需求外在刺激 自我實(shí)現(xiàn) 尊重與愛 社會(huì)交往 安全需求 生理需求 高級(jí)需求 低級(jí)需求 行為心理 ：刺激 欲望 購(gòu)買 平衡 61 如何成為營(yíng)銷高手 問題： ？ ？ —— 解決問題、 解決危機(jī) 需求點(diǎn)：?jiǎn)栴}解決方案 62 如何成為營(yíng)銷高手 解決問題 實(shí)現(xiàn)快樂 行為心理學(xué)表明人的行為動(dòng)機(jī)： （遠(yuǎn)離痛苦） 危機(jī)行銷法 （榮譽(yù)尊嚴(yán)） 催眠行銷法 需求點(diǎn) —— 關(guān)鍵按鈕 63 如何成為營(yíng)銷高手 頭腦風(fēng)暴會(huì)： 問題？ 快樂？ 24小時(shí)都在思考的問題有哪些最希望達(dá)成的目標(biāo)是什么？ ？ 64 如何成為營(yíng)銷高手 ： 認(rèn)同 +贊美 +轉(zhuǎn)移 +反問 大師的絕招 —— 一招勝萬(wàn)招 65 如何成為營(yíng)銷高手 認(rèn)同語(yǔ)型： ?那很好??！ ?那沒關(guān)系！ ?你說得很有道理！ ?這個(gè)問題問得很好！ ?我能理解你的意思！ 66 如何成為營(yíng)銷高手 贊美語(yǔ)型： ?像您這樣， …… ?看得出來(lái)， …… ?真不簡(jiǎn)單， …… ?向您請(qǐng)教， …… ?聽說您 …… 67 如何成為營(yíng)銷高手 轉(zhuǎn)移語(yǔ)型： ?你的意思是 —— 還是 —— （分解主題） ?這說明 —— 只是 —— （偷換概念） ?其實(shí)實(shí)際上，例如 —— （說明舉例） ?所以說 —— （順勢(shì)推理） ?如果 —— 當(dāng)然 —— （歸謬引導(dǎo)） 68 如何成為營(yíng)銷高手 反問語(yǔ)型： ?您覺得怎么樣（認(rèn)為呢）？ ?如果 …… 是不是呢？ ?不知道（不曉得） …… ？ ?您知道為什么嗎？ ?不是嗎（可不是嗎）？ 69 如何成為營(yíng)銷高手 傾聽的五種境界： ?聽而不聞 ?虛應(yīng) ?選擇性聽 ?專注的聽 ?設(shè)身處地的聽 70 如何成為營(yíng)銷高手 聆聽的體態(tài) ?淺坐，身體前傾 ?微笑的表情 ?點(diǎn)頭、 ?附和 ?目光交流 ?記錄 71 如何成為營(yíng)銷高手 示范練習(xí)： 72 如何成為營(yíng)銷高手 ： ?醫(yī)生是怎么工作的： 詢問 檢查 診斷 處方 ? 醫(yī)生與推銷員的行為方式有何不同？ 服飾、舉止、言談、重點(diǎn)、信賴 73 如何成為營(yíng)銷高手 銷售醫(yī)師學(xué)說： 銷售員其實(shí)是上門門診的醫(yī)師， 通過寒暄、詢問了解對(duì)方背景資料， 通過 認(rèn)同贊美 建立對(duì)方的信賴度， 通過連環(huán)發(fā)問檢查、探測(cè)病因， 然后，診斷病情，找出危機(jī)問題的需求點(diǎn)，開出處方 —— 問題的解決方案，其中包 含產(chǎn)品。老客戶會(huì) 反復(fù)購(gòu)買甚至不惜麻煩。營(yíng)銷也是一種偵探、間諜的游戲方式。 40 如何成為營(yíng)銷高手 電話約訪作業(yè)流程： ?自我介紹： 您好，我是 … ，請(qǐng)問您 …… ?見面理由： 是這樣的，我們最近開發(fā) 研制了 …… ，根據(jù)客戶使用統(tǒng)計(jì)，能夠幫助 …… ，我們有關(guān)于這些信息的重要資料想送給您，不知道您什么時(shí)間比較方便呢？ 41 如何成為營(yíng)銷高手 ?二擇一要求見面： 我想跟您約個(gè)時(shí)間見面，這些資料您看了以后一定會(huì)很喜歡，我明天上午還是下午來(lái)拜訪您呢？ ?拒絕處理： 您可能誤會(huì)我的意思了，我并不會(huì)向您推銷什么，只是跟您認(rèn)識(shí)一下，我們有不少的資訊對(duì)您的工作幫助非常大，也是您非常關(guān)心和感興趣的，我明天下午來(lái)還是上午來(lái)比較方便呢？ 42 如何成為營(yíng)銷高手 電話約訪常見的拒絕： ?很忙，沒時(shí)間 ?暫時(shí)不需要 ?有老關(guān)系提供 ?對(duì)你們不了解 ?先把資料傳真，看看 43 如何成為營(yíng)銷高手 電話拒絕處理的原則： ?先肯定認(rèn)同對(duì)方 ?再委婉解釋說明 ?強(qiáng)調(diào)見面理由、熱詞 ?最后多次二擇一要求 44 如何成為營(yíng)銷高手 時(shí)刻準(zhǔn)備著 ? 營(yíng)銷員必須隨時(shí)處在一種備戰(zhàn)狀態(tài)中 ,象一臺(tái)靈敏度極高的雷達(dá) ,不論走路、搭車、購(gòu)物、讀書、交談，隨時(shí)隨地要注意別的一舉一動(dòng)，必須仔細(xì)地聆聽別人的談話。 ?表達(dá)方式 委婉堅(jiān)決、進(jìn)退自如、簡(jiǎn)單明了，不超過 3分鐘 。 35 如何成為營(yíng)銷高手 心態(tài)調(diào)整： ?開心金庫(kù) —— 成功銷售經(jīng)驗(yàn)剪輯 ?預(yù)演未來(lái) —— 成功銷售過程預(yù)演 ?生理帶動(dòng)心理 —— 握拳，深呼吸， 成功暗示 36 如何成為營(yíng)銷高手 必要性： ?客戶不在，結(jié)果浪費(fèi)時(shí)間 ?與客戶工作發(fā)生沖突，結(jié)果引起反感 ?冒昧前往，讓客戶感到不禮貌 ?給客戶一個(gè)提前量，興趣點(diǎn)或心理準(zhǔn)備 37 如何成為營(yíng)銷高手 電話約訪前的準(zhǔn)備 ?放松、微笑 ?熱誠(chéng)的信心 ?名單、號(hào)碼、筆、紙 ?臺(tái)詞練習(xí)熟練 ?臺(tái)詞、拒絕話術(shù)大綱 38 如何成為營(yíng)銷高手 電話約訪要領(lǐng)： ? 目的：爭(zhēng)取面談 ? 流程： 自我介紹 （簡(jiǎn)單明了） 見面理由 （好奇開場(chǎng)白） 二擇一法 （委婉堅(jiān)決） 拒絕處理 （進(jìn)退自如） 二擇一見面 （多次要求） 39 如何成為營(yíng)銷高手 電話約訪要點(diǎn)： ?見面理由 好奇開場(chǎng)白 熱詞 ： （ 增加效益、節(jié)約成本） 很重要、有幫助、感興趣、很喜歡。 良好的開端是成功的一半，減壓恐懼?？謶肿詈髮?dǎo)致了銷售失敗。 ? 用電子郵件或電話保持聯(lián)絡(luò)，“嗨，你好！” ? 無(wú)需太多的時(shí)間或責(zé)任的聯(lián)絡(luò)給人輕松愉快。 ? 密切注意報(bào)紙雜志上的重要內(nèi)容，剪下或復(fù)印并附上賀詞和善意的意見一同寄出。 如 俱樂部、聯(lián)誼會(huì)、會(huì)員制等松散組織。如某個(gè)區(qū)域、某個(gè)行業(yè)或某個(gè)年齡層次等，擁有屬于自己的客戶源和銷售層面。 —— 演員、餐廳服務(wù)員、醫(yī)生、律師、 政客、父母、孩子、朋友、配偶 … 8 如何成為營(yíng)銷高手 心得體會(huì) ? 9 如何成為營(yíng)銷高手 第 2講 目標(biāo)與計(jì)劃 10 如何成為營(yíng)銷高手 專業(yè)銷售舊模式 11 如何成為營(yíng)銷高手 專業(yè)銷售新模式： 建立信任 發(fā)現(xiàn)需求 說
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