如何成為銷售精英培訓(編輯修改稿)
2025-03-05 17:57 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 BE介紹法： F: Feature ——特長 A: Advantage——優(yōu)點 B: Benefit ——顧客的利益 E: Evidence ——證據(jù) 推銷時溝通的技巧 耐心、親切 – 注意聆聽 – 注意經(jīng)常發(fā)問 (開放式。 封閉式。 選擇式 ) – 顧及他人（客戶旁邊的人有 70%的決定權） – 保持眼神接觸（注意經(jīng)常與客戶保持眼神接觸） – 點頭（點頭意味著贊同和尊重） – 低、褒、感、微（姿態(tài)要低、贊揚客戶、感謝之情、微笑） 有效溝通的八大原則 一、尊重對方并表達你的真誠 二、認真地傾聽別人的談話 三、記住別人的名字和職務 四、面帶微笑 五、把贊美當成一種習慣 六、避免不必要的爭論 七、留心自己和對方的身體語言 八、求同存異 客戶交往的五大意識 1. 間接說服，不要直接否定客戶 2. 善解人意，以客戶為中心思考問題 3. 善于傾聽，找到說服客戶的最佳角度 4. 學會贊美，讓客戶喜歡與你在一起 5. 投其所好，用客戶喜歡的方式與其交往 影響客戶關系的因素分析 相似性 需求互補 交往頻率 空間距離 人品 與客戶建立親和力 情緒 同步 語言 同步 觀念 同步 生理狀態(tài) 同步 如何處理顧客的反對意見 反對意見的類型 – 需求方面（如暫時不需要） – 價格方面 – 產(chǎn)品方面 （如知名度或不好的感覺） – 利益和信譽方面 – 人際關系方面 （如不熟悉） 正確看待拒絕處理 實際操作中產(chǎn)生拒絕的原因 實際操作中拒絕處理的誤區(qū) 對待拒絕應有的態(tài)度 拒絕處理的方法 拒絕處理 無論是在生活中 還是在工作中 都是非常普遍的 正確看待拒絕處理 有問必答 有問不知如何答 陷入與客戶的爭辯中 對拒絕問題缺乏耐心 不知締結 輕信客戶的借口和承諾 過于呆板地背誦話術 對相關的業(yè)務知識不熟悉 實際操作中拒絕處理的誤區(qū) 如何處理顧客的反對意見 產(chǎn)生根源 顧客的偏見、成見或習慣 顧客的心情不佳 顧客的自我表現(xiàn) 顧客的無知 產(chǎn)品方面的原因 銷售員方面的原因 如何處理顧客的反對意見 處理技巧 傾聽，不要打斷 重復提問技巧（ 重復用來確認溝通是否成功 提問方便了解的更清楚） 是的。但是。技巧 （先肯定客戶的部分不重要的觀點，并加以贊美，然后再提出自己的觀點） 自己覺得。人家覺得。最后發(fā)現(xiàn) 先表示理解客戶有這種觀點，然后告訴他其他人原來也這么感覺，后來其他人試用后發(fā)現(xiàn)原來的感覺是錯誤的 把反對變成試驗性消費 異議解除 有效程序 聆聽 鎖定
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