【文章內(nèi)容簡介】 有人會說“無所謂”）；“好，我想向您介紹我們的產(chǎn)品，這將有助于您達(dá)到您的目標(biāo)，日子會過得更瀟灑。您很想達(dá)到自己的目標(biāo)，對不對？” ?? 這樣讓顧客一“是”到底。 ? 運(yùn)用連續(xù)肯定法，要求推銷人員要有準(zhǔn)確的判斷能力和敏捷的思維能力。每個問題的提出都要經(jīng)過仔細(xì)地思考，特別要注意雙方對話的結(jié)構(gòu)，使顧客沿著推銷人員的意圖作出肯定的回答。 秘訣五：說服就是解除抗拒 沉默型抗拒。 當(dāng)你作完產(chǎn)品介紹后，發(fā)現(xiàn)顧客總也不講話，你不知道他在想什么，有什么顧慮，有什么不清楚，要提開放式的問題。讓他多講話。例如：您對以前用過的保健品印象怎樣。或您目前身體狀況如何？ 在你與人溝通過程中，如果對方比較沉默，氛圍沉悶，你需要用開放式的問題，引發(fā)他的思考或回憶。 借口型抗拒。 這一類型的抗拒通常表現(xiàn)為，顧客拿一些不相關(guān)的借口來搪塞，有時甚至顧客自己都會莫名其妙，原因是顧客正在猶豫。提到的借口并不是產(chǎn)生抗拒的真正原因，一般可以不必理會，可以使用合一架構(gòu)法來轉(zhuǎn)移話題，然后繼續(xù)你剛才所講的，但要比剛才更細(xì)致的注意顧客的反應(yīng)。 這往往是一種習(xí)慣性的抗拒，沒有真正的理由。一旦了解你的產(chǎn)品價值，很容易購買。 合一架構(gòu)法 —— 不直接反駁和批評對方 不使用：但是．就是．可是 使用：同時 三種合一架構(gòu)： 我很了解168。168。168。，同時168。168。168。 我很感謝168。168。168。， 五大典型抗拒 五大典型抗拒 批評型抗拒 顧客有時會針對產(chǎn)品的某一特性提出批評，有可能是隨口帶過，也有可能是真正的抗拒。例如：當(dāng)顧客說：太貴了。你應(yīng)該先使用合一架構(gòu)法來轉(zhuǎn)移話題，這樣可以檢查是否是真的抗拒，一旦顧客再一次提出，便是真的抗拒 。 問題型抗拒： 在你向顧客做產(chǎn)品介紹時，顧客會有很多問題，這其實(shí)等于向你要更多的信息，這樣的顧客一般來講都有很強(qiáng)的保健意識。首先要認(rèn)可并贊揚(yáng)他，然后耐心細(xì)致的解答顧客提出的每一個問題。要求你對產(chǎn)品的知識有全面而且深入的了解。 表現(xiàn)型抗拒 總喜歡在你面前顯示他自己，因?yàn)樗Ｍ玫侥愕木磁澹f不要與之爭辯?？梢赃@樣講： “ 我非常驚訝你在這方面這么專業(yè)，我相信你對我們的產(chǎn)品的原理是非常了解了，同時我可以向你說明一下，我們的產(chǎn)品還有這樣的優(yōu)點(diǎn)。 ” 解除抗拒 一、 顧客懷疑你所說的服用效果，甚至數(shù)據(jù)。等于在向你要證明。你應(yīng)該熟記相關(guān)數(shù)據(jù)，并且備齊典型消費(fèi)者檔案。 ? 太貴了！ =你給我一個貴的理由，你需要提供資料、數(shù)據(jù)等來證明。 ? 誰知道好不好！ =你給我一個該產(chǎn)品好的理由和證據(jù)（哇哈哈 27層過濾，說明我的水真的很純，很干凈?。? ? 處理顧客的抗拒，總的原則是要轉(zhuǎn)抗拒為問自己的問題。例如：顧客說： “太貴了。 ” 可轉(zhuǎn)為： “ 為什么你的產(chǎn)品值這么多的錢？ ” 或者 “ 我要回家商量一下 ” ，可轉(zhuǎn)為： “ 我為什么要現(xiàn)在下決定。 ” ? 為什么我現(xiàn)在要立即購買？ =現(xiàn)在立即購買有什么好處？你需要提供贈品，限時特價等促銷手段給他立即購買的理由。現(xiàn)在不買，這些好處就沒有了！ 二、辨別顧客的真假抗拒，對于假抗拒一般不予理會，這是顧客的一種習(xí)慣（因?yàn)轭櫩屯ǔＪ球_子）。抗拒 如果提出兩次則是顧客真正關(guān)心的問題，需要詳加解釋。 “除了這個問題，還有什么問題？”，反問顧客，了解顧客更多的抗拒點(diǎn)，并找到真正的抗拒點(diǎn)，然后針對性地解決。否則答非所問，浪費(fèi)時間，并且讓顧客感覺你不專業(yè)。 心靈動力 ?銷售從拒絕開始 ， 銷售是沙子中找珍珠的過程 ， 必須面對恐懼 、 拒絕 和失敗的打擊 。 ?情緒調(diào)整四大方法 ， 我用我的左手溫暖我的右手 （平靜自己的情緒 ， 咽下失敗的淚水 ， 告訴自己：如果沒有得到我想要的 ， 一定得到更好的 。 ） ， 在腦海中回憶上次成功的經(jīng)驗(yàn) 。 ：跑步 、 運(yùn)動 訓(xùn)練第二 階段：公眾表達(dá) 內(nèi)容 講述你曾經(jīng)成功的銷售經(jīng)歷（有一定的挑戰(zhàn)，但通過你的努力和銷售技巧成功銷售了）。 三分鐘公眾表達(dá)。 秘訣六：說服等于成交 ? 成交激素一：幫顧客下決定 。 （ 你只需要把顧客往前輕輕推一下 ， 就成交了 ！ ） 很多顧客猶豫不決就是因?yàn)橘徺I恐懼癥 ， 怕下錯決定 ， 你幫他下決定 。 萬一錯了 ， 他會在心中和別人面前抱怨： “ 都是那個業(yè)務(wù)員 .....” 他會歸罪于外 ， 解脫自己 ， 心理上有了安慰 ！ 因?yàn)轭櫩投加型贤侠牧?xí)慣。 別只顧踢球，別忘了射門！ 1. 不敢說： “ 你現(xiàn)在就買吧 ” 。 要幫客戶下決定： “ 現(xiàn)在就買吧！ ” 2. 今天我們談得很愉快 ， 既然已經(jīng)沒有問題了 ， 就簽合同吧 ！ 3. 我們都談八年了 ， 我真的很愛你 ， 咱們結(jié)婚吧 ！ 4. 這么漂亮的衣服 ， 拿一件穿唄 ！ 多大個事 ！ ? 幻想：沒簽約 、 沒收款 ， 就別高興的太早 。 因?yàn)轭櫩屯ǔＪ?“騙子 ” 。 請給立即購買的理由 ? 成交激素二：給顧客痛苦和快樂，促使他下購買決定： 一個人的思考包括：過去的、現(xiàn)在的和未來的 “完整的痛苦包括過去的、現(xiàn)在的和未來的痛苦，要全面?！? “制造快樂包括現(xiàn)在的快樂和未來的快樂”。 我從事房產(chǎn)銷售 10年了，記得有個顧客，五年前準(zhǔn)備在我們公司買房，很挑剔，看了 6樓盤都沒有相中一套，最后一脫拖 5年過去了沒有買上房！眼看著房價一天比一天高，去年實(shí)在扛不住了，買了！價格比當(dāng)初高了一倍多。他是一個勁后悔。說：“當(dāng)時要是買了，現(xiàn)在的車錢都出來了！”這才一年，房子已經(jīng)升值 15%了！前幾天他還請我吃飯，他說，他那個車庫最值了！買的時候不想要，因?yàn)樽约哼€沒有車，現(xiàn)在，車庫漲得比房子快！看這架勢，這兩年還要漲，地段擺在這里！ 請給立即購買的理由 ? 成交激素三：促銷政策 給我立即購買的理由：特價酬賓，買一贈一，數(shù)量有限，賣完沒有了。 用促銷政策最后一根稻草的誘惑力，壓垮顧客心中的防線。（求婚的戒指就是這根稻草?。? 我們將在中國經(jīng)營師認(rèn)證培訓(xùn)班的《營銷加速度》課程中詳細(xì)講解促銷政策。 通過強(qiáng)大的促銷贈品設(shè)計，攻破顧客脆弱的心理防線，讓顧客由恐懼變得貪婪！讓理性徹底毀滅，感性升華！成交就在一瞬間。 由不買變成我要買，由我要買變成我要多多地買！ 這時，你會發(fā)現(xiàn)，銷售冠軍的爆發(fā)力！你更會參悟到：營銷的力量比銷售的力量大 10倍！掌握促銷政策的設(shè)計，是每個銷售人員實(shí)現(xiàn)向營銷經(jīng)理人華麗轉(zhuǎn)身的關(guān)鍵一步！ 無法拒絕的成交主張 ? 零風(fēng)險承諾 通過前面與顧客的溝通與說服，顧客即將產(chǎn)生購買的欲望，但是，還是有些猶豫。 你已經(jīng)使用了促銷贈品和促銷策略，但是顧客還是會有所顧慮！因?yàn)楝F(xiàn)在這樣的營銷手法被廣泛使用，顧客已經(jīng)產(chǎn)生了審美疲勞！對于有些客戶效用已經(jīng)不明顯。 零風(fēng)險承諾是你最后的秘密武器！ 顧客已經(jīng)明白了你產(chǎn)品的價值，但懷疑你說的是否是真實(shí)的。（因?yàn)楝F(xiàn)在的商業(yè)信用環(huán)境比較差。）你需要對你的產(chǎn)品或服務(wù)做出零風(fēng)險承諾： 例如：購買本公司的產(chǎn)品，在 1周內(nèi)不滿意全額退款，即使退款，你仍然可以保留我們給你的贈品?。ㄌ詫毜?7天消保服務(wù)） 零風(fēng)險承諾 1. 零風(fēng)險承諾是 100%站在顧客的角度，是對產(chǎn)品和服務(wù)的高度自信，是敢于承擔(dān)責(zé)任和不良后果的責(zé)任心。 2. 善于使用零風(fēng)險承諾，將在一切都不改變的前提下，讓你的業(yè)績提升30100%。 3. 關(guān)于零風(fēng)險承諾的設(shè)計，我們將在中國經(jīng)營師認(rèn)證培訓(xùn)班中詳細(xì)講解和演練，幫學(xué)員設(shè)計自己公司的零風(fēng)險承諾。 4. 零風(fēng)險承諾是把雙刃劍，設(shè)計不好將會給自己帶來一些麻煩，設(shè)計得當(dāng)，將會加倍提升團(tuán)隊業(yè)績和企業(yè)績效。