【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 的第一印象 開(kāi)心誠(chéng)懇地微笑 注視對(duì)方的眼睛 握手，但要恰當(dāng) 互道姓名 交換名片 說(shuō)彼此舒服的問(wèn)候語(yǔ) 銷(xiāo)售的八大步驟：第四步 了解客戶(hù)需求 探尋需求的步驟 客戶(hù)情況 ↓ 客戶(hù)問(wèn)題 ↓ 客戶(hù)需求 ↓ 產(chǎn)品好處 ? 顧客付錢(qián)是為了止痛 ? 銷(xiāo)售就是找問(wèn)題 ， 并且把他的問(wèn)題給擴(kuò)大 ！ 銷(xiāo)售的八大步驟：第四步 了解客戶(hù)需求 人們購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品的動(dòng)機(jī)是什么 逃離痛苦，追求快樂(lè) 銷(xiāo)售的八大步驟：第四步 了解客戶(hù)需求 運(yùn)用痛苦快樂(lè)法，激發(fā)客戶(hù)需求 1. 提出背景問(wèn)題，讓你和客戶(hù)進(jìn)入溝通頻道； 2. 提問(wèn)暗示問(wèn)題，讓客戶(hù)感到問(wèn)題很?chē)?yán)重，并感覺(jué)非常痛苦； 3. 提問(wèn)需求利益問(wèn)題，讓客戶(hù)憧憬美好未來(lái)，并感覺(jué)無(wú)法抗拒如此美好的未來(lái)。 銷(xiāo)售的八大步驟：第四步 了解客戶(hù)需求 與客戶(hù)聊天的內(nèi)容 1. 了解客戶(hù)先從聊天開(kāi)始，與客戶(hù)見(jiàn)面的前 20分鐘要聊 FORM。 F家庭 O事業(yè) R休閑 M金錢(qián) 2. 找到購(gòu)買(mǎi)的價(jià)值觀 ,找客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)的 “ 關(guān)鍵按扭 ”。 銷(xiāo)售的八大步驟：第四步 了解客戶(hù)需求 探尋需求的方法 (1) N：現(xiàn)在：您現(xiàn)在使用的是什么品牌呢？ E：滿(mǎn)意：它哪里讓您比較滿(mǎn)意呢？ A：不滿(mǎn)意：哪里您不太滿(mǎn)意呢？ D：決策者：如果要決定，誰(shuí)是決策者 S：解決方案：我們的產(chǎn)品中，有您比較滿(mǎn)意的部分，我們也已經(jīng)解決了您不滿(mǎn)意的部分，而且還有 …… 是我們獨(dú)家特有的 …… 適合對(duì)方已經(jīng)使用類(lèi)似產(chǎn)品，但想換一個(gè)牌子的情況 銷(xiāo)售的八大步驟：第四步 了解客戶(hù)需求 探尋需求的方法 (2) 1. 現(xiàn)在 “ 合作 ” 的是什么？ A品牌 2. 對(duì)于這個(gè)品牌，您很滿(mǎn)意嗎 ？ 是 3. 您們使用這種產(chǎn)品多久了？ N年 4. N年前，合作的是什么牌子？ B品牌 5. 當(dāng)時(shí)換產(chǎn)品的時(shí)候您是否在場(chǎng)？ 是 /否 6. 當(dāng)時(shí)，是否做了了解和研究才更換？ 是 7. 換過(guò)之后是否為企業(yè)和個(gè)人產(chǎn)生了很大的效益？ 是 8. 在 N年前你們做了一個(gè)好的決定，讓企業(yè)獲利良多。今天同樣的一個(gè)機(jī)會(huì)來(lái)臨時(shí)，為什么不給自己一個(gè)機(jī)會(huì)了解一下呢？ 只適合對(duì)方使用的產(chǎn)品很滿(mǎn)意的時(shí)候，根本就不想了解其他品牌的時(shí)候 銷(xiāo)售的八大步驟：第五步 塑造產(chǎn)品價(jià)值 為什么顧客愿意花錢(qián)換取你的產(chǎn)品戒服務(wù)？ 