如何成為營(yíng)銷高手培訓(xùn)課件(參考版)
2025-02-17 17:18本頁(yè)面
【正文】 2023年 3月 5日星期日 2時(shí) 41分 45秒 02:41:455 March 2023 ? 1一個(gè)人即使已登上頂峰，也仍要自強(qiáng)不息。 2023年 3月 5日星期日 上午 2時(shí) 41分 45秒 02:41: ? 1最具挑戰(zhàn)性的挑戰(zhàn)莫過于提升自我。勝人者有力，自勝者強(qiáng)。 :41:4502:41Mar235Mar23 ? 1越是無(wú)能的人，越喜歡挑剔別人的錯(cuò)兒。 , March 5, 2023 ? 閱讀一切好書如同和過去最杰出的人談話。 2023年 3月 5日星期日 2時(shí) 41分 45秒 02:41:455 March 2023 ? 1空山新雨后，天氣晚來(lái)秋。 。 :41:4502:41:45March 5, 2023 ? 1意志堅(jiān)強(qiáng)的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 :41:4502:41Mar235Mar23 ? 1世間成事，不求其絕對(duì)圓滿，留一份不足，可得無(wú)限完美。 , March 5, 2023 ? 很多事情努力了未必有結(jié)果，但是不努力卻什么改變也沒有。 2023年 3月 5日星期日 2時(shí) 41分 45秒 02:41:455 March 2023 ? 1做前，能夠環(huán)視四周；做時(shí)，你只能或者最好沿著以腳為起點(diǎn)的射線向前。 。 :41:4502:41:45March 5, 2023 ? 1他鄉(xiāng)生白發(fā)，舊國(guó)見青山。 :41:4502:41Mar235Mar23 ? 1故人江海別，幾度隔山川。 , March 5, 2023 ? 雨中黃葉樹，燈下白頭人。 ? 價(jià)格不是購(gòu)買的決定因素，而是價(jià)值。 OYES GO OK 109 如何成為營(yíng)銷高手 問題：通常我們要應(yīng)對(duì)的拒絕有哪些呢？ 示范： ?太貴了 ?不相信 ?不適合 ?留下資料再說 ?很忙沒時(shí)間 110 如何成為營(yíng)銷高手 ? “太貴了！”只是口頭禪，不要太當(dāng)真。 106 如何成為營(yíng)銷高手 拒絕原因： ?不需要 20% ?不適合 10% ?不著急 10% ?其它 5% ?不信任 55% 說明：大部分的拒絕原因是因?yàn)椴恍湃危缓笫俏凑业叫枨簏c(diǎn)。 104 如何成為營(yíng)銷高手 ： —— “問題來(lái)了，很好，老師來(lái)了” ?行銷人員是從拒絕中成長(zhǎng)起來(lái)的 ?拒絕我們的準(zhǔn)客戶是老師、教練 —— “嫌貨才是買貨客” ?拒絕說明希望了解更多，更清楚 ?真正難纏客戶是不拒絕，無(wú)反應(yīng)的人。 103 如何成為營(yíng)銷高手 八、拒絕處理 ?拒絕： 與生俱來(lái)的對(duì)推銷的抗拒， 正常而自然的自我保護(hù)心理防衛(wèi) 對(duì)陌生人和不了解事物的習(xí)慣反應(yīng) 行銷是從拒絕開始的， 拒絕就象太陽(yáng)東升西落一樣自然。像您這樣的 …… 一定有不少朋友，不知道有沒有可能也需要 …… ，這樣您可以 …… 又可以 …… 您放心，我一定 …… ，您看比如 …… ” 101 如何成為營(yíng)銷高手 ? 轉(zhuǎn)介紹流程 ： 感謝 要求 承諾 引導(dǎo) 記錄 102 如何成為營(yíng)銷高手 練習(xí)： ?請(qǐng)編寫一套促成臺(tái)詞并演練。 ? 心理戰(zhàn)，東風(fēng)與西風(fēng)。 93 如何成為營(yíng)銷高手 七、促成交易 ?