銷售冠軍之路(編輯修改稿)
2024-11-19 22:27 本頁(yè)面
【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 演展示產(chǎn)品特性 利用小禮品 向顧客求教 強(qiáng)調(diào)與眾不同 利用贈(zèng)品,?,你的老板,銷售經(jīng)理的全方位溝通,你的下屬,客戶,兄弟部門（如其他分公司、財(cái)務(wù)、內(nèi)勤、生產(chǎn)、質(zhì)量）,,理解他們， 把他們都變成你的資源， 而不是你的麻煩,全方位溝通,?,銷售技巧,所謂的銷售技巧萬(wàn)能嗎？ 什么才是真正的銷售技巧？ 在銷售工作中，我們真正需要的是什么？,?,作為一個(gè)優(yōu)秀的銷售人員，必須懂得客戶的真正需求是什么，決不能只是一味地施展所謂的銷售技巧而忘了根本。,?,消除客戶的顧慮,１.客戶的典型顧慮：懷疑、誤解和缺點(diǎn) ２.消除懷疑 表示了解該顧慮 給予相關(guān)證據(jù) 詢問(wèn)是否接受 ３.消除誤解 消除誤解 確定顧慮背后的需要 說(shuō)服該需要 ４. 克服缺點(diǎn) 表示了解該需要 把焦點(diǎn)轉(zhuǎn)移到總體利益上 重提先前已接受的利益以淡化缺點(diǎn) 詢問(wèn)是否接受,,,?,銷售的心理技巧,(1）金錢： (2）贊美： (3）強(qiáng)調(diào)與眾不同： (4）提出問(wèn)題： (5）利用好奇心： (6）信息： (7）向顧客提供信息： (8）利用貪小便宜的心態(tài)：,?,冠軍溝通談判非常之“術(shù)”,強(qiáng)暴 控制 重塑,?,銷售談判三大技巧,談判最主要的是要了解對(duì)方的心理活動(dòng)，所謂“知己知彼，百戰(zhàn)不貽” 談判者的心理活動(dòng)內(nèi)容是由談判者的認(rèn)識(shí)、水平、修養(yǎng)等自身素質(zhì)所決定的，談判中的心理變化也就成為談判者態(tài)度的演變標(biāo)記，因此在談判時(shí)就要求談判者注意對(duì)方的心理活動(dòng)過(guò)程，以調(diào)整談判對(duì)策，及時(shí)引導(dǎo)談判進(jìn)程或保護(hù)談判立場(chǎng)。 軟磨硬泡 欲擒故縱 拋磚引玉,?,你賣的是價(jià)值,而不是產(chǎn)品,購(gòu)買是否基于買方價(jià)值體系而進(jìn)行的選擇。 所以，你的任務(wù)就是無(wú)論推銷的是什么，你都要盡量使其與買方的價(jià)值體系相適應(yīng)。,用戶并不總是正確的，然而你必須使得他們看起來(lái)是一貫正確的。,?,服務(wù)與產(chǎn)品之異同,有形的 持續(xù)生產(chǎn) 能被轉(zhuǎn)賣 具有客觀標(biāo)準(zhǔn) 能被返回的 是設(shè)計(jì)者的感覺(jué) 誤差可以統(tǒng)計(jì) 可以被替換 可通過(guò)硬件功能識(shí)別,無(wú)形的 只能做一次 不能被轉(zhuǎn)賣 主觀標(biāo)準(zhǔn) 不可被返回的 是使用者的感覺(jué) 誤差不能被統(tǒng)計(jì) 不可以被替換 只能通過(guò)感覺(jué)或情緒來(lái)鑒別,產(chǎn)品 服務(wù),討論題：實(shí)物質(zhì)量和服務(wù)質(zhì)量誰(shuí)更重要？,?,顧客為何不想買你的產(chǎn)品,１.以為現(xiàn)有價(jià)格太高 ２.對(duì)現(xiàn)有的供應(yīng)商滿意 ３.原產(chǎn)品購(gòu)自“關(guān)系戶” ４.受到互惠約束 ５.預(yù)算已用完 ６.經(jīng)濟(jì)狀況欠佳 ７.留待下次再談 ８.希望參考其他公司產(chǎn)品 ９.不作確定回答 １０.利用虛偽托詞 １１.固執(zhí)，堅(jiān)持自己的意見 １２.要求書面申請(qǐng),記?。耗阋目蛻舻膬r(jià)值體系，而不是你的！,?,持續(xù)銷售的六個(gè)技巧,1 改變需求：涵蓋另一種功能 2 改變地點(diǎn)：環(huán)境影響思維景象 3 改變目標(biāo)：化零為整又分之 4 改變時(shí)間：選擇新時(shí)刻推進(jìn) 5 改變場(chǎng)合：將你的產(chǎn)品與某事件相聯(lián) 6 改變活動(dòng)：將產(chǎn)品置于各種體驗(yàn)中,?,三步制勝,滿足顧客的個(gè)人需要 取得信任 說(shuō)服
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