如何成為營(yíng)銷(xiāo)談判的高手(ppt93頁(yè))-文庫(kù)吧資料
2025-02-22 01:10本頁(yè)面
【正文】 肉 ⑵ 兄弟式類(lèi)型的談判 ⑶ 朋友式類(lèi)型的談判 20⑴ 中西方對(duì)談判的態(tài)度⑵ 宗教因素不可低估⑶ 行為方式的差異 21三、把握好談判班子整合⑴ 獨(dú)立型與順應(yīng)型 ⑵ 活躍型與沉穩(wěn)型 ⑶ 急躁型與精細(xì)型 22四、運(yùn)用好談判力的整合 =2C+3M⑴Computer （電腦） 談判工具⑵Competition （競(jìng)爭(zhēng)） 談判生存方式⑶Movement （變動(dòng)） 談判狀態(tài)⑷Money （金錢(qián)） 談判價(jià)值⑸Mine （我的） 談判目標(biāo)23 “ 三 D人 ”⑴ 第一個(gè) D： Onside Dimension⑵ 第二個(gè) D： Inside Dimension⑶ 第三個(gè) D： Future Dimension24⑴ 運(yùn)籌力⑵ 應(yīng)變力⑶ 意志力⑷ 自制力⑸ 排遣力 25第三講：要成為釣魚(yú)高手一、要找準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)洽談對(duì)象影響購(gòu)買(mǎi)的角色包括：守門(mén)人、使用者、影響者、決策者、經(jīng)辦者 ?26二、要了解洽談對(duì)象特征27三、要做好顧客資格認(rèn)定“MAN” 法則，即（ MONEY）（ AUTHORITY）（ NEED）28四、要做好顧客約見(jiàn)準(zhǔn)備營(yíng)銷(xiāo)人員應(yīng)是 “ 三 H一 F人 ” ：3個(gè) H是 head(頭 )、heart（心）、hand（手）、F是 foot（腳） 29約見(jiàn)準(zhǔn)備的內(nèi)容包括：30五、選擇好顧客約見(jiàn)方法做 HEART法的運(yùn)用大師真誠(chéng)（ honesty）、保持自我（ ego）、有好的心態(tài)（ attitude）、把握好分寸（ reserve）、表現(xiàn)出堅(jiān)強(qiáng)（ tough）。1怎樣成為營(yíng)銷(xiāo)談判的高手2談判是交易的前奏曲談判是營(yíng)銷(xiāo)的主旋律不做總統(tǒng)， 但不能不做 一個(gè)談判家3第一講：營(yíng)銷(xiāo)談判基本功一、要有超前的營(yíng)銷(xiāo)理念職業(yè)定位有三個(gè)層次：即謀生、謀職、謀事 4⑴ 自信 隱藏的資本⑵ 豁達(dá) 融洽的通道⑶ 堅(jiān)強(qiáng) 成功的源泉⑷ 敏銳 感悟的鑰匙⑸ 踏實(shí) 沉穩(wěn)的腳?、?熱情 做人的品格 5 “ 上帝 ”二、要有堅(jiān)實(shí)的知識(shí)基礎(chǔ)營(yíng)銷(xiāo)人 應(yīng) 具備的知識(shí)架構(gòu)：⑴ 一字型結(jié)構(gòu)能使?fàn)I銷(xiāo)人敢說(shuō)敢干⑵1 字型結(jié)構(gòu)能使?fàn)I銷(xiāo)人能說(shuō)能干⑶T 字型結(jié)構(gòu)能使?fàn)I銷(xiāo)人會(huì)說(shuō)會(huì)干⑷ 十字型結(jié)構(gòu)能使?fàn)I銷(xiāo)人巧說(shuō)巧干67營(yíng)銷(xiāo)人知識(shí)修煉的重點(diǎn)是：產(chǎn)品的生產(chǎn)方法；售后服務(wù)設(shè)施；同類(lèi)產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)情況；發(fā)貨方式；產(chǎn)品的使用方法；產(chǎn)品的技術(shù)性能等。8合同法；產(chǎn)品質(zhì)量法；反不正當(dāng)競(jìng)爭(zhēng)法；廣告法；商標(biāo)法；消費(fèi)者權(quán)益保護(hù)法等。31第四講：掌握談判金鑰匙一、展示出色的語(yǔ)言魅力 ⑴ 與性情急躁的人交談⑵ 與慢性子的人交談32⑶ 與傲慢的人交談⑷ 與沉默寡言的人交談⑸ 與喜歡吹牛的人交談⑴ 講好普通話⑵ 了解方言特色⑶ 懂點(diǎn)外語(yǔ) 33二、要遵循營(yíng)銷(xiāo)洽談要?jiǎng)t誘導(dǎo)感化原則的運(yùn)用要做到：⑴ 說(shuō)干結(jié)合 ⑵ 虛實(shí)相兼 ⑶ 善用技巧 34（ GEM）勸說(shuō)原則35三、要做好企業(yè)產(chǎn)品介紹⑴ 引起顧客注意 Attention⑵ 喚起顧客興趣 Interest⑶ 激起顧客欲望 Desire⑷ 促成顧客行動(dòng) Act
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