銷售精英訓(xùn)練營(yíng)16011368(編輯修改稿)
2025-01-30 12:11 本頁(yè)面
【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 內(nèi)容 銷售法則 、 特征 (Feature) 【 標(biāo)準(zhǔn)句式： 因?yàn)椋ㄌ卣?/特性） ……】 特征，是描述產(chǎn)品的款式、技術(shù)參數(shù)、配置； 特征，是有形的，這意味著它可以被看到、嘗到、摸到和聞到； 特征， 回答了 “它是什么？ ” — 30 — 銷售法則 、 優(yōu)勢(shì) (Advantage) 【 標(biāo)準(zhǔn)句式： 從而有 ……】 優(yōu)勢(shì)，是解釋了特征如何能被利用； 優(yōu)勢(shì)，是無(wú)形的，這意味著它不能被看到、嘗到、摸到和聞到； 優(yōu)勢(shì)， 回答了 “它能做到什么 ……？ ” — 31 — 銷售法則 、 利益 (Benefit) [標(biāo)準(zhǔn)句式： 對(duì)您而言 ……】 利益，是將功能翻譯成購(gòu)買動(dòng)機(jī)，即告訴顧客將如何滿足他們的需求； 利益，是無(wú)形的：自豪感、自尊感、顯示欲等 利益 , 需要深入的挖掘 , 找到最能打動(dòng)消費(fèi)者的點(diǎn) . 利益， 回答了 “它能為顧客帶來(lái)什么好處？ ” 貓、錢、魚(yú)的故事 給你們講個(gè)小故事 …… — 32 — 銷售法則 貓和魚(yú)的故事 : 一只貓非常餓了 ,想大吃一頓 .這時(shí)銷售員推過(guò)來(lái)一摞錢 ,但是這只貓沒(méi)有任何反應(yīng) ——這一摞錢只是一個(gè)屬性 (Feature) . 2:貓?zhí)稍诘叵路浅ｐI了 ,銷售員過(guò)來(lái)說(shuō) : “ 貓先生 ,我這兒有一摞錢 ,可以買很多魚(yú) ”. 買魚(yú)就是這些錢的作用 (Advantage) .但是貓仍然沒(méi)有反應(yīng) . 3:貓非常餓了 ,想大吃一頓 .銷售員過(guò)來(lái)說(shuō) : “ 貓先生請(qǐng)看 ,我這兒有一摞錢 ,能買很多魚(yú) ,你 就可以大吃一頓了 . 話剛說(shuō)完 , 這只貓就飛快地?fù)湎蛄诉@摞錢 ——這個(gè)時(shí)候就是一個(gè)完整的 FAB 的順序 — 33 — 銷售法則 、演示（ Evidence） 【 標(biāo)準(zhǔn)句式：您看 … ” 】 證據(jù)，是向顧客證實(shí)你所講的好處； 證據(jù)，是有形的，可見(jiàn)、可信； 證據(jù)，回答了 “ 怎么證明你講的好處 ” 。 騙子和英雄的區(qū)別是什么？ 大家都會(huì)說(shuō)的很動(dòng)聽(tīng)，就看你有沒(méi)有東西來(lái)證明你所說(shuō)的 — 34 — 銷售法則 FABE銷售法則解決了 單產(chǎn)品單賣點(diǎn)的講解流程 問(wèn)題?。? 特征 【 Feature】 他是什么 優(yōu)勢(shì) 【 Advantage】 他能做什么 利益 【 Benefit】 能帶來(lái)什么好處 演示 【 Evidance】 證明你的講解 牢記： 事實(shí)上，特征、優(yōu)勢(shì)、利益、演示是一種貫穿的因果關(guān)系。當(dāng)銷售員對(duì)他們之間的關(guān)系了解得非常清晰，運(yùn)用得非常熟練后，就會(huì)有充分的理由讓顧客購(gòu)買所需商品。 — 35 — 三、 FABE法則使用實(shí)例 只有充分地掌握產(chǎn)品知識(shí)，才能將銷售的工作做好。在徹底理解并熟悉 FABE技術(shù)的基礎(chǔ)上，再將這些單獨(dú)的句子連在一起，你就會(huì)發(fā)現(xiàn)用 FABE描述產(chǎn)品很容易。比如： 說(shuō)到特征時(shí)，可用：“這是 ……” 、“這種 ……有 ……” 來(lái)開(kāi)始； 談到功能時(shí)，可用“它 …” 、“可以”、“這使得 …” 等短語(yǔ)開(kāi)頭； 說(shuō)到利益時(shí)，可用“所以 ……” 和“您”這個(gè)詞； 說(shuō)到演示時(shí)，可用演示道具、優(yōu)盤、國(guó)家證書(shū)、“已經(jīng)有 …用戶在使用”、“咱們市的 …大樓用的產(chǎn)品就是這款等等” 。 ? 其標(biāo)準(zhǔn)句式是： ? 因?yàn)椋ㄌ卣鳎?…，從而有（優(yōu)勢(shì)） …，對(duì)您而言（利益） ..，您看（演示） …… 銷售法則 — 36 — 實(shí)例 1： TCL互聯(lián)網(wǎng)電視智能在線升級(jí)賣點(diǎn)的 FABE分析 我們這款電視是全場(chǎng)唯一可以實(shí)現(xiàn)智能在線升級(jí)功能的產(chǎn)品。 銷售法則 F：它能夠?qū)崿F(xiàn) 真正的智能 在線升級(jí) A：通過(guò)在線升 級(jí)，實(shí)現(xiàn)功能 無(wú)限擴(kuò)展 B:
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