【文章內(nèi)容簡介】 屋里有人，他就只好在外面等候，聽見里面有人說話，突然，聽到那個算命先生對屋里的人說：“年輕人，你命真好，你是諸葛亮轉(zhuǎn)世”，這時，張三明白了一切。當(dāng)你知道自己將要成為什么樣的人時，你就會全力以赴去實現(xiàn)成為那個人。我看過，很多售樓人員總是懷疑自己不是做地產(chǎn)的料，就更不用說相信自己是售樓冠軍了。這種人一旦遇到一點小挫折，就開始動搖自己，試想，這種人又如何可以把售樓工作做好呢？擔(dān)心失敗、懷疑自己，是一種毒害心靈的方式。當(dāng)我們心存消極想法，我們的生理狀態(tài)、思考方式及心境與心情就都跟著而變，而我們最消極的想法，就莫過于擔(dān)心失敗及懷疑自己了。因此，從現(xiàn)在開始，你要拋棄你以往這些錯誤的觀念，立刻相信自己，并且大聲喊出來：“我是售樓冠軍，我就是最棒的！”信念二：天下沒有賣不出去的房屋！生意場上有一句經(jīng)典俗語：“沒有賣不出去的貨物，只有賣不出去的貨價”，在這里，我不是想以此套用成“沒有賣不出去的樓盤，只有賣不出去的樓價”，只希望能以此建立你的售樓信心，相信“天下沒有賣不掉的房屋”?！靶判摹痹谀闶鄢鰳潜P的過程中是非常重要，當(dāng)你心里面認為這個樓盤賣不出去時，那你就會真的賣不出去了。人類一直試圖在4分鐘內(nèi)跑完1英里，據(jù)說古希臘選手為了打破這個紀錄，甚至在背后放獅子追趕，但仍未達成。因此，幾千年來，大家都相信人類體能的極限內(nèi)是不可能做到的。認為，人類的骨骼結(jié)構(gòu)不對、關(guān)節(jié)阻力太大、肺活量不夠等等。然而，有個人卻證明了這一切全是錯的?！鞍嗄崴固亍逼孥E似的在4分鐘內(nèi)跑完1英里，此后一年，37個選手也做到了，再過1年，300位選手打破同樣的紀錄！而目前的世界級比賽中，只要有資格參賽的選手，那怕是殿后的那個也會在4分鐘內(nèi)跑完。這在數(shù)十年前，也會被視為完成一項不可能的成就。究竟發(fā)生了什么呢？人類訓(xùn)練方法沒太大改變，**的骨骼結(jié)構(gòu)更沒有任何進化，改變的只是人類的態(tài)度。我們在售樓過程中也是這樣，改變你對樓盤的“態(tài)度”，就會改變你的“銷量”。堅定信心，相信自己絕對能將房屋賣掉。不受失敗的影響，不斷地分析自己在售樓過程中哪些地方做得很好，哪些地方可以做得更好。對于房屋價格要有信心，不要輕易降價；不要隨時有底價的觀念；不要以客戶的出價為基礎(chǔ)來做價格談判，不論客戶出價在底價以上或以下，都要藝術(shù)地拒絕。目的在于讓客戶認為你的出價是合理的，而且讓他覺得爭取成交價格的過程中爭得很辛苦，從而使客戶獲得安全感、滿足感。信念三：凡我接待過的客戶一定會跟我買樓！一些有經(jīng)驗的售樓代表喜歡挑剔客人，這是非常危險的。當(dāng)然，尋找到有買樓能力、買樓欲望并能做決策的人看樓當(dāng)然是最好的，問題的關(guān)鍵是，如果我們心里面總是希望只接待這類人看樓，那我們在帶所有客人看樓的過程中就會就會戴上有色眼鏡，對待客人的過程中就會出現(xiàn)厚此薄彼的現(xiàn)象。一個購樓者的買樓過程一般不會一下子結(jié)束，通常會看兩、三次樓，或者更多，在你還沒有絕對把握他要買樓的時候，你的熱情、肢體動作等將會無意識地停留在較低的服務(wù)水平，這是非常危險的舉動?！胺策M來的，必是買樓的”，在我從事房地產(chǎn)銷售工作的第一天，我的上司就這樣教導(dǎo)我。當(dāng)我深信這句“真理”后，每當(dāng)接待客人，我都會表現(xiàn)出百分之百的熱情，因為，他要向我買樓，他是我生命中的貴人，我當(dāng)然要做到最好的服務(wù)。因此；我很在乎他，我很細心、耐心地詢問他的購房需求；我很熱情、很樂意為他服務(wù)；我會經(jīng)常聯(lián)系他。試想，如果你還在懷疑這個人是否會向你買樓時，你能這樣百分百的投入嗎？你能這么有效地把房屋推銷給他嗎？信念四：我賣的房子是最好的，也是客戶最需要的！有一次，我們銷售一個一手樓盤，在樓盤還要半年后才開盤銷售時，發(fā)展商就放風(fēng)說樓價要6000元/平方米。