魅力溝通殿堂--銷售精英培訓(xùn)[教材](編輯修改稿)
2025-02-23 21:02 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 牢記 5W1H要決 ? 5W： when, who, where, what, why. ? 1H: how ?請您：左手拿起聽筒，右手放好備忘錄！ 角色演繹時間（一） ?環(huán)境：?商家樂?產(chǎn)品對老客戶的回饋 ?形式： 分組對練 以一小組作為資料搜集及小結(jié) 仔細詢問及理解導(dǎo)師意圖 角色演繹時間（二） ?環(huán)境：?商家易?產(chǎn)品對新客戶的推廣 ?形式： 學(xué)員排成團隊陣勢 兩位代表分別扮演業(yè)務(wù)與客戶 團隊群策解決客戶疑問 電話陌生拜訪技巧 聲東擊西法（介紹） 贏銷五步曲 ? 鑒別客戶 預(yù)先框視法 A ? 探索心理 假設(shè)問句法 I ? 提出假設(shè) ? 支持引證 下降式介紹法 D ? 促成銷售？？？ A 想學(xué)習(xí)嗎？ ?消除障礙抗拒是第一步 …… ?利用?預(yù)先框視法?提供信息予參考，讓客戶自己做決定。 ?句式：?不是 …… 而是 …… ? ?切入語：?您認為 …… 的主要因素是什么？? 引導(dǎo)對方進入面談 向客戶提供 : 市場行情 新創(chuàng)意 新項目知識 ?作用：讓客戶聯(lián)想產(chǎn)品 ?是否合適？有否幫助呢？? 臨界點 ——成交欲望與成交信號 把握對象 ——準客戶 成交欲望： A 冷淡型 ——只是聆聽，對介紹沒有反應(yīng) B 異議型 ——不斷提高疑問，想知道項目細節(jié) C 沖動型 ——詢問相應(yīng)的服務(wù)和價格等 成交信號：①以上 A、 B ② 雖然不作問，但是聆聽仔細 ③對某一服務(wù)表示興趣者 電話交談拉近與客戶的距離 ?真誠的贊美：對對方的聲音、親和力或智慧等； ?問明客戶經(jīng)常煩惱的問題； ?利用其對某一點的好奇心，引入話題。 ?用能帶給客戶的利益及好處來詢問客戶的需求，激起興趣是第二步 假設(shè)問句：?假設(shè) …… ?，?如果 …… ? 作用：觀察客戶反應(yīng)，找出其想了解更多 …… 探索心理 目的：①解除疑慮，獲取信息 ②控制談話方向及進程 ③了解客戶愿意成交目標 ④激發(fā)成交興趣 客戶心理處于：觀測了解 ——功能聯(lián)想階段 非引導(dǎo)性與引導(dǎo)性語言的應(yīng)用 ? A 非引導(dǎo)性語言特征：第二人稱的，不確定的語氣及句式。 如：?您認為 …… 是否 …… ? ?您可以 …… 或者 …… ? ? B 引導(dǎo)性語言特征：肯定的，有時第一人稱的語氣及句式。 如：?我們的項目就是 …… ? ?帶給您的效果就是 …… ? 目的：掌握客戶問題所在，成交意欲程度，然后 帶動客戶對服務(wù)項目聯(lián)想，建立初步信心。 處理客戶異議要點 避免與客戶發(fā)生爭執(zhí)，問明具體原因，以 項目重點牽引客戶思維。 LSCPA異議處理技巧 L——Listen 細心聆聽 S——share 分享感受 C——Clarify 澄清異議 P——Present 提出方案 A——Ask for Action 需求行動 LSCPA運用示例 客戶：我很忙，沒有時間去聽課。 L (不要插嘴，要等客戶說完，并不要反問客戶 ) S 當(dāng)然了，以張總的位置，每天都要處理那么多事情，忙是很自然的！ C 除了時間外，還有沒有其它原因是張總未能來的？ P 其實張總，以前我有很多客戶都是因為太忙而未來用點時間去了解電子商務(wù)；但當(dāng)他們聽了我們公司的電子商務(wù)培訓(xùn)后，都覺得很有興趣，而且對他們了解市場發(fā)展有很大的幫助，反正都不是用他們太多的時間?，F(xiàn)在他們很多都經(jīng)常打電話給我，要我早點通知他們最新的培訓(xùn)時間表。 A 這樣吧張總，我們下個月還有二期電子商務(wù)培訓(xùn) 有位置 ，時間分別是 …… 您現(xiàn)在留下一些資料給我，等我先幫您預(yù)訂位置，到時才打電話聯(lián)系您，那么您的手機號是 …… 我們應(yīng)該怎么做 A、 確切了解客戶異議點； B、 探出顧客產(chǎn)生異議的原因； C、 著重介紹產(chǎn)品性能優(yōu)點，或?qū)⒘眍悓?yīng)產(chǎn)品介紹給客戶，將客戶異議分散著重解釋。 ? 產(chǎn)品好處從頭數(shù)是第三步 以?下降介紹法?讓客戶了解產(chǎn)品賣點所在，并試探與解決客戶時產(chǎn)品的異議之處。 提問句式： ?請告訴我關(guān)于 …… ?， ?很
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