銷售技能--如何成為銷售明星(編輯修改稿)
2025-01-28 08:36 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 戶的八大鐵律 ? 客戶是你公司里最重要的人 ? 客戶不必依賴你，但你必須依賴你的客戶 客戶來源是公司資金來源的重要前提 客戶的數(shù)量取決于我們服務(wù)的態(tài)度 三、服務(wù)客戶的八大鐵律 ? 客戶都是有感覺的，有感情的，要想別人對你好，你必須先對別人好 ? 心理學(xué)中有一條原理：我們對別人所表現(xiàn)出來的態(tài)度和行為往往作出同樣方式的反應(yīng)和回答 “鏡子原理” ? 人都有一種以偏概全的心理傾向 “暈輪效應(yīng)” 三、服務(wù)客戶的八大鐵律 ? 客戶不是你爭辯斗智或逞能的對象 ? 切忌與客戶直接發(fā)生爭論； ? 要避其鋒芒；采取適當(dāng)?shù)恼勗挿绞健? 三、服務(wù)客戶的八大鐵律 ? 客戶是你事業(yè)的命脈，是他們成就了你的事業(yè) ? 客戶有權(quán)利得到最周到，最懇切，最專業(yè)的服務(wù) 周到、懇切、專業(yè) ? 你的職責(zé)是盡可能地滿足或越越客戶的需求 四、如何解除客戶的抗拒 ? 一、客戶異議的本質(zhì) 客戶提出異議是由于他們對產(chǎn)品產(chǎn)生了興趣，否則他們將什么都不說 嫌貨人才是買貨人 四、如何解除客戶的抗拒 ? 二、客戶異議的判別 ? 明白客戶異議的潛臺詞 ? “我不覺得這價錢代表一分價錢一分貨 ” ? 潛臺詞：“除非你能證明產(chǎn)品是物有所值” ? “我從沒聽過你的公司” ? 潛臺詞：“我想知道你公司的信譽” ? “我想再比較一下” ? 潛臺詞：要是你能說服我，我就買，否則我就不買。 四、如何解除客戶的抗拒 ? 二、客戶異議的判別 ? 辨明異議真假。 ? 人們最不愿意表達(dá)的一種異議是什么？ ? 就是承認(rèn)自己買不起你的產(chǎn)品了。 ? 當(dāng)你提供肯定、確鑿答案時，留心觀察對方的反應(yīng)，一般說來他們要是無動于衷的話，就表明他們沒有告訴你真正的異議 四、如何解除客戶的抗拒 ? 二、客戶異議的判別 ? 辨明異議真假。 ? 當(dāng)人們提出一系列毫不相干的異議時，他們很可能是在掩飾那些真正困擾他們的原因。 ? 說服異議的注意點：絕不能使客戶陷入窘境。 四、如何解除客戶的抗拒 ? 三、七種最常見的異議 ? “太貴了” ? 也許客戶是真的買不起你的房屋，所以試探了解真相很有必要。 ? 方法之一：把費用分解、縮小、以首付、每年、每月計算 （化整為零） ? 方法之二：抬高顧客，“我們的顧客都是層次比較高的，就像您一樣的?！蓖瑫r塑造產(chǎn)品的流程，提高產(chǎn)品，解釋產(chǎn)品為何貴的原因。 四、如何解除客戶的抗拒 ? 三、七種最常見的異議 ? “我要和家人商量商量” ? 最好的方法：搞清楚誰是真正的決策人，或鼓動在場的人自已做主 ? 方法之二：理解型，順?biāo)浦弁瑫r說明房源的稀缺性 四、如何解除客戶的抗拒 ? 三、七種最常見的異議 ? “我的朋友也是開發(fā)商（或者競爭樓盤中有熟悉的人）” ? 記住客戶永遠(yuǎn)只為自己的利益考慮，他們不會因為朋友情義而掏錢買自己不喜歡的房屋。 四、如何解除客戶的抗拒
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