如何成為一個銷售經理(編輯修改稿)
2025-01-23 13:34 本頁面
【文章內容簡介】 輸出 ?實現(xiàn)組織的目標 ?產品銷售和利潤 ?顧客滿意率 ?效率 ?有效性 外部環(huán)境 圖 12 組織的系統(tǒng)化觀點 一線銷售主管 （運營性） CEO 總裁 營銷副總裁 全國銷售主管 大區(qū)銷售主管 區(qū)域銷售主管 地區(qū)銷售主管 地區(qū)銷售主管助理 非管理銷售人員 銷售培訓生 銷售員 大客戶經理 最高銷售主管 （戰(zhàn)略性） 中層銷售主管 （策略性） 圖 13 組織層級機構中銷售主管的不同層次 計劃 35% 人員配備 10% 培訓 5% 領導 30% 控制 20% 計劃 28% 人員配備 10% 培訓 10% 領導 30% 控制 22% 控制 15% 領導 25% 培訓 25% 人員配備 20% 計劃 15% 最高管理層 中間管理層 一線管理層 圖 14 組織中不同層次在各項職能方面耗用時間的百分比 水平差異化 在水平型組織中，銷售管理工作可能會出現(xiàn) 其他一些比較大的差異。許多公司在國內和國外 建立了同樣的多個部門。 每個 部門都有可能具有與圖 13所示結構類似的組織層級結構。 通用汽車就針對不同的品牌，例如凱迪拉克、別克、龐蒂克、 GMC和奧德斯分別設置各自的制造和營銷部門 —— 每一個品牌均擁有自己的銷售機構。 總裁 市場營銷副總裁 全國銷售經理 大區(qū)銷售經理 區(qū)域銷售經理 地區(qū)銷售經理 大客戶銷售員 銷售員 銷售培訓生 圖 15 銷售人員的職業(yè)道路 如何成為一名合格的銷售經理 組織的競爭力 人 的 競 爭 力 銷售人員的成長會提升組織業(yè)績 在這一過程中一個人可能獲得的機遇 銷售管理技能 感知和決策技能 人際關系技能 技術能力 高層銷售經理 中層銷售經理 基層銷售經理 銷售員工 圖 16 對于不同層次銷售經理來說，感知和決策、 人際關系和技術之間相互 關系 對于這一變化的適應能力我們稱之為 “經理人思維” ① 觀念的變化 ② 目標的變化 ③ 責任的變化 ④ 滿意度的變化 ⑤ 技能要求的變化 ⑥ 工作關系的變化 第一階段：不知所措 第二階段：淡化或否定階段 第三階段：消沉 第四階段：接受現(xiàn)實 第五階段：磨練 第六階段：尋找新的價值 第七階段：內在化 職位的晉升 銷售與管理全球化 入鄉(xiāng)隨俗 勝利并非無所不在，但它卻是唯一的。 ——佚名 銷售管理實踐練習： 如果我們認為來自國外的企業(yè)家與中國人有著一樣的行為方式，那么就大錯特錯了，你是否已經為全球化做好了準備： ? 你是否同意以下做法？ 1. 不耐煩？你是否認為“時間就是金錢”？ 2. 注意力不集中，沒有良好的傾聽習慣或者對安靜感到不
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