如何成為見習(xí)銷售主管培訓(xùn)0626(編輯修改稿)
2025-03-05 17:41 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 定價 環(huán)節(jié) 的內(nèi)容： 定價策略 ? 均價制定 價格策略 ? 價格走勢 定價方法 ? 制定單價 定價策略 定價策略 是根據(jù)預(yù)計的銷售目標(biāo)，在一定的時間段內(nèi)，通過各種價格的組合方式為開發(fā)商獲取最大利潤的策略，它需要考慮到 前期市場價格分析、開盤、續(xù)銷期間的價格變化、清盤價 等情況。 這三種因素在項目最終定價中所起的作用是不一樣的， 市場供求總量與競爭對手的價格只是參考， 而成本與客戶則是決定價格策略的根本因素。 在價格制定前通常先考慮三個因素 ： 成本 — 土地使用費、公共設(shè)施配套費、建筑材料、人工費以及相關(guān)稅收、費用的總和等； 客戶 — 目標(biāo)客戶能夠接受何種價格。 競爭環(huán)境 — 市場供求總量、直接和間接競爭的對手們價格情況。 價格策略 高開低走， 還 是低開高走？ 不管你用什么定價策略定完了價，價格的工作僅僅才開始，選擇整個項目從開盤 — 續(xù)銷 — 尾盤的價格策略對于整體價格的影響是非常巨大的 低價入市， 獲 得先機，逐步攀高，拉高收 盤 ？ 高價入市，確立地位，逐步 調(diào) 整，促 銷 收 盤 ？ 低價入市，低開高走 優(yōu)勢 是在短期內(nèi) 為獲 得 較 大的市 場 占有率，“低開高走、步步高升”恐怕是樓 盤 最理想的價格走 勢 ，操作 難 點在于提價幅度的控制以及提價 節(jié) 奏的掌握。 n 超級大盤、遠(yuǎn)郊大盤 利潤可以慢慢積累，隨著土地價值的累積，可能會超過銷售所貢獻(xiàn)的價值 n 白熱化競爭的區(qū)域，市場供應(yīng)量巨大 在這里是玩你死我亡的刺刀肉搏戰(zhàn)，搶占市場份額，先出貨，先套現(xiàn)的是王道 n 無概念、無亮點、無特色（三無產(chǎn)品） 產(chǎn)品沒有附加值，要定的高是不可能的了。只有指望客戶盲目進(jìn)場，沖個人氣，順勢而為 價格策略 低價入市，低開高走 好 處 ： （1）便宜的當(dāng)然聚人氣。 （2）開 盤時 的低價，不代表永 遠(yuǎn) 的低價， 調(diào) 價的 權(quán) 利是在 發(fā) 展商手里的 （3）資 金回 籠 迅速 （4）早期低價 進(jìn)場 的客 戶 ，受到升 值 的鼓舞，會充當(dāng)耳 語傳 播的主角，幫助提升口碑 不利之 處 ： （1）價格提升的 節(jié) 奏 難 控制 （2）較 低的入市價格 +瘋 狂的成交率 =開 發(fā) 商 覺 得 賣虧 了 （3）價格 調(diào) 整 階 段，一旦 調(diào) 整 過 度，容易突然滯 銷 （4）在區(qū)域市 場 上留下低價 盤 的名聲， 項 目可能很 難 引 領(lǐng) 區(qū)域市 場 價格 價格策略 高價入市，早早定 調(diào) 特點是在短期內(nèi) 為項 目在區(qū)域市 場 中定 調(diào) 用價格 說 明品 質(zhì) ，市 場 定位 為 承受能力 強 的高收入人群， 對 樓 盤 有特定的要求 ? 具有地 標(biāo) 性、景 觀 性、 設(shè)計 性 優(yōu)勢 的高檔樓 盤 ； ? 具有政治、 經(jīng)濟(jì) 、文化背景的樓 盤 ； ? 