如何成為銷售冠軍(郎豪旭)-_銷售營銷_經(jīng)管(編輯修改稿)
2025-03-05 17:41 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 對方 。 ? 5．經(jīng)驗豐富的談判者在充分利用對方弱點之前， 會詳思再三，會使對方都增加談判信心。 ? 6．談判技巧不能代替談判實力。談判技巧只能帶來一時的優(yōu)勢。 四．制定談判策略： 1．第一次會面時， 我們應(yīng)當提哪些問題？ 2．對方可能會提哪些問題？ 我們應(yīng)如何回答這些問題？ 3．我們是否有足夠的事實數(shù)據(jù)和信息來支持我方的立場？ 如果沒有，應(yīng)增加哪些信息？ 4．我們應(yīng)當采取什么樣的談判風格？ 5．如何開局？ 6．談判所在地的習慣、風俗可能和怎樣影響彼此？ 五．團體間談判還應(yīng)作哪些準備： ?1．由誰來主談？ ?2．由誰來確認理解程度？ ?3．由誰來提問？ 提什么樣的問題？ 4．由誰來回答對方的問題？ ?5. 由誰來緩和緊張氣氛， 表示對他人的 關(guān)心？ 談判戰(zhàn)略： ?１．一分鐘談判：良好的印象 ?２．戰(zhàn)略上藐視：自信 ?３．學會預(yù)約：托單或再次登門 卓越銷售行動力來源于 —— ?事先充分的準備 ?目標市場準備 ?準客戶的準備 ?產(chǎn)品準備 ?計劃準備 卓越銷售行動力來源于 —— ?良好的準備結(jié)果 ?您的穿著打扮、態(tài)度等，能讓客戶接受，并贏得專業(yè)形象； ?心理上對銷售工作充滿自信和自豪； ?確信客戶接見您時能獲得那些利益； ?知道如何最有效率的拜訪您的銷售區(qū)域、準客戶及規(guī)劃您的拜訪目的，讓你充分的運用珍貴的時間資源； ?能迅速掌握或引導與客戶對話的內(nèi)容并能及時地回應(yīng)客戶的詢問； 專業(yè)化的銷售代表 ?衣 著 ?如果你的穿著行體，你和你的觀點會得到更多重視，同時你的客戶對你和自由人的印象會更好。 ?具有專業(yè)潔家顧問的水準 ?要了解你的工作，不僅是你的產(chǎn)品、渠道、服務(wù)，還有了解怎樣才能賣的更好 卓越銷售行動力來源于 —— ?第一次良好的客戶拜訪的開始 ?引起客戶的興趣 ?建立人際關(guān)系 ?了解客戶目前的清潔現(xiàn)狀 ?提供產(chǎn)品演示及產(chǎn)品介紹 ?引導客戶進一步了解產(chǎn)品 ?要求客戶參與體驗 了解人性 破解人性密碼 自我判定型和外界判定型 ?自我判定型（理智型） ?較固執(zhí)，一旦做出決定后不會輕易改變 ?不喜歡被強迫推銷，應(yīng)使用具有商量性的語言，客觀的來介紹產(chǎn)品 ?外界判定性 ?容易接受別人的意見：客戶見證、媒體報道、專家意見等對此類型客戶的影響力較大 ?注重你的服務(wù)態(tài)度和親和力的建立，客戶購買產(chǎn)品時，會考慮到他人的意見 粗曠型和謹小慎微型 ?粗曠型 ?較不注重細節(jié)，介紹產(chǎn)品時勿太啰嗦，除非你的演示能吸引和引導客戶的思維。 ?謹小慎微型 ?做決定時小心謹慎，對產(chǎn)品的小細節(jié)比較挑剔 ?說服此類型客戶時，要提供給他們盡可能詳細的信息，介紹產(chǎn)品時，越詳細越好 求同型和求異型 ?求同型 ?看相同點，介紹產(chǎn)品時，應(yīng)強調(diào)所提供的產(chǎn)品與他所熟悉的的事物之間的相似點，并作出合理的優(yōu)劣勢對比。 ?求異型 ? 看差異點，逆反心理較強。說服策略：負負得正 ? 與此類客戶溝通時，不要使用“絕對”“肯定、一定、保證、不可能”等詞匯 追求型和逃避型 ?追求型 ?喜歡接受新事物，以時代潮流為向?qū)АΥ朔N客戶，應(yīng)強調(diào)產(chǎn)品會給他們帶來的好處和利益 ?逃避型 ?時代潮流末班車的跟隨者，對此種客戶，應(yīng)強調(diào)產(chǎn)品會讓他們避免或減少那些痛苦 成本型和品質(zhì)型 ?成本型 ?注重成本及價格，喜歡殺價，精打細算 ?要明白客戶為什么殺價？ ?品質(zhì)型 ?注重產(chǎn)品質(zhì)量，認為便宜沒好貨 ?認同客戶，贊美客戶的思維。 ?突出介紹產(chǎn)品的優(yōu)勢。 卓越銷售行動力來源于 —— ?接近客戶的技巧 客
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