如何成為營(yíng)銷(xiāo)談判的高手(ppt91頁(yè))6-文庫(kù)吧資料
2025-02-22 00:56本頁(yè)面
【正文】 與精細(xì)型 22 四 、 運(yùn)用好談判力的整合 =2C+3M ⑴ Computer（ 電腦 ） 談判工具 ⑵ Competition（ 競(jìng)爭(zhēng) ） 談判生存方式 ⑶ Movement（ 變動(dòng) ） 談判狀態(tài) ⑷ Money（ 金錢(qián) ） 談判價(jià)值 ⑸ Mine（ 我的 ） 談判目標(biāo) 23 “ 三 D人 ” ⑴ 第一個(gè) D： Onside Dimension ⑵ 第二個(gè) D： Inside Dimension ⑶ 第三個(gè) D： Future Dimension 24 ⑴ 運(yùn)籌力 ⑵ 應(yīng)變力 ⑶ 意志力 ⑷ 自制力 ⑸排遣力 25 第三講：要成為釣魚(yú)高手 一 、 要找準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)洽談對(duì)象 影響購(gòu)買(mǎi)的角色包括： 守門(mén)人、使用者、 影響者、決策者、經(jīng)辦者 ? 26 二 、 要了解洽談對(duì)象特征 27 三 、 要做好顧客資格認(rèn)定 “ MAN” 法則 ， 即 （ MONEY） （ AUTHORITY） （ NEED） 28 四 、 要做好顧客約見(jiàn)準(zhǔn)備 營(yíng)銷(xiāo)人員應(yīng)是“三 H一 F人”： 3個(gè) H是 head(頭 )、 heart（心）、 hand（手）、 F是 foot（腳） 29 約見(jiàn)準(zhǔn)備的內(nèi)容包括： 30 五 、 選擇好顧客約見(jiàn)方法 做 HEART法的運(yùn)用大師 真誠(chéng) （ honesty） 、 保持自我 （ ego） 、 有好的心態(tài) （ attitude） 、 把握好分寸 （ reserve） 、 表現(xiàn)出堅(jiān)強(qiáng) （ tough） 。1 怎樣成為營(yíng)銷(xiāo)談判的高手 2 談判是交易的前奏曲 談判是營(yíng)銷(xiāo)的主旋律 不做總統(tǒng)， 但不能不做 一個(gè)談判家 3 第一講：營(yíng)銷(xiāo)談判基本功 一 、 要有超前的營(yíng)銷(xiāo)理念 職業(yè)定位有三個(gè)層次： 即謀生、謀職、謀事 4 ⑴ 自信 隱藏的資本 ⑵ 豁達(dá) 融洽的通道 ⑶ 堅(jiān)強(qiáng) 成功的源泉 ⑷ 敏銳 感悟的鑰匙 ⑸ 踏實(shí) 沉穩(wěn)的腳印 ⑹熱情 做人的品格 5 “ 上帝 ” 二 、 要有堅(jiān)實(shí)的知識(shí)基礎(chǔ) 營(yíng)銷(xiāo)人 應(yīng) 具備的知識(shí)架構(gòu)： ⑴一字型結(jié)構(gòu) 能使?fàn)I銷(xiāo)人敢說(shuō)敢干 ⑵ 1字型結(jié)構(gòu) 能使?fàn)I銷(xiāo)人能說(shuō)能干 ⑶ T字型結(jié)構(gòu) 能使?fàn)I銷(xiāo)人會(huì)說(shuō)會(huì)干 ⑷十字型結(jié)構(gòu) 能使?fàn)I銷(xiāo)人巧說(shuō)巧干 6 7 營(yíng)銷(xiāo)人知識(shí)修煉的重點(diǎn)是： 產(chǎn)品的生產(chǎn)方法； 售后服務(wù)設(shè)施； 同類(lèi)產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)情況； 發(fā)貨方式； 產(chǎn)品的使用方法； 產(chǎn)品的技術(shù)性能等 。 8 合同法； 產(chǎn)品質(zhì)量法； 反不正當(dāng)競(jìng)爭(zhēng)法； 廣告法； 商標(biāo)法； 消費(fèi)者權(quán)益保護(hù)法等。 31 第四講：掌握談判金鑰匙 一 、 展示出色的語(yǔ)言魅力 ⑴ 與性情急躁的人交談 ⑵ 與慢性子的人交談 32 ⑶ 與傲慢的人交談 ⑷ 與沉默寡言的人交談 ⑸與喜歡吹牛的人交談 ⑴ 講好普通話 ⑵ 了解方言特色 ⑶ 懂點(diǎn)外語(yǔ) 33 二 、 要遵循營(yíng)銷(xiāo)洽談要?jiǎng)t 誘導(dǎo)感化原則的運(yùn)用要做到： ⑴說(shuō)干結(jié)合 ⑵虛實(shí)相兼 ⑶善用技巧 34 （ GEM） 勸說(shuō)原則 35 三 、 要做好企業(yè)產(chǎn)品介紹 ⑴ 引起顧客注意 Attention ⑵ 喚起顧客興趣 Interest ⑶ 激起顧客欲望 Desire ⑷ 促成顧客行動(dòng) Action 36 “ W” ⑴ 你為何來(lái) （ WHY
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