銷售冠軍之路(編輯修改稿)
2024-11-19 22:27 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 演展示產(chǎn)品特性 利用小禮品 向顧客求教 強調(diào)與眾不同 利用贈品,?,你的老板,銷售經(jīng)理的全方位溝通,你的下屬,客戶,兄弟部門（如其他分公司、財務、內(nèi)勤、生產(chǎn)、質(zhì)量）,,理解他們， 把他們都變成你的資源， 而不是你的麻煩,全方位溝通,?,銷售技巧,所謂的銷售技巧萬能嗎？ 什么才是真正的銷售技巧？ 在銷售工作中，我們真正需要的是什么？,?,作為一個優(yōu)秀的銷售人員，必須懂得客戶的真正需求是什么，決不能只是一味地施展所謂的銷售技巧而忘了根本。,?,消除客戶的顧慮,１.客戶的典型顧慮：懷疑、誤解和缺點 ２.消除懷疑 表示了解該顧慮 給予相關證據(jù) 詢問是否接受 ３.消除誤解 消除誤解 確定顧慮背后的需要 說服該需要 ４. 克服缺點 表示了解該需要 把焦點轉(zhuǎn)移到總體利益上 重提先前已接受的利益以淡化缺點 詢問是否接受,,,?,銷售的心理技巧,(1）金錢： (2）贊美： (3）強調(diào)與眾不同： (4）提出問題： (5）利用好奇心： (6）信息： (7）向顧客提供信息： (8）利用貪小便宜的心態(tài)：,?,冠軍溝通談判非常之“術”,強暴 控制 重塑,?,銷售談判三大技巧,談判最主要的是要了解對方的心理活動，所謂“知己知彼，百戰(zhàn)不貽” 談判者的心理活動內(nèi)容是由談判者的認識、水平、修養(yǎng)等自身素質(zhì)所決定的，談判中的心理變化也就成為談判者態(tài)度的演變標記，因此在談判時就要求談判者注意對方的心理活動過程，以調(diào)整談判對策，及時引導談判進程或保護談判立場。 軟磨硬泡 欲擒故縱 拋磚引玉,?,你賣的是價值,而不是產(chǎn)品,購買是否基于買方價值體系而進行的選擇。 所以，你的任務就是無論推銷的是什么，你都要盡量使其與買方的價值體系相適應。,用戶并不總是正確的，然而你必須使得他們看起來是一貫正確的。,?,服務與產(chǎn)品之異同,有形的 持續(xù)生產(chǎn) 能被轉(zhuǎn)賣 具有客觀標準 能被返回的 是設計者的感覺 誤差可以統(tǒng)計 可以被替換 可通過硬件功能識別,無形的 只能做一次 不能被轉(zhuǎn)賣 主觀標準 不可被返回的 是使用者的感覺 誤差不能被統(tǒng)計 不可以被替換 只能通過感覺或情緒來鑒別,產(chǎn)品 服務,討論題：實物質(zhì)量和服務質(zhì)量誰更重要？,?,顧客為何不想買你的產(chǎn)品,１.以為現(xiàn)有價格太高 ２.對現(xiàn)有的供應商滿意 ３.原產(chǎn)品購自“關系戶” ４.受到互惠約束 ５.預算已用完 ６.經(jīng)濟狀況欠佳 ７.留待下次再談 ８.希望參考其他公司產(chǎn)品 ９.不作確定回答 １０.利用虛偽托詞 １１.固執(zhí)，堅持自己的意見 １２.要求書面申請,記住：你要服從客戶的價值體系，而不是你的！,?,持續(xù)銷售的六個技巧,1 改變需求：涵蓋另一種功能 2 改變地點：環(huán)境影響思維景象 3 改變目標：化零為整又分之 4 改變時間：選擇新時刻推進 5 改變場合：將你的產(chǎn)品與某事件相聯(lián) 6 改變活動：將產(chǎn)品置于各種體驗中,?,三步制勝,滿足顧客的個人需要 取得信任 說服
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