怎樣成為營銷談判的高手ppt91頁)-文庫吧資料
2025-03-09 10:53本頁面
【正文】 與順應(yīng)型 ⑵活躍型與沉穩(wěn)型 ⑶急躁型與精細型 22 四 、 運用好談判力的整合 =2C+3M ⑴ Computer（ 電腦 ） 談判工具 ⑵ Competition（ 競爭 ） 談判生存方式 ⑶ Movement（ 變動 ） 談判狀態(tài) ⑷ Money（ 金錢 ） 談判價值 ⑸ Mine（ 我的 ） 談判目標 23 “ 三 D人 ” ⑴ 第一個 D： Onside Dimension ⑵ 第二個 D： Inside Dimension ⑶ 第三個 D： Future Dimension 24 ⑴ 運籌力 ⑵ 應(yīng)變力 ⑶ 意志力 ⑷ 自制力 ⑸排遣力 25 第三講：要成為釣魚高手 一 、 要找準營銷洽談對象 影響購買的角色包括： 守門人、使用者、 影響者、決策者、經(jīng)辦者 ? 26 二 、 要了解洽談對象特征 27 三 、 要做好顧客資格認定 “ MAN”法則 ， 即 （ MONEY） （ AUTHORITY） （ NEED） 28 四 、 要做好顧客約見準備 營銷人員應(yīng)是 “ 三 H一 F人 ” ： 3個 H是 head(頭 )、 heart（心）、 hand（手）、 F是 foot（腳） 29 約見準備的內(nèi)容包括： 30 五 、 選擇好顧客約見方法 做 HEART法的運用大師 真誠 （ honesty） 、 保持自我 （ ego） 、 有好的心態(tài) （ attitude） 、 把握好分寸 （ reserve） 、 表現(xiàn)出堅強 （ tough） 。1 怎樣成為營銷談判的高手 2 談判是交易的前奏曲 談判是營銷的主旋律 不做總統(tǒng)， 但不能不做 一個談判家 3 第一講：營銷談判基本功 一 、 要有超前的營銷理念 職業(yè)定位有三個層次： 即謀生、謀職、謀事 4 ⑴ 自信 隱藏的資本 ⑵ 豁達 融洽的通道 ⑶ 堅強 成功的源泉 ⑷ 敏銳 感悟的鑰匙 ⑸ 踏實 沉穩(wěn)的腳印 ⑹熱情 做人的品格 5 “ 上帝 ” 二 、 要有堅實的知識基礎(chǔ) 營銷人 應(yīng) 具備的知識架構(gòu)： ⑴ 一字型結(jié)構(gòu) 能使營銷人敢說敢干 ⑵ 1字型結(jié)構(gòu) 能使營銷人能說能干 ⑶ T字型結(jié)構(gòu) 能使營銷人會說會干 ⑷十字型結(jié)構(gòu) 能使營銷人巧說巧干 6 7 營銷人知識修煉的重點是： 產(chǎn)品的生產(chǎn)方法； 售后服務(wù)設(shè)施； 同類產(chǎn)品的競爭情況； 發(fā)貨方式； 產(chǎn)品的使用方法； 產(chǎn)品的技術(shù)性能等 。 8 合同法； 產(chǎn)品質(zhì)量法； 反不正當競爭法； 廣告法； 商標法； 消費者權(quán)益保護法等。 31 第四講：掌握談判金鑰匙 一 、 展示出色的語言魅力 ⑴ 與性情急躁的人交談 ⑵ 與慢性子的人交談 32 ⑶ 與傲慢的人交談 ⑷ 與沉默寡言的人交談 ⑸與喜歡吹牛的人交談 ⑴ 講好普通話 ⑵ 了解方言特色 ⑶ 懂點外語 33 二 、 要遵循營銷洽談要則 誘導(dǎo)感化原則的運用要做到： ⑴說干結(jié)合 ⑵虛實相兼 ⑶善用技巧 34 （ GEM） 勸說原則 35 三 、 要做好企業(yè)產(chǎn)品介紹 ⑴ 引起顧客注意 Attention ⑵ 喚起顧客興趣 Interest ⑶ 激起顧客欲望 Desire ⑷ 促成顧客行動 Action 36 “ W” ⑴ 你為何來 （ WHY） ⑵
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