精英銷售技巧培訓(xùn)(編輯修改稿)
2025-03-14 13:54 本頁(yè)面
【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 買信心。 58 (需求 ) 、試穿商品 FAB、 USP介紹產(chǎn)品 （參謀、贊美、） 喚起顧客購(gòu)買的興趣 59 鞋跟朝向顧客，鞋尖對(duì)著自己，一手握鞋跟，一手托鞋尖，雙手將鞋遞給顧客。 60 幫助顧客試穿 解開鞋帶 / 拉開拉鏈 61 面帶微笑＋眼神交流 試試鞋子的松緊 詢問(wèn)顧客尺碼是否合適 服務(wù)時(shí)全心全意 62 指引客人鞋鏡位置 讓客人走動(dòng)，感受鞋子 63 異議 表示客人 對(duì)產(chǎn)品有興趣， 可 根據(jù) 客人的 異議 而得知其需要 ， 由客人 提問(wèn) 而得知自己 對(duì)貨品 熟悉程度 ， 改善 銷售 策略 ，從而幫助銷售成功。 處理異議 64 客人 為什么提出異議？ 不明白 想進(jìn)一步了解 想 從中取得好處 不同意 /反對(duì) 處理異議 沒(méi)有信心 65 化解原則 ﹕ ? 不明白 – 禮貌友善地向 客人澄清以化解 誤會(huì)或顧客 對(duì)產(chǎn)品的誤解 ? 想 進(jìn) 一步了解 – 專業(yè)、耐心處理顧客提出的異議， 讓顧客信服，產(chǎn)生信任。 ? 沒(méi)有 信心 可 給到顧客穿著 /配搭的方法與建議，細(xì) 心分析， 提供 專業(yè)意見 ， 適當(dāng)時(shí)候稱贊 顧客， 增加其信心 處理異議 66 ? 不同意 /反 對(duì) 禮貌友善地向 客人 解釋 ， 可嘗試 用 問(wèn)題引導(dǎo) 客人 說(shuō) 出其看法， 從 而 增 加了解，但切忌 與 客人 爭(zhēng)辯 ? 想 從 中取得好 處 切勿 對(duì)這類 客人存有偏見，可向 客人 解釋貨品 的特 點(diǎn) 及可 為 他帶 來(lái)的好 處 可藉此向客人 介紹優(yōu)惠詳情 ， 讓 其感到物超所值 處理異議 化解原則 ﹕ 67 小 貼士 ﹕ ? 了解顧客拒絕的 原因 ? 以 專業(yè) 意見 解答顧客 的疑 問(wèn) ? 切勿把 異議個(gè)人 化 異議 =機(jī)會(huì) 處理異議 68 顧客信心不足 對(duì)產(chǎn)品、款式、顏色等有意見 覺(jué)得價(jià)格貴 未能即 時(shí)作 決定 例 ∶ 這款鞋子穿在我身上好看嗎 ? “ 當(dāng)然了，這款您穿上顯得多有氣質(zhì)呀！ ”“ 那你看覺(jué)得那里不喜歡呢？ ” (再次贊美肯定 +強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品優(yōu)勢(shì) +更換貨品） 例 ∶ 白色不顯腳白，而且不耐臟！ “ 白色在夏天顯得涼快！ ” +“給您換款深色的吧！ ” (解釋澄清 +強(qiáng)調(diào)優(yōu)點(diǎn) +更換貨品） 例 ∶ 你們的東西太貴了！ “ 這款皮料是胎牛皮的，不僅穿著舒適，而且設(shè)計(jì)也十分獨(dú)特精致，凸顯您的奢華品質(zhì) !”+“您需要大概什么價(jià)位的呢 ?” (強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品優(yōu)勢(shì) +更換貨品 ) 例 ∶ 我再看看吧。 “ 您是覺(jué)得款式不夠新穎嗎？ ” (再次挖掘顧客的需求或者設(shè)置銷售陷阱 ) 69 通過(guò)贊美，讓顧客能夠感受到產(chǎn)品帶給其的好處，更加美化產(chǎn)品，讓顧客享受產(chǎn)品帶給其的好處，從而幫助銷售成功。 贊美 70 贊美 由心而發(fā)?。。? 贊美 贊美 是 美德！ 贊美 要由心而發(fā) ！ 71 小姐您好！ 不好意思讓您久等了！ 