如何成為營(yíng)銷談判的高手(ppt91頁(yè))6-文庫(kù)吧在線文庫(kù)
【正文】 ⑵ 宗教因素不可低估 ⑶行為方式的差異 21 三 、 把握好談判班子整合 ⑴獨(dú)立型與順應(yīng)型 ⑵活躍型與沉穩(wěn)型 ⑶急躁型與精細(xì)型 22 四 、 運(yùn)用好談判力的整合 =2C+3M ⑴ Computer（ 電腦 ） 談判工具 ⑵ Competition（ 競(jìng)爭(zhēng) ） 談判生存方式 ⑶ Movement（ 變動(dòng) ） 談判狀態(tài) ⑷ Money（ 金錢(qián) ） 談判價(jià)值 ⑸ Mine（ 我的 ） 談判目標(biāo) 23 “ 三 D人 ” ⑴ 第一個(gè) D： Onside Dimension ⑵ 第二個(gè) D： Inside Dimension ⑶ 第三個(gè) D： Future Dimension 24 ⑴ 運(yùn)籌力 ⑵ 應(yīng)變力 ⑶ 意志力 ⑷ 自制力 ⑸排遣力 25 第三講：要成為釣魚(yú)高手 一 、 要找準(zhǔn)營(yíng)銷洽談對(duì)象 影響購(gòu)買的角色包括： 守門(mén)人、使用者、 影響者、決策者、經(jīng)辦者 ? 26 二 、 要了解洽談對(duì)象特征 27 三 、 要做好顧客資格認(rèn)定 “ MAN” 法則 ， 即 （ MONEY） （ AUTHORITY） （ NEED） 28 四 、 要做好顧客約見(jiàn)準(zhǔn)備 營(yíng)銷人員應(yīng)是“三 H一 F人”： 3個(gè) H是 head(頭 )、 heart（心）、 hand（手）、 F是 foot（腳） 29 約見(jiàn)準(zhǔn)備的內(nèi)容包括： 30 五 、 選擇好顧客約見(jiàn)方法 做 HEART法的運(yùn)用大師 真誠(chéng) （ honesty） 、 保持自我 （ ego） 、 有好的心態(tài) （ attitude） 、 把握好分寸 （ reserve） 、 表現(xiàn)出堅(jiān)強(qiáng) （ tough） 。 真正的平實(shí)質(zhì)樸 ， 應(yīng)該是平中見(jiàn)巧 ， 淡中有味 ， “ 看似尋常卻最奇崛 ” 。 19:58:3319:58:3319:58Wednesday, March 8, 2023 1乍見(jiàn)翻疑夢(mèng)，相悲各問(wèn)年。 19:58:3319:58:3319:583/8/2023 7:58:33 PM 1成功就是日復(fù)一日那一點(diǎn)點(diǎn)小小努力的積累。 下午 7時(shí) 58分 33秒 下午 7時(shí) 58分 19:58: 楊柳散和風(fēng)，青山澹吾慮。 2023年 3月 下午 7時(shí) 58分 :58March 8, 2023 1業(yè)余生活要有意義，不要越軌。 19:58:3319:58:3319:58Wednesday, March 8, 2023 1知人者智，自知者明。 2023年 3月 8日星期三 下午 7時(shí) 58分 33秒 19:58: 1楚塞三湘接，荊門(mén)九派通。 2023年 3月 下午 7時(shí) 58分 :58March 8, 2023 1行動(dòng)出成果，工作出財(cái)富。 62 ⑴ 委婉含蓄的表達(dá)方式 ① 曲徑通幽 ② 閃爍其辭 ③回以自解 ④ 類比作答 63 ⑵ 委婉含蓄的作用 ① 直意曲達(dá) ② 易于接受 ③ 言簡(jiǎn)意賅 64 ⑴ 幽默在溝通中的作用 ① 幽默可以調(diào)節(jié)溝通氣氛 ② 幽默可緩解敵對(duì)情緒 ③ 幽默可含蓄拒絕對(duì)方的某種要求 ④ 幽默可以提高批評(píng)效果 ⑤ 幽默可作為有效的反擊武器 65 ⑵ 常用的幽默手段 ① 雙關(guān) ② 反語(yǔ) ③ 轉(zhuǎn)用 ④ 曲解 66 ⑴ 可表現(xiàn)出較高修養(yǎng) ， 令對(duì)方肅然起敬 ⑵ 能顯示語(yǔ)言魅力 ， 感染對(duì)方 ⑶ 可表現(xiàn)出對(duì)對(duì)方的尊重 ， 為溝通 創(chuàng)造良好條件 67 第六講：價(jià)格洽談與讓步 一 、 談判報(bào)價(jià)的基本技巧 ， 附條件 ， 以退為進(jìn) 標(biāo)價(jià)一美元的大酒店 ， 不讓步 ， 以進(jìn)為退 鐵女人的“鐵”滋味 68 二 、 價(jià)格解釋的要求原則 ⑴ 有問(wèn)必答原則 ⑵
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