定義： 幫助及鼓勵(lì)客戶作出購(gòu)買決定，并協(xié)助其完成手續(xù)。您今天就打算購(gòu)買嗎？那沒關(guān)系，您一定要很清楚，沒有問題了再購(gòu)買也不遲；您覺得怎么樣？” 提示：一般等展示說明后再回答問題，小細(xì)節(jié)問題可在過程中解答。衡量之下或許能把表面上不利條件轉(zhuǎn)為有利。 。 89 如何成為營(yíng)銷高手 利益：顧客要的是利益，并不是特點(diǎn) 利益包括： 。 81 如何成為營(yíng)銷高手 ?把產(chǎn)品了解得無(wú)微不至， 說明你是 專家 ?把產(chǎn)品介紹得無(wú)微不至 說明你是 傻瓜 六、展示說明 82 如何成為營(yíng)銷高手 準(zhǔn)備部分 核心 核心部分 —— 客戶的利益，好處，用于展示 準(zhǔn)備部分 —— 銷售員該掌握，用于答疑 83 如何成為營(yíng)銷高手 ： ? 設(shè)法讓客戶一起參與展示說明，讓其感官、身體一起動(dòng)起來(lái) ? 銷售員只是客戶參與展示的教練、指導(dǎo)員 ? 感性空間，最佳位置，目光交流，多用筆少用手 ? 掌握主動(dòng)權(quán)，又符合人性原則，多肯定對(duì)方 ? 多用展示資料，圖片，語(yǔ)言、舉例、比喻生活化 ? 談費(fèi)用時(shí)，化大為小，讓數(shù)字有意義，多聯(lián)想 84 如何成為營(yíng)銷高手 展示說明的方式： 根據(jù)購(gòu)買需求的不同分為兩種： ?解決問題 —— 危機(jī)行銷法 （反面，威脅） ?實(shí)現(xiàn)快樂 —— 心理催眠法 （正面，利誘） 在展示說明中不斷強(qiáng)化購(gòu)買點(diǎn) 85 如何成為營(yíng)銷高手 展示說明的方法 ?口談、筆算 ?看圖說話 ?項(xiàng)目計(jì)劃書 ?現(xiàn)場(chǎng)演示 ?實(shí)物展示 ?多媒體展示 ?老客戶證言 ?相冊(cè)、圖片 ?報(bào)刊、影視 ?試驗(yàn)試用 86 如何成為營(yíng)銷高手 團(tuán)隊(duì)會(huì)議演示 ? 向團(tuán)隊(duì)銷售常常需要演講展示 ? 體現(xiàn)專業(yè)形象、爭(zhēng)取更多人支持 ? 精心準(zhǔn)備，反復(fù)練習(xí)，聽者資料 ? 多媒體、圖片、證據(jù)等充分展示 ? 團(tuán)隊(duì)協(xié)作、配合、如演出一部戲 ? 臨門一腳，及時(shí)跟進(jìn) 87 如何成為營(yíng)銷高手 ： 利益 +特色 +費(fèi)用 +證明 介紹利益 強(qiáng)調(diào)特色 化小費(fèi)用 物超所值 輔以證明 鐵證如山 88 如何成為營(yíng)銷高手 說明公式二： ?FAB = 特點(diǎn) + 優(yōu)點(diǎn) + 利益 Feature Advantage Benefit ?引導(dǎo)式：假設(shè)前提下的選擇， 引導(dǎo)對(duì)方思考的出結(jié)論。 76 如何成為營(yíng)銷高手 三種發(fā)問方式： ?封閉式：確定對(duì)方答案， 回答為是否兩種。 1.——————————————— 2.——————————————— 3.——————————————— 4.——————————————— 5.——————————————— 59 如何成為營(yíng)銷高手 五、發(fā)現(xiàn)需求 天下第一難 —— 尋找需求 ? 調(diào)查顯示 90%的人認(rèn)為銷售中最困難的是尋找、發(fā)現(xiàn)客戶的需求 ? 現(xiàn)代營(yíng)銷觀念以顧客為中心，以需求為導(dǎo)向 ? 什么叫購(gòu)買需求？
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