多謝了 …… 別客氣 …… 對(duì)不起 …… 您真有眼光呢！ 這款鞋很襯您今天 這身衣服，感覺(jué)很 有氣質(zhì)！ 相信您朋友一定會(huì) 喜歡的 …… 您對(duì)您先生真的很 好呢 …… 72 合理的附加推銷，滿足顧客的需求的同時(shí)從而 提升業(yè)績(jī) ，也提升自身的銷售能力。 附加銷售 73 附加推銷的技巧 產(chǎn)品 時(shí)機(jī) 對(duì)象 把握“核心三要素” 74 朋友 家人 同伴 顧客本人 附加推銷的技巧 —對(duì)象 75 附加推銷的技巧 —產(chǎn)品 附加 產(chǎn)品 推廣產(chǎn)品 同一系列產(chǎn)品 新品 暢銷產(chǎn)品 活動(dòng)產(chǎn)品 互補(bǔ)產(chǎn)品 76 等待拿貨時(shí) 試穿貨品時(shí) 購(gòu)買金額接近VIP卡 附加 時(shí)機(jī) 決定購(gòu)買時(shí) 買單后 送賓時(shí) 附加推銷的技巧 —時(shí)機(jī) 77 美程服務(wù) 在銷售 過(guò)程 中， 把產(chǎn)品交到顧客手中 是顧客最興奮的時(shí) 刻，若能讓顧客在 授鞋 的過(guò)程中擁有愉快滿意的體驗(yàn)，則能 提高顧客滿意度，為今后與顧客保持長(zhǎng)期、良好的關(guān)系建立 基礎(chǔ)。 78 將鞋子擦拭干凈 （鞋與鞋內(nèi)） 確認(rèn)鞋子的尺碼及配雙 包 裝 79 包裝好鞋子 裝入防塵袋 包 裝 80 雙手遞交產(chǎn)品 真誠(chéng)愉快地表示感謝 呈 遞 81 告別語(yǔ) 歡迎下次光臨 “ 我是 ，下次可以來(lái)找我 送到門口表示顧客的尊貴 送 賓 82 送別的技巧 關(guān)心性的送別技巧。 祝福性的送別技巧。 囑咐性的送別語(yǔ)。 83 銷售情景分析 84 銷售情景一：能不能便宜點(diǎn)？ 顧客 ： 能不能便宜點(diǎn)啊！ 導(dǎo)購(gòu) ： 價(jià)格好商量 …… 2 、對(duì)不起 , 我們是品牌 , 不還價(jià)： 問(wèn)題診斷 ：顧客 買東西時(shí)都會(huì)想要便宜點(diǎn)，這是顧客的一個(gè)正常的消費(fèi)心理，并不是決定他買不買的主要問(wèn)題。銷售人員在接待顧客的時(shí)候，會(huì)面對(duì)顧客成百上千的問(wèn)題，但這些問(wèn)題歸納分類后其實(shí)只有兩種問(wèn)題：第一種回答是一種不戰(zhàn)自潰的消極銷售行為；第二種回答則是一廂情愿，強(qiáng)迫消費(fèi)者意愿的武斷行為，消費(fèi)者很難接受。 85 銷售情景一：能不能便宜點(diǎn)？ 銷售策略 ： 當(dāng)消費(fèi)者關(guān)心價(jià)格的時(shí)候，銷售人員應(yīng)當(dāng)因勢(shì)利導(dǎo)，讓客戶關(guān)注商品的使用價(jià)值。把顧客關(guān)心貴不貴改變?yōu)?，值不值? 顧客 ： 能不能便宜點(diǎn)啊 (習(xí)慣，真問(wèn)題和假問(wèn)題） 導(dǎo)購(gòu) ：小姐 ，買東西不能只考慮便宜問(wèn)題。您以前有沒(méi)有用過(guò)同類的商品？那種便宜的商品可能用段時(shí)間就開始出現(xiàn)質(zhì)量問(wèn)題，比方說(shuō)：舉案例 您如果覺(jué)得這款商品的價(jià)格不合適，我給您介紹另一款性價(jià)比更好的 …… 86 銷售情景二：：我今天不買，過(guò)兩天再買 顧客 ： 我今天不買，過(guò)兩天再買 導(dǎo)購(gòu) ： 1 、今天不買，過(guò)兩天就沒(méi)了。 2 、 反正遲早都要買的，不如今天買就算了。 問(wèn)題診斷 ： 顧客 說(shuō) “ 我今天不
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