當(dāng)時，我們都非常震驚，因為這個價位可是比同地段的樓價高出600元/平方米，一致認為這個價格很難賣。于是，發(fā)展商找我們開會，說:“你們都認為樓價太高，你們怎么能說服消費者接受這個樓價呢？”然后，耐心地解釋樓價為什么要這么高，從裝修、間隔、園景等各項優(yōu)點逐一說明，直到我們相信這個樓盤值這個價為止。于是，在這半年里，我們不停約一些以往的客戶看樓。在開盤的前一天，發(fā)展商突然公布樓價為5300元/平方米，這個消息讓我們非常振奮，沒想到，這個樓盤這么“物超所值”，我們對樓盤的評價及信心，立即感染了購樓者，不到一個星期，二百多套單位就全部售完?！跋嘈拧钡牧α渴菬o窮的，試想，當(dāng)你深信你所賣的樓盤是最好的，也是客戶最需要的，顧客不買將會后悔的時候，你向顧客推銷你所賣房屋時的那種自信是沒有什么可以抵擋的，同時，你也會義無反顧地向顧客展示你的樓盤的所有優(yōu)點，直至他買樓。信念五：售樓工作即游戲！“是喜歡自己的工作，容易成功，還是不喜歡自己的工作，容易成功？”我想這個問題是不需要回答的，我還有聽說過有哪個人由于討厭自己的工作，而獲得很大的成功。馬克?吐溫說過：“成功的秘訣，是把工作視為休閑”，我想這就道出了其中的道理。售樓工作，特別是二手樓的銷售是一件非常辛苦的工作，需要你付出艱辛，要求你的智慧和體力并行，正如我們前文所說的那樣，是一件“痛苦并快樂著的！”工作。然而，而每一個人的精力都是有限的，“哪怕是上帝，他也要休息一天！”售樓工作不時會令我們疲倦，甚至產(chǎn)生職業(yè)倦怠。因此，在你的售樓職業(yè)生涯中，你的內(nèi)心一定要非常喜歡這份工作，才有可能戰(zhàn)勝一切疲勞和倦怠，達至成功我們知道：玩游戲，是我們非常喜歡并且不容易疲勞的。因此，如果你把售樓工作看成游戲，你就可以把自己的工作和自己的興趣密切結(jié)合在一起。我不希望你成為一個工作狂，沒有一絲休閑時間。但我們對待工作的看法，可保持著我們對游戲的心境，把游戲時的好奇心及活力，帶到工作里去。不斷擴展自我、獲取新知、探求新境界，邁向更為充實的人生。信念六：賣樓的任何事情，我均會負起責(zé)任！饑寒交迫的三只小老鼠一起去偷油，它們采用疊羅漢的方式，輪流喝油。當(dāng)其中一只老鼠爬到另外兩只老鼠的肩膀上，即將“成功”在望時，油瓶突然倒了，巨響驚醒了主人，它們只好無奈地逃回洞里。于是，它們聚在一起開了個內(nèi)部會議，檢討這次集體偷油失敗的潛在原因。最上面的老鼠說：“因為下面的老鼠抖動了一下，所以我不小心碰倒了油瓶”；中間那只老鼠說：“我感覺到下面的老鼠抽搐了一下，于是我抖動了一下”； 而最下面的老鼠說：“我隱約聽見有貓的叫聲，所以抽搐了一下”。原來如此，“誰都沒有責(zé)任”。在我們售樓工作、其它工作中，你是不是覺得這種情況很熟悉呢？當(dāng)發(fā)生了問題的時候，很多人不是把焦點放在如何去解決問題上，而是放在一味尋找推卸責(zé)任的借口上，正如很多人平時工作不是把焦點放在工作本身，而是放在如何討好上司身上一樣，這種思維方式是非常有害的。當(dāng)樓盤沒賣好；業(yè)績沒完成；客戶有投訴等情況發(fā)生時，你在做些什么呢？你是在想辦法解決問題，還是在尋找推卸責(zé)任的借口呢？我聽過最好笑的一種借口是: “現(xiàn)在的買樓客戶越來越刁鉆，很難完成任務(wù)”，這是多么可笑，把完不成任務(wù)的原因竟然說是客戶原因。在工作中勇于承擔(dān)責(zé)任，當(dāng)客戶說間隔不太好；或說樓價太高了；或說地段不太好等等，我們不要受客戶的影響，認為這個樓盤很難賣，我們應(yīng)該多想想：“既然這樣，那為了讓這個樓盤能熱銷，我能做些什么呢？”我想，這就是售樓冠軍與非售樓冠軍的本質(zhì)區(qū)別。下面是我在其它書上看到的一段話，希望通過它來與大家一起共勉。我不能改變生命的長度，但可以改變它的寬度；我不能控制每日的天氣，但可以把握自己的心情；我不能決定自己的容貌，但可以展現(xiàn)自己的笑容；我不能控制他人，但可以掌握自己；我不能預(yù)知明天，但是可以利用今天；我不會事事順利，但可以事事盡力！信念七：凡事必有利于我！