如何成為頂尖銷售培訓(xùn)課件(編輯修改稿)
2025-03-05 18:01 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 ? 行業(yè)成功案例 ? 筆記用品 ? .............. 道具準(zhǔn)備 小標(biāo)題 心理準(zhǔn)備 必勝的信念是成功的關(guān)鍵 小標(biāo)題 出發(fā)！ 是否有拜訪行程或計(jì)劃 ？ 小標(biāo)題 接近目標(biāo) 小標(biāo)題 接 近 由電話接觸到進(jìn)入「推銷」的一段銜接過程。 小標(biāo)題 接近的對(duì)象 是誰、什么單位有「金錢」？ 是誰、什么單位有「決定權(quán)」？ 是誰、什么單位有「需要」？ 小標(biāo)題 接近的重點(diǎn) ? . 的發(fā)掘與掌握。 以合宜的接近手法及標(biāo)準(zhǔn)的拜訪交談來提升客戶的注意和興趣，并建立信任！ 小標(biāo)題 新的拜訪 什么是寒暄 ? 寒暄就是拉家常 ,談一些與業(yè)務(wù)無關(guān) 的輕松話題 . 寒暄的內(nèi)容 : 說 問 聽 小標(biāo)題 ,介紹自己 ,推銷自己 . “三句話” : 真不簡單 …. 那沒關(guān)系 …. 看得出來 …. 新的拜訪 小標(biāo)題 新的拜訪 ,關(guān)心他的近況 . ,更多 的收集資料 . .客戶容易回答 ,愿意回答 . ,大家都感興趣的話問起 . ,因人而異選擇問話 . 小標(biāo)題 新的拜訪 一個(gè)“耳” “一”“心” “四”代表眼睛 “王”代表態(tài)度 （對(duì)客戶的態(tài)度） ?“聽”的定義 小標(biāo)題 ? 在離開前 .................. ? 1. 敘述下次拜訪目的； ? 2. 約定下次拜訪時(shí)間； ? 3. 確認(rèn)你的“作業(yè)”。 為了再次拜訪 小標(biāo)題 初次拜訪的自信心 小標(biāo)題 建立信任的重要 前輪 人際關(guān)系 方 向 后輪 產(chǎn)品等知識(shí) 動(dòng)力 自行車是種很好的比喻來提醒你 ................. 小標(biāo)題 需求把握 小標(biāo)題 客戶狀況把握 ?客戶狀況把握的目的是為了 ...... ? ?「找出客戶的需求」 小標(biāo)題 小標(biāo)題 傾聽 ? 是「傾聽」而不是「聽」 如果你不會(huì) .... 你很可能一無所獲 ! 小標(biāo)題 小標(biāo)題 產(chǎn)品展示 小標(biāo)題 產(chǎn)品介紹前先問自己幾個(gè)問題 ? 我已準(zhǔn)確找到客戶需求點(diǎn)了嗎？ ? 如果我是客戶我真的需要這些產(chǎn)品嗎？ ? 我確信我的產(chǎn)品能給客戶帶來價(jià)值嗎？ 小標(biāo)題 產(chǎn)品介紹 ? 這一階段的「關(guān)鍵」 F A B 技 巧 小標(biāo)題 ? Feature : 產(chǎn)品或解決方法的特點(diǎn)。 ? Advantage : 這些特點(diǎn)或功能的優(yōu)點(diǎn)。 ? Benefit : 這些優(yōu)點(diǎn)帶來的利益。 小標(biāo)題 導(dǎo)入 ? 了解客戶需求 ? 確定客戶需求 ? 分析客戶需求比重 ? 排序產(chǎn)品銷售重點(diǎn) ? 展開 小標(biāo)題 的展開 簡易的說出產(chǎn)品的 特點(diǎn)及功能，避免 使用艱深之術(shù)語 引述優(yōu)點(diǎn)及客戶 都能接受的一般 性「利益」 以對(duì)客戶本 身有利的優(yōu)點(diǎn)作總結(jié) 小標(biāo)題 產(chǎn)品 ,服務(wù)詞 周邊產(chǎn)業(yè) ,上下游詞 公司名稱 百度產(chǎn)品線 保護(hù)企業(yè)品牌， 方便企業(yè)上網(wǎng) 讓不知道我名字 的客戶也能找到我 領(lǐng)先競爭對(duì)手！宣傳企業(yè)形象 行業(yè)詞 客戶需求 字號(hào) /商標(biāo) +產(chǎn)品、 公司名稱等 企業(yè)一般性產(chǎn)品 企業(yè)主要產(chǎn)品 企業(yè)最重要或主推產(chǎn)品 滿足客戶需求 的購買方案 讓產(chǎn)品滿足客戶需求 需求不同 小標(biāo)題 的重要 客戶「購買」的是 ........ 他們想像中因你的「產(chǎn)品」和「服務(wù)」 能為他們帶來的「效益」和「利益」。 而不是因?qū)δ愕摹府a(chǎn)品」和「服務(wù)」感興趣而購買。 小標(biāo)題 的重要 ? 滿足客戶的需求。 ? 引發(fā)客戶的需求。 ? 加深客戶某些特定的需求。 小標(biāo)題 說服技巧 同意客戶需求 您說得對(duì) .. 是的 ..... 特點(diǎn) 功 能 也就是說 .. 所以 .... 比方說 .. 只要有那些特點(diǎn)就能 ......... 了解客戶需求 小標(biāo)題 展示的關(guān)鍵 1. 務(wù)必邀請(qǐng)到關(guān)鍵客戶。 2. 整理要訴求的客戶收益并將重點(diǎn)明確化。 3. 展示
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