1. 實(shí)際價(jià)值：產(chǎn)品能夠幫助客戶(hù)增加利潤(rùn)、降低成本； 2. 心理價(jià)值： 一方面是滿(mǎn)足客戶(hù)的欲望、實(shí)現(xiàn)客戶(hù)的夢(mèng)想，另一方面就是減少客戶(hù)的痛苦。 銷(xiāo)售的八大步驟：第五步 塑造產(chǎn)品價(jià)值 客戶(hù)最關(guān)注的產(chǎn)品特性 1. USP：你的產(chǎn)品獨(dú)特的銷(xiāo)售主張 。 2. 利益：你總是講產(chǎn)品的成分 ， 不如多講產(chǎn)品帶給顧客的好處利益 。 3. 理由：為了滿(mǎn)足客戶(hù)的情感 ， 你要給他一個(gè)合理的購(gòu)買(mǎi)邏輯 。 4. 價(jià)值：通過(guò)與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手對(duì)比品質(zhì) 、功效 、 公司實(shí)力 ， 彰顯產(chǎn)品價(jià)值 。 5. 快樂(lè)：你要讓他聯(lián)想到擁有產(chǎn)品有多大的快樂(lè) 。 6. 痛苦： 你要讓他聯(lián)想到因缺少產(chǎn)品而導(dǎo)致的麻煩 。 銷(xiāo)售的八大步驟：第五步 塑造產(chǎn)品價(jià)值 介紹產(chǎn)品 的原則 1. 一開(kāi)口就是最大的好處 2. 講清楚自己產(chǎn)品的獨(dú)特賣(mài)點(diǎn)（ USP） 3. 做示范時(shí)，讓顧客親自參與操作 4. 多講故事、講案例，少講理論專(zhuān)業(yè)知識(shí) 5. 擴(kuò)大產(chǎn)品可帶來(lái)的快樂(lè)和可避免的痛苦 6. 配合對(duì)方的價(jià)值觀來(lái)介紹產(chǎn)品 7. 與其他同類(lèi)產(chǎn)品做客觀比較 8. 不貶低競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品 銷(xiāo)售的八大步驟：第五步 塑造產(chǎn)品價(jià)值 塑造產(chǎn)品價(jià)值的方法 1. 利害分析法 2. FABE法則 3. 故事法（成功案例） 4. 列舉數(shù)字法 5. 體驗(yàn)示范法 6. 對(duì)比示范法 銷(xiāo)售的八大步驟：第五步 塑造產(chǎn)品價(jià)值 利害分析法 優(yōu)勢(shì) 好處說(shuō)夠 痛苦說(shuō)透 產(chǎn) 品 優(yōu)勢(shì) 1： 優(yōu)勢(shì) 2： 優(yōu)勢(shì) 3： 好處： 好處： 好處： 痛苦： 痛苦： 痛苦： 服 務(wù) 優(yōu)勢(shì) 1： 優(yōu)勢(shì) 2： 優(yōu)勢(shì) 3： 好處： 好處： 好處： 痛苦： 痛苦： 痛苦： 銷(xiāo)售的八大步驟：第五步 塑造產(chǎn)品價(jià)值 “ FABE”法則說(shuō)明 直接闡述產(chǎn)品帶給顧客的好處： ① Feature 特 性 ② Advantage 優(yōu)點(diǎn) ③ Benefit 利益 ④ Evidence 證明 FABE公式 : 因?yàn)?…( 特性 )… 它可以 …(功效 )… 對(duì)你而言 …( 利益 )… 銷(xiāo)售的八大步驟：第五步 塑造產(chǎn)品價(jià)值 關(guān)亍 建議書(shū) ? 根據(jù)調(diào)研客戶(hù)存在的問(wèn)題與需求，銷(xiāo)售人員與技術(shù)專(zhuān)家以書(shū)面形式提供的解決方案。 ? 設(shè)計(jì)建議書(shū)的目的不是做產(chǎn)品特征說(shuō)明，而是要激起客戶(hù)決定購(gòu)買(mǎi)的欲望。 銷(xiāo)售的八大步驟：第五步 塑造產(chǎn)品價(jià)值 建議書(shū) 的作用 客戶(hù)愿意花時(shí)間傾聽(tīng)銷(xiāo)售人員的說(shuō)明。 銷(xiāo)售人員能有順序、有邏輯、有重點(diǎn)、完整的說(shuō)明產(chǎn)品的特性及利益。 建議書(shū)是無(wú)聲的銷(xiāo)售員 ——它能代替銷(xiāo)售人員同時(shí)對(duì)不同的對(duì)象進(jìn)行銷(xiāo)售，突破了時(shí)間與空間的限制； 建議書(shū)是銷(xiāo)售過(guò)程的匯總，也是客戶(hù)取舍評(píng)判的依據(jù)。 銷(xiāo)售的八大步驟：第五步 塑造產(chǎn)品價(jià)值 撰寫(xiě)建議書(shū)前的準(zhǔn)備 把握客戶(hù)現(xiàn)狀的資料 正確分析客戶(hù)的問(wèn)題點(diǎn)就是客戶(hù)的興趣點(diǎn) 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的狀況 客戶(hù)的個(gè)性需求 銷(xiāo)售的八大步驟：第五步 塑造產(chǎn)品價(jià)值 設(shè)計(jì)建議書(shū)的步驟 1. 從問(wèn)題的調(diào)查中，了解客戶(hù)的興趣點(diǎn) 2. 找出客戶(hù)的需求 3. 列出產(chǎn)品的特性及優(yōu)點(diǎn) 4. 列出組合的特性、優(yōu)點(diǎn) 5. 證明產(chǎn)品能滿(mǎn)足客戶(hù)的利益 6. 總結(jié)結(jié)論 7. 要求成交 銷(xiāo)售的八大步驟：第五步 塑造產(chǎn)品價(jià)值 建議書(shū)的構(gòu)成 1. 封面及標(biāo)題 2. 目錄 3. 主旨 4. 現(xiàn)狀分析 5. 問(wèn)題的改善對(duì)策 6. 數(shù)據(jù)對(duì)比 7. 成本分析 8. 結(jié)論 9. 輔助及佐證資料 銷(xiāo)售的八大步驟：第五步 塑造產(chǎn)品價(jià)值 如何分析競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手 ⑴ 取得他們所有的資料 、 文宣 、 廣告手冊(cè) （ 網(wǎng)絡(luò)信息 ） ⑵ 取得他們的產(chǎn)品價(jià)目表 ⑶ 取得他們的服務(wù)內(nèi)容 ⑷ 了解他們什么地方比你弱 ， 并且你的優(yōu)點(diǎn) （ USP） 強(qiáng)過(guò)他們 產(chǎn)品的客戶(hù)見(jiàn)證 銷(xiāo)售的八大步驟：第六步 解除抗拒 正確認(rèn)識(shí)抗拒 ? 銷(xiāo)售從拒絕開(kāi)始 ? 成交從異議開(kāi)始 銷(xiāo)售的八大步驟：第六步 解除抗拒 常見(jiàn)抗拒現(xiàn)象 1. 價(jià)格異議 2. 因產(chǎn)品本身異議 3. 支付能力抗拒 4. 需求的抗拒 5. 服務(wù)異議 6. 購(gòu)買(mǎi)時(shí)間異議 7. 由于銷(xiāo)售人員自己帶來(lái)的異議 8. 惡意攻擊抗拒 銷(xiāo)售的八大步驟：第六步 解除抗拒 常見(jiàn)抗拒說(shuō)辭 太貴了 我再考慮考慮 我們商量商量 需要時(shí)我和你聯(lián)系 我還沒(méi)有準(zhǔn)備要買(mǎi) 90天后再找我