如何成為銷售冠軍(郎豪旭)-_銷售營(yíng)銷_經(jīng)管(編輯修改稿)
2025-03-05 17:41 本頁(yè)面
【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 對(duì)方 。 ? 5．經(jīng)驗(yàn)豐富的談判者在充分利用對(duì)方弱點(diǎn)之前， 會(huì)詳思再三，會(huì)使對(duì)方都增加談判信心。 ? 6．談判技巧不能代替談判實(shí)力。談判技巧只能帶來(lái)一時(shí)的優(yōu)勢(shì)。 四．制定談判策略： 1．第一次會(huì)面時(shí)， 我們應(yīng)當(dāng)提哪些問(wèn)題？ 2．對(duì)方可能會(huì)提哪些問(wèn)題？ 我們應(yīng)如何回答這些問(wèn)題？ 3．我們是否有足夠的事實(shí)數(shù)據(jù)和信息來(lái)支持我方的立場(chǎng)？ 如果沒(méi)有，應(yīng)增加哪些信息？ 4．我們應(yīng)當(dāng)采取什么樣的談判風(fēng)格？ 5．如何開局？ 6．談判所在地的習(xí)慣、風(fēng)俗可能和怎樣影響彼此？ 五．團(tuán)體間談判還應(yīng)作哪些準(zhǔn)備： ?1．由誰(shuí)來(lái)主談？ ?2．由誰(shuí)來(lái)確認(rèn)理解程度？ ?3．由誰(shuí)來(lái)提問(wèn)？ 提什么樣的問(wèn)題？ 4．由誰(shuí)來(lái)回答對(duì)方的問(wèn)題？ ?5. 由誰(shuí)來(lái)緩和緊張氣氛， 表示對(duì)他人的 關(guān)心？ 談判戰(zhàn)略： ?１．一分鐘談判：良好的印象 ?２．戰(zhàn)略上藐視：自信 ?３．學(xué)會(huì)預(yù)約：托單或再次登門 卓越銷售行動(dòng)力來(lái)源于 —— ?事先充分的準(zhǔn)備 ?目標(biāo)市場(chǎng)準(zhǔn)備 ?準(zhǔn)客戶的準(zhǔn)備 ?產(chǎn)品準(zhǔn)備 ?計(jì)劃準(zhǔn)備 卓越銷售行動(dòng)力來(lái)源于 —— ?良好的準(zhǔn)備結(jié)果 ?您的穿著打扮、態(tài)度等，能讓客戶接受，并贏得專業(yè)形象； ?心理上對(duì)銷售工作充滿自信和自豪； ?確信客戶接見您時(shí)能獲得那些利益； ?知道如何最有效率的拜訪您的銷售區(qū)域、準(zhǔn)客戶及規(guī)劃您的拜訪目的，讓你充分的運(yùn)用珍貴的時(shí)間資源； ?能迅速掌握或引導(dǎo)與客戶對(duì)話的內(nèi)容并能及時(shí)地回應(yīng)客戶的詢問(wèn)； 專業(yè)化的銷售代表 ?衣 著 ?如果你的穿著行體，你和你的觀點(diǎn)會(huì)得到更多重視，同時(shí)你的客戶對(duì)你和自由人的印象會(huì)更好。 ?具有專業(yè)潔家顧問(wèn)的水準(zhǔn) ?要了解你的工作，不僅是你的產(chǎn)品、渠道、服務(wù)，還有了解怎樣才能賣的更好 卓越銷售行動(dòng)力來(lái)源于 —— ?第一次良好的客戶拜訪的開始 ?引起客戶的興趣 ?建立人際關(guān)系 ?了解客戶目前的清潔現(xiàn)狀 ?提供產(chǎn)品演示及產(chǎn)品介紹 ?引導(dǎo)客戶進(jìn)一步了解產(chǎn)品 ?要求客戶參與體驗(yàn) 了解人性 破解人性密碼 自我判定型和外界判定型 ?自我判定型（理智型） ?較固執(zhí)，一旦做出決定后不會(huì)輕易改變 ?不喜歡被強(qiáng)迫推銷，應(yīng)使用具有商量性的語(yǔ)言，客觀的來(lái)介紹產(chǎn)品 ?外界判定性 ?容易接受別人的意見：客戶見證、媒體報(bào)道、專家意見等對(duì)此類型客戶的影響力較大 ?注重你的服務(wù)態(tài)度和親和力的建立，客戶購(gòu)買產(chǎn)品時(shí)，會(huì)考慮到他人的意見 粗曠型和謹(jǐn)小慎微型 ?粗曠型 ?較不注重細(xì)節(jié)，介紹產(chǎn)品時(shí)勿太啰嗦，除非你的演示能吸引和引導(dǎo)客戶的思維。 ?謹(jǐn)小慎微型 ?做決定時(shí)小心謹(jǐn)慎，對(duì)產(chǎn)品的小細(xì)節(jié)比較挑剔 ?說(shuō)服此類型客戶時(shí)，要提供給他們盡可能詳細(xì)的信息，介紹產(chǎn)品時(shí)，越詳細(xì)越好 求同型和求異型 ?求同型 ?看相同點(diǎn)，介紹產(chǎn)品時(shí)，應(yīng)強(qiáng)調(diào)所提供的產(chǎn)品與他所熟悉的的事物之間的相似點(diǎn)，并作出合理的優(yōu)劣勢(shì)對(duì)比。 ?求異型 ? 看差異點(diǎn)，逆反心理較強(qiáng)。說(shuō)服策略：負(fù)負(fù)得正 ? 與此類客戶溝通時(shí)，不要使用“絕對(duì)”“肯定、一定、保證、不可能”等詞匯 追求型和逃避型 ?追求型 ?喜歡接受新事物，以時(shí)代潮流為向?qū)А?duì)此種客戶，應(yīng)強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品會(huì)給他們帶來(lái)的好處和利益 ?逃避型 ?時(shí)代潮流末班車的跟隨者，對(duì)此種客戶，應(yīng)強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品會(huì)讓他們避免或減少那些痛苦 成本型和品質(zhì)型 ?成本型 ?注重成本及價(jià)格，喜歡殺價(jià)，精打細(xì)算 ?要明白客戶為什么殺價(jià)？ ?品質(zhì)型 ?注重產(chǎn)品質(zhì)量，認(rèn)為便宜沒(méi)好貨 ?認(rèn)同客戶，贊美客戶的思維。 ?突出介紹產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)。 卓越銷售行動(dòng)力來(lái)源于 —— ?接近客戶的技巧 客
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