銷售經(jīng)理如何管理銷量——做對銷量有意義的事情(編輯修改稿)
2025-02-04 06:37 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 的銷量達(dá)成，銷售指標(biāo)怎么完成呢？ 苦惱！ 根據(jù)淡旺季，銷量能達(dá)成的月份，適當(dāng)降低指標(biāo)，保證幾個月的超額完成，工資獎金先有保障，其它銷量指標(biāo)全部壓在不能完成的月份，痛苦幾個月也無妨，畢竟功過參半。 —— 可惜呀！老套路不管用了！公司規(guī)定了各月的任務(wù)比率，銷量指標(biāo)分配的恰到好處，滴水不漏，淡季不淡，旺季更旺。 那也有辦法，就是把費用全部用在有希望完成的幾個月，其它幾個月自然銷售吧！靠堆積費用，實現(xiàn)幾個月的目標(biāo)達(dá)成，這種作法的危害就不用多說了！ —— 這招也不靈了！公司規(guī)定了各月的費用額度，不得超支，不得預(yù)借。 會哭的孩子有奶吃，哭吧！找一大堆困難和理由，反復(fù)和公司進(jìn)行交涉，沒準(zhǔn)就能減輕點負(fù)擔(dān)，讓別人多承擔(dān)點吧！ —— 想的挺好，時代變了！營銷進(jìn)入了講究執(zhí)行力的年代，和公司討價還價就意味著下崗。 完成銷量 天龍八“步” 發(fā)牢騷是沒有用的，明知山有虎，偏向虎山行。即使增量指標(biāo)沒有一定的科學(xué)性，只要每個月實現(xiàn)不同程度的增長，也算是很好的交代，畢竟時代在進(jìn)步，公司要發(fā)展。 還是靜下心來，客觀的分析一下，明年的銷量指標(biāo)到底怎么完吧！ 第一步，需要考慮今年的銷量怎么實現(xiàn)的？ 銷量的 80%從哪些渠道里來 （ 二八法則 ） ？ 哪些是銷量的重要渠道 、 次要渠道 、 潛在渠道 ？ 銷量占比各多少 ？ 80%的銷量自然銷售占比多少 ？ 資源支持推廣占比多少 ？ 80%的銷量花費了多少費用 ？ 這些費用投放在渠道的哪些方面 ？ 哪個方面的費用比例較大 ？ 投入和產(chǎn)出成正比嗎 ？ 費用使用有沒有浪費情況 ？ 在哪些方面的浪費 ？ 銷量的主要貢獻(xiàn)是哪幾個品項 ？ 哪些產(chǎn)品是主打產(chǎn)品 、 護(hù)翼產(chǎn)品 ？ 今年的市場開發(fā)有新品嗎 ？ 新品給我們帶來增長了嗎 ？ 增長多少 ？ 整個行業(yè)的市場容量在今年增長了嗎 ？ 增長了多少 ？ 我們增長了多少 ？ 沒有增長的原因是什么 ？ 渠道進(jìn)行細(xì)分了嗎 ？ 哪些是我們的優(yōu)勢渠道 ？ 哪些是我們的劣勢渠道 ？ 哪些是我們的空白渠道 ？ 渠道需要整合嗎 ？ 為什么 ？ 渠道可以延伸嗎 ？ 哪部分渠道可以延伸 ？怎么延伸呢 ？ 1 渠道管理有沒有漏洞 ？ 有哪些漏洞 ？ 從哪些方面進(jìn)行彌補 ？ 第一步，需要考慮今年的銷量怎么實現(xiàn)的？ 通過以上問題的綜合分析，確定 明 年的渠道運營策略，宗旨就是優(yōu)勢渠道重點做，成為 明 年的主要產(chǎn)量來源，潛在渠道滲透開發(fā)，空白渠道逐步介入，營銷重心下移，渠道延伸，把費用用在該用的地方，使其成為增量來源。 