產(chǎn) 品 綜 合性能 較 佳，附加 值較 高； 價格策略 好 處 ： (1) 較 易 獲 取 較 大的利 潤 ，不易造成利 潤 流失； (2) 易形成先聲 奪 人的氣 勢 ，給 人以樓 盤 高品 質(zhì) 的印象； (3) 由于高開低走，價格是先高后低， 輔 以折扣手段，促 銷時 是通 過 控制折扣來控制成交及價格； 不利之 處 ： （1）價格高， 難 以聚集人氣， 難 以形成“ 搶購風(fēng) ”，有完不成仸 務(wù) 的 風(fēng)險 ； （2）一旦開始打折， 對 于前期高價 購 入的客 戶 是有 負(fù) 面的作用的，容易影響口碑 高價入市，早早定 調(diào) 價格策略 實際上無論是高開低走，還是低開高走，都不是絕對的，都應(yīng)在客戶需求總的原則下進(jìn)行，銷售過程中的價格變化是很微妙的。 ? 對變化的市場有清醒的認(rèn)識， ? 對樓盤有客觀的分析， ? 對策略執(zhí)行有細(xì)密周詳?shù)挠媱潱? ? 對價格與其他營銷措施的配合有充足的準(zhǔn)備， ? 在營銷過程中，不斷進(jìn)行價格策略的修正， 這樣才能完成我們需要的價格目標(biāo)。 獲 得 項 目 預(yù)測 面 積 表 制定定價策略，明確 項 目均價 確定價格策略，明確價格走 勢 進(jìn) 行 項 目均價批次的拆分， 進(jìn) 行演算 確定 銷 售策略 去化策略 確定定價方法，制定價目表 確定付款 優(yōu) 惠方案 完成底、表價表 制作價格提 報 文件，完成價格確定 輸 出打印 ? 定價的常 規(guī) 程序： 通過對項目 六要素 的綜合考量擬定價格： 全面定價法：六要素 全面定價法 對 于 項 目而言，價格的漏洞相 對較 少， 輔 以通 過 手工微 調(diào)的方法，修 補 明 顯 的價格漏洞，以使整體價格能 夠 從點和面上均達(dá)到一定的合理性 位置 朝向 樓 層 房型 面 積 景 觀 由于不是每個產(chǎn)品都具備顯著的六要素，或六要素中有些因素對于產(chǎn)品價格的影響幅度很小，所以可以選取個別要素進(jìn)行考量： 片面定價法： 獨 棟別 墅： 位置 景 觀 花園面 積 辦 公樓： 視 野 面 積 樓 層 私密性 服 務(wù) 于 產(chǎn) 品屬性 服 務(wù) 于 銷 售策略 希望打開缺口 樓層一口價 房型一口價 促成交 ? 客 戶組織 — 有客 戶讓 你促 進(jìn) ? 現(xiàn)場組織 — 有氛 圍讓 你促 進(jìn) ? 執(zhí) 行提升 — 續(xù)銷 期內(nèi)的成交促 進(jìn) ? 促進(jìn)成交需要客戶量 ? 促進(jìn)成交需要成交氛圍 ? 促進(jìn)成交需要堅實的執(zhí)行力 開 盤 前，需要 進(jìn) 行有 計 劃的客 戶組織 明確銷售目標(biāo) 測算需求來訪量 設(shè)定回籠節(jié)點 進(jìn)行客戶篩選 擬定媒體覆蓋計劃 測 算需求來 訪 量： n 依據(jù) 項目所在的區(qū)域 客戶構(gòu)成的特征 客戶的消費習(xí)慣 歷史的成交數(shù)據(jù) 項目的特征 如：鬧市區(qū)，市郊，郊區(qū)，商業(yè)成熟區(qū)域，欠發(fā)達(dá)地區(qū)。 如：聯(lián)排、小高層、多層。 如：區(qū)域客戶，外區(qū)域客戶，外地客戶，投資客戶。 如：多次置業(yè)，熟悉購房，首次置業(yè)。 如：地域、區(qū)域同類樓盤來人、來電、成交等比例值 測 算需求來 訪 量： n 測算
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