銷售精英訓(xùn)練營培訓(xùn)課件(編輯修改稿)
2025-01-31 06:24 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 age) .但是貓仍然沒有反應(yīng) . 3:貓非常餓了 ,想大吃一頓 .銷售員過來說 : “ 貓先生請看 ,我這兒有一摞錢 ,能買很多魚 ,你 就可以大吃一頓了 . 話剛說完 , 這只貓就飛快地?fù)湎蛄诉@摞錢 ——這個時候就是一個完整的 FAB 的順序 — 33 — 銷售法則 、演示（ Evidence） 【 標(biāo)準(zhǔn)句式：您看 … ” 】 證據(jù)，是向顧客證實(shí)你所講的好處； 證據(jù)，是有形的，可見、可信； 證據(jù)，回答了 “ 怎么證明你講的好處 ” 。 騙子和英雄的區(qū)別是什么？ 大家都會說的很動聽，就看你有沒有東西來證明你所說的 — 34 — 銷售法則 FABE銷售法則解決了 單產(chǎn)品單賣點(diǎn)的講解流程 問題??！ 特征 【 Feature】 他是什么 優(yōu)勢 【 Advantage】 他能做什么 利益 【 Benefit】 能帶來什么好處 演示 【 Evidance】 證明你的講解 牢記： 事實(shí)上，特征、優(yōu)勢、利益、演示是一種貫穿的因果關(guān)系。當(dāng)銷售員對他們之間的關(guān)系了解得非常清晰，運(yùn)用得非常熟練后，就會有充分的理由讓顧客購買所需商品。 — 35 — 三、 FABE法則使用實(shí)例 只有充分地掌握產(chǎn)品知識，才能將銷售的工作做好。在徹底理解并熟悉 FABE技術(shù)的基礎(chǔ)上，再將這些單獨(dú)的句子連在一起，你就會發(fā)現(xiàn)用 FABE描述產(chǎn)品很容易。比如： 說到特征時，可用：“這是 ……” 、“這種 ……有 ……” 來開始； 談到功能時，可用“它 …” 、“可以”、“這使得 …” 等短語開頭； 說到利益時，可用“所以 ……” 和“您”這個詞； 說到演示時，可用演示道具、優(yōu)盤、國家證書、“已經(jīng)有 …用戶在使用”、“咱們市的 …大樓用的產(chǎn)品就是這款等等” 。 ? 其標(biāo)準(zhǔn)句式是： ? 因?yàn)椋ㄌ卣鳎?…，從而有（優(yōu)勢） …，對您而言（利益） ..，您看（演示） …… 銷售法則 — 36 — 實(shí)例 1： TCL互聯(lián)網(wǎng)電視智能在線升級賣點(diǎn)的 FABE分析 我們這款電視是全場唯一可以實(shí)現(xiàn)智能在線升級功能的產(chǎn)品。 銷售法則 F：它能夠?qū)崿F(xiàn) 真正的智能 在線升級 A：通過在線升 級，實(shí)現(xiàn)功能 無限擴(kuò)展 B: 電視永不落 伍 ,不斷享受最 新功能 , 操作方便 簡單，節(jié)省更新 換代的成本 E: 智能在線升級 專利證書；升級 前后 UI界面對比 圍繞智能在 線升級 — 37 — 實(shí)例 2：真皮沙發(fā)的 FABE銷售過程簡析 “先生您好，歡迎觀臨，看一下我們最新上市的真皮沙發(fā)。 ” 銷售法則 將這幾句話連起來，顧客聽起來會產(chǎn)生順理成章的反應(yīng)。 F： “我們這款 沙發(fā)是真 皮的。 ” A：它 非常柔軟 B： “您坐上去 會非常 舒服？ ” E：要不你坐上來試一下。 ” — 38 — 思索：生活中有哪些常見的利用 FABE法則進(jìn)行銷售的例子 /或者用 FABE進(jìn)行一個簡單的自我介紹？ — 39 — 四、 FABE法則使用關(guān)鍵 一定要以顧客的需求為中心并且提供足夠的證據(jù) 產(chǎn)品的特性及優(yōu)點(diǎn)是以生產(chǎn)者（銷售方）的角度賦予的。每位顧客都有不同的購買動機(jī)，產(chǎn)品有再多的特性與優(yōu)點(diǎn)，若不能讓顧客體會到，再好的特性及優(yōu)點(diǎn)，對顧客而言，都不能稱為利益。反之，若能發(fā)掘顧客的需求，從而再找出產(chǎn)品的特性及優(yōu)點(diǎn)，來滿足顧客的需求，或解決顧客的問題，給顧客帶來利益，這才銷售人員存在的價值。銷售人員帶給顧客累積的利益愈多，顧客愈能得到最大的滿足。 銷售法則 你懂 專業(yè) 顧客懂 好處 ＦＡＢＥ — 40 — 銷售法則 ?簡單回顧 打好基礎(chǔ) FABE法則解決了 問題 . 單產(chǎn)品單賣點(diǎn)的講解流程 F： A： B： E： 。 特征 優(yōu)勢 利益 演示 FABE的標(biāo)準(zhǔn)語式： “因?yàn)椋ㄌ卣鳎?……，從而有（優(yōu)勢） ……，對您而言（利益） ……..，您看（演示） ……” — 41 — 銷售法則 當(dāng)一款產(chǎn)品有很多賣點(diǎn)的時候我們應(yīng)該先講哪一個呢
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