第二步，需要考慮的是我們到底了解競爭對手多少？（ SWOT） 我們的主要競爭對手是誰呢 ？ 主要競爭對手渠道是哪些 ？ 哪些渠道是競爭對手的主要銷量來源 ？ 我們在這些渠道的銷量占比多少 ？ 競爭對手優(yōu)還是劣于我們 ？ 競爭對手主要渠道的優(yōu)勢是什么 ？ 我們和它的差距有多大 ？ 競爭對手的渠道有沒有延伸的可能 ？ 哪些渠道可以延伸 ？對我們有哪些方面的影響 ？ 為什么 ？ 競爭對手的宣傳策略是什么 ？ 和我們的宣傳策略相比 ，哪個更優(yōu) ？ 為什么 ？ 我們用什么策略來進(jìn)行針對 ？ 競爭對手的主要優(yōu)勢產(chǎn)品是哪些 ？ 銷量分別是多少 ？ 什么規(guī)格 、 價位 ？ 競爭對手運用了哪些促銷手段 ？ 效果怎么樣 ？2023年有沒有增長的可能 ？ 大約會增長多少 ？ 對我們的銷量有多大的影響 ？ 第二步，需要考慮的是我們到底了解競爭對手多少？（ SWOT） 我們的產(chǎn)品價位占優(yōu)勢嗎 ？ 促銷手段有效嗎 ？ 和競爭對手相比 ， 我們不足點在哪 ？ 2023年需要調(diào)整哪些 ？ 怎么調(diào)整 ？ 競爭對手的優(yōu)勢產(chǎn)品和我們的優(yōu)勢產(chǎn)品有針對嗎 ？ 哪些產(chǎn)品 ？ 有差距嗎 ？ 為什么 ？ 今年的應(yīng)對策略有效嗎 ？ 需要做哪些方面的調(diào)整 ？ 怎么調(diào)整 ？ 競爭對手的媒介策略是什么 ？ 通過哪些媒介 ？ 我們的媒介策略呢 ？誰更有效呢 ？ 為什么 ？ 競爭對手的運營模式是怎樣的 ？ 我們的呢 ？ 哪個更優(yōu) ？ 需要調(diào)整嗎 ？怎么調(diào)整 ？ 1 潛在競爭對手有多少 ？ 他們會對我們產(chǎn)生怎樣的影響 ？ 2023年潛在競爭對手有沒有增加的可能 ？ 為什么 ？ 1 主要競爭對手在所屬區(qū)域內(nèi)屬于第幾階梯 ？ 我們呢 ？ 差距多少 ？潛在競爭對手呢 ？ 1 競爭對手都有哪些渠道客戶 ？ 競爭對手的渠道客戶有沒有問題 ？ 什么問題 ？ 我們的渠道客戶都有哪些 ？ 我們的渠道客戶有沒有問題 ？ 什么問題 ？ 通過什么方式解決 ？ 第二步，需要考慮的是我們到底了解競爭對手多少？（ SWOT） 通過對競爭對手的分析，需要給予自己在區(qū)域內(nèi)的準(zhǔn)確定位，確立主攻對象，找到對手的軟肋，抓住七寸，遏制競爭對手的發(fā)展，確保銷量的完成，并且考慮競爭對手存在可能的變數(shù)，提前做好應(yīng)變準(zhǔn)備，預(yù)留部分靈活費用，以備之用。 第三步， 需要考慮的是比較我們的團隊與競爭對手團隊的戰(zhàn)斗力。 競爭對手是怎樣的人員組織框架 ？ 渠道人員怎樣匹配的 ？ 人員多少 ？ 人員是通過什么途徑招聘的 ？ 流動性大嗎 ？ 為什么 ？ 我們的組織框架呢 ？ 渠道人員怎樣匹配的 ？ 人員多少 ？ 和競爭對手相比 ， 合理嗎 ？ 為什么 ？ 需要進(jìn)行哪些方面的調(diào)整 ？ 競爭對
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