銷售經(jīng)理實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練營(4050版)(編輯修改稿)
2025-02-04 06:38 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 、做錯(cuò)什么？） ?與競爭對手六項(xiàng)對比。 如何拓展新市埸 ?產(chǎn)品定位、客戶群定位，找出最容易打開、見效的市埸， 業(yè)務(wù)人員定位。 ?尋找最佳切入時(shí)機(jī)、場地、運(yùn)作模式 ?集中兵力、重點(diǎn)突破。 ?成功模式復(fù)制。 如何維護(hù)現(xiàn)有市場？ 一 .有效的方法大量行動復(fù)制 二 .了解競爭對手、創(chuàng)新。 三 .與客戶花時(shí)間感情聯(lián)絡(luò)。 如何維護(hù)現(xiàn)有市場？ 四 .做產(chǎn)品無關(guān)服務(wù)，增加附加值 . 五 .了解顧客的，做個(gè)性化服務(wù)。 六 .培訓(xùn)，幫助客戶拓展市場解決問題。 設(shè)計(jì)銷售話術(shù) ?六個(gè)永恒不變的問句。 ?設(shè)計(jì)開埸白 、話術(shù)。 ?設(shè)計(jì)解除反對意見 話術(shù)。 設(shè)計(jì)銷售話術(shù) ?設(shè)計(jì)產(chǎn)品介紹 話術(shù)。 ?設(shè)計(jì)成交 話術(shù)。 ?設(shè)計(jì)轉(zhuǎn)介 紹話術(shù)。 ?成功會議技巧 ?1制造積極向上 .全民參與的氣氛 ?2調(diào)整座位坐姿 .先肯定 .鼓勵(lì) .報(bào)告好消息 . ?3分享成功經(jīng)驗(yàn) ?4解決工作疑難 ?5教方法技巧 6目標(biāo)確認(rèn)及進(jìn)度 ?7獎(jiǎng)勵(lì)獎(jiǎng)金 . ?8哪里好哪里還可以更好 . ?9少批評多鼓勵(lì) .多正面少負(fù)面 .多積極少消極 .多宣布好消息少傳播壞消息 .不好的私下溝通處理 Dm設(shè)計(jì)關(guān)健 ?一 、 一定要有一個(gè)好標(biāo)題 。 標(biāo)題寫法： 1是顧客問題的解答 2是產(chǎn)品最大的好處 (列出 510個(gè)好處 ) 3可以短也可以很長 ?二 、 提出問題 ， 顧客目前遇到的問題 。 ?三 、 提出明確問題的解答 ?四 、 提出證據(jù)證明 ?五 、 列出產(chǎn)品帶給客戶系列好處 ?六 、 套裝式捆綁式銷售賣整套 ?七 、 給無法抗拒的優(yōu)惠贈品或打折 ?八、解悉優(yōu)惠來源、合理化 ?九、解除反對意見 ?十、給時(shí)間限制，每個(gè)人都希望得到他得不到的東西。 ?十一、現(xiàn)在立即購買的好處與利益、不買的損失。 ?十二、告訴他為什么不要跟競爭對手買。 ?十三、請立即行動，電話號碼與地址要顯眼。 ?十四、簡單明了不要太復(fù)雜。 Dm設(shè)計(jì)關(guān)健 中間商為什么 要經(jīng)銷代理我們的產(chǎn)品 ? 1有錢賺 2提升品牌價(jià)值 3吸引二級經(jīng)銷商 4吸引優(yōu)秀銷售人員 5吸引優(yōu)質(zhì)客戶 6打擊競爭對手 7培養(yǎng)人才 8帶動其它產(chǎn)品銷售 9獲取成功系統(tǒng) 10長期合作長遠(yuǎn)利益 11建立優(yōu)質(zhì)人脈 12利于簽約其它好品牌 如何 開發(fā)中間商 ? 第一步 ?擬定分銷策略必須考慮的關(guān)鍵因素 ?1 . 公司發(fā)展策略和目標(biāo) 。 ?2. 市場及競爭。 ?3. 直接分銷、間接分銷或兩者 結(jié)合的成本及效力 。 ?4. 現(xiàn)有或必需的內(nèi)部資源 。 ?5. 需要經(jīng)銷商的數(shù)量。 如何 挑選與審核中間商 ? 選擇經(jīng)銷商時(shí)要了解的基本的問題 ?在市場上有多少經(jīng)銷商適合分銷我們的 產(chǎn)品？ ?在該地區(qū)和零售渠道供貨中，他 們的優(yōu)缺點(diǎn)?競爭者如何服務(wù)和發(fā)展業(yè)務(wù)客戶？ ?每個(gè)經(jīng)銷商覆蓋多少個(gè)網(wǎng)點(diǎn)？ ?每個(gè)經(jīng)銷商的： 組織架構(gòu)、人員的能力、倉庫能力、運(yùn)輸能力 以及倉庫面積？ ?他們是如何管理激發(fā)他們的銷售隊(duì)伍的？ 如何 識別中間商 ? ?識別適當(dāng)?shù)闹虚g商時(shí)的表格運(yùn)用 因素 考察項(xiàng)目 權(quán)重 中間商及得分 A B C D E F 心態(tài) 積極樂觀，自信的心態(tài) 有強(qiáng)烈的成功欲望 對企業(yè)及其產(chǎn)品的堅(jiān)強(qiáng)信心 合作 愿望 有積極配合公司各項(xiàng)推廣政策的愿望 分銷 網(wǎng)絡(luò) 網(wǎng)絡(luò)健全，能迅速達(dá)到鋪貨要求 經(jīng)營區(qū)域與產(chǎn)品預(yù)計(jì)的推廣區(qū)域的一致性 銷售對象與供應(yīng)商所希望的目標(biāo)顧客的一致性 因素 考察項(xiàng)目 權(quán)重 中間商及得分 A B C D E F
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