銷(xiāo)售精英訓(xùn)練營(yíng)培訓(xùn)課件(編輯修改稿)
2025-01-31 06:24 本頁(yè)面
【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 age) .但是貓仍然沒(méi)有反應(yīng) . 3:貓非常餓了 ,想大吃一頓 .銷(xiāo)售員過(guò)來(lái)說(shuō) : “ 貓先生請(qǐng)看 ,我這兒有一摞錢(qián) ,能買(mǎi)很多魚(yú) ,你 就可以大吃一頓了 . 話剛說(shuō)完 , 這只貓就飛快地?fù)湎蛄诉@摞錢(qián) ——這個(gè)時(shí)候就是一個(gè)完整的 FAB 的順序 — 33 — 銷(xiāo)售法則 、演示（ Evidence） 【 標(biāo)準(zhǔn)句式：您看 … ” 】 證據(jù)，是向顧客證實(shí)你所講的好處； 證據(jù)，是有形的，可見(jiàn)、可信； 證據(jù)，回答了 “ 怎么證明你講的好處 ” 。 騙子和英雄的區(qū)別是什么？ 大家都會(huì)說(shuō)的很動(dòng)聽(tīng)，就看你有沒(méi)有東西來(lái)證明你所說(shuō)的 — 34 — 銷(xiāo)售法則 FABE銷(xiāo)售法則解決了 單產(chǎn)品單賣(mài)點(diǎn)的講解流程 問(wèn)題??！ 特征 【 Feature】 他是什么 優(yōu)勢(shì) 【 Advantage】 他能做什么 利益 【 Benefit】 能帶來(lái)什么好處 演示 【 Evidance】 證明你的講解 牢記： 事實(shí)上，特征、優(yōu)勢(shì)、利益、演示是一種貫穿的因果關(guān)系。當(dāng)銷(xiāo)售員對(duì)他們之間的關(guān)系了解得非常清晰，運(yùn)用得非常熟練后，就會(huì)有充分的理由讓顧客購(gòu)買(mǎi)所需商品。 — 35 — 三、 FABE法則使用實(shí)例 只有充分地掌握產(chǎn)品知識(shí)，才能將銷(xiāo)售的工作做好。在徹底理解并熟悉 FABE技術(shù)的基礎(chǔ)上，再將這些單獨(dú)的句子連在一起，你就會(huì)發(fā)現(xiàn)用 FABE描述產(chǎn)品很容易。比如： 說(shuō)到特征時(shí)，可用：“這是 ……” 、“這種 ……有 ……” 來(lái)開(kāi)始； 談到功能時(shí)，可用“它 …” 、“可以”、“這使得 …” 等短語(yǔ)開(kāi)頭； 說(shuō)到利益時(shí)，可用“所以 ……” 和“您”這個(gè)詞； 說(shuō)到演示時(shí)，可用演示道具、優(yōu)盤(pán)、國(guó)家證書(shū)、“已經(jīng)有 …用戶(hù)在使用”、“咱們市的 …大樓用的產(chǎn)品就是這款等等” 。 ? 其標(biāo)準(zhǔn)句式是： ? 因?yàn)椋ㄌ卣鳎?…，從而有（優(yōu)勢(shì)） …，對(duì)您而言（利益） ..，您看（演示） …… 銷(xiāo)售法則 — 36 — 實(shí)例 1： TCL互聯(lián)網(wǎng)電視智能在線升級(jí)賣(mài)點(diǎn)的 FABE分析 我們這款電視是全場(chǎng)唯一可以實(shí)現(xiàn)智能在線升級(jí)功能的產(chǎn)品。 銷(xiāo)售法則 F：它能夠?qū)崿F(xiàn) 真正的智能 在線升級(jí) A：通過(guò)在線升 級(jí)，實(shí)現(xiàn)功能 無(wú)限擴(kuò)展 B: 電視永不落 伍 ,不斷享受最 新功能 , 操作方便 簡(jiǎn)單，節(jié)省更新 換代的成本 E: 智能在線升級(jí) 專(zhuān)利證書(shū)；升級(jí) 前后 UI界面對(duì)比 圍繞智能在 線升級(jí) — 37 — 實(shí)例 2：真皮沙發(fā)的 FABE銷(xiāo)售過(guò)程簡(jiǎn)析 “先生您好，歡迎觀臨，看一下我們最新上市的真皮沙發(fā)。 ” 銷(xiāo)售法則 將這幾句話連起來(lái)，顧客聽(tīng)起來(lái)會(huì)產(chǎn)生順理成章的反應(yīng)。 F： “我們這款 沙發(fā)是真 皮的。 ” A：它 非常柔軟 B： “您坐上去 會(huì)非常 舒服？ ” E：要不你坐上來(lái)試一下。 ” — 38 — 思索：生活中有哪些常見(jiàn)的利用 FABE法則進(jìn)行銷(xiāo)售的例子 /或者用 FABE進(jìn)行一個(gè)簡(jiǎn)單的自我介紹？ — 39 — 四、 FABE法則使用關(guān)鍵 一定要以顧客的需求為中心并且提供足夠的證據(jù) 產(chǎn)品的特性及優(yōu)點(diǎn)是以生產(chǎn)者（銷(xiāo)售方）的角度賦予的。每位顧客都有不同的購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)，產(chǎn)品有再多的特性與優(yōu)點(diǎn)，若不能讓顧客體會(huì)到，再好的特性及優(yōu)點(diǎn)，對(duì)顧客而言，都不能稱(chēng)為利益。反之，若能發(fā)掘顧客的需求，從而再找出產(chǎn)品的特性及優(yōu)點(diǎn)，來(lái)滿(mǎn)足顧客的需求，或解決顧客的問(wèn)題，給顧客帶來(lái)利益，這才銷(xiāo)售人員存在的價(jià)值。銷(xiāo)售人員帶給顧客累積的利益愈多，顧客愈能得到最大的滿(mǎn)足。 銷(xiāo)售法則 你懂 專(zhuān)業(yè) 顧客懂 好處 ＦＡＢＥ — 40 — 銷(xiāo)售法則 ?簡(jiǎn)單回顧 打好基礎(chǔ) FABE法則解決了 問(wèn)題 . 單產(chǎn)品單賣(mài)點(diǎn)的講解流程 F： A： B： E： 。 特征 優(yōu)勢(shì) 利益 演示 FABE的標(biāo)準(zhǔn)語(yǔ)式： “因?yàn)椋ㄌ卣鳎?……，從而有（優(yōu)勢(shì)） ……，對(duì)您而言（利益） ……..，您看（演示） ……” — 41 — 銷(xiāo)售法則 當(dāng)一款產(chǎn)品有很多賣(mài)點(diǎn)的時(shí)候我們應(yīng)該先講哪一個(gè)呢
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