【正文】 領(lǐng)一群羊，還是一頭雄獅帶領(lǐng)一群獅子？哪個(gè)更好呢？當(dāng)然，員工們都不喜歡連自己都不如的領(lǐng)導(dǎo)，所以我們要進(jìn)行自我剖析，讓員工感覺到你是個(gè)高人，發(fā)揮出自己的領(lǐng)導(dǎo)魅力，帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)向明年的銷量沖刺！ 思路理清了嗎？ 理清了 ， 你就找到了工作的次重點(diǎn) ， 根據(jù)次重點(diǎn)去排兵布陣吧 ！ 如果你不是高層決策者 ， 任務(wù)指標(biāo) 、 費(fèi)用指標(biāo) 、產(chǎn)品規(guī)劃等等 ， 都不是你能左右的 ， 如果你只是區(qū)域管理者 ， 那么就理清上面的思路 ， 對(duì)癥下藥吧 ！ 記住 ， 先下手為強(qiáng) ， 后下手遭殃 ！ 只有你在營(yíng)銷管理的各個(gè)方面都比對(duì)手反應(yīng)快 ， 銷量達(dá)成才會(huì)一切皆有可能 ！ 穿上跑鞋 ， 趕快跑吧 ！ 祝你勝利完成銷售任務(wù) 靜夜四無鄰，荒居舊業(yè)貧。 第二步，需要考慮的是我們到底了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手多少？（ SWOT） 我們的主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手是誰呢 ？ 主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手渠道是哪些 ？ 哪些渠道是競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的主要銷量來源 ？ 我們?cè)谶@些渠道的銷量占比多少 ？ 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手優(yōu)還是劣于我們 ？ 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手主要渠道的優(yōu)勢(shì)是什么 ？ 我們和它的差距有多大 ？ 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的渠道有沒有延伸的可能 ？ 哪些渠道可以延伸 ？對(duì)我們有哪些方面的影響 ？ 為什么 ？ 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的宣傳策略是什么 ？ 和我們的宣傳策略相比 ，哪個(gè)更優(yōu) ？ 為什么 ？ 我們用什么策略來進(jìn)行針對(duì) ？ 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的主要優(yōu)勢(shì)產(chǎn)品是哪些 ？ 銷量分別是多少 ？ 什么規(guī)格 、 價(jià)位 ？ 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手運(yùn)用了哪些促銷手段 ？ 效果怎么樣 ？2023年有沒有增長(zhǎng)的可能 ？ 大約會(huì)增長(zhǎng)多少 ？ 對(duì)我們的銷量有多大的影響 ？ 第二步，需要考慮的是我們到底了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手多少？（ SWOT） 我們的產(chǎn)品價(jià)位占優(yōu)勢(shì)嗎 ？ 促銷手段有效嗎 ？ 和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手相比 ， 我們不足點(diǎn)在哪 ？ 2023年需要調(diào)整哪些 ？ 怎么調(diào)整 ？ 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的優(yōu)勢(shì)產(chǎn)品和我們的優(yōu)勢(shì)產(chǎn)品有針對(duì)嗎 ？ 哪些產(chǎn)品 ？ 有差距嗎 ？ 為什么 ？ 今年的應(yīng)對(duì)策略有效嗎 ？ 需要做哪些方面的調(diào)整 ？ 怎么調(diào)整 ？ 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的媒介策略是什么 ？ 通過哪些媒介 ？ 我們的媒介策略呢 ？誰更有效呢 ？ 為什么 ？ 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的運(yùn)營(yíng)模式是怎樣的 ？ 我們的呢 ？ 哪個(gè)更優(yōu) ？ 需要調(diào)整嗎 ？怎么調(diào)整 ？ 1 潛在競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手有多少 ？ 他們會(huì)對(duì)我們產(chǎn)生怎樣的影響 ？ 2023年潛在競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手有沒有增加的可能 ？ 為什么 ？ 1 主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手在所屬區(qū)域內(nèi)屬于第幾階梯 ？ 我們呢 ？ 差距多少 ？潛在競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手呢 ？ 1 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手都有哪些渠道客戶 ？ 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的渠道客戶有沒有問題 ？ 什么問題 ？ 我們的渠道客戶都有哪些 ？ 我們的渠道客戶有沒有問題 ？ 什么問題 ？ 通過什么方式解決 ？ 第二步，需要考慮的是我們到底了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手多少？（ SWOT） 通過對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的分析，需要給予自己在區(qū)域內(nèi)的準(zhǔn)確定位，確立主攻對(duì)象，找到對(duì)手的軟肋，抓住七寸，遏制競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的發(fā)展，確保銷量的完成，并且考慮競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手存在可能的變數(shù)，提前做好應(yīng)變準(zhǔn)備，預(yù)留部分靈活費(fèi)用，以備之用。 銷售沒那么神秘 —— 就是堅(jiān)持把別人知道的 但懶得去做的事做好！ 明年增長(zhǎng)的銷量指標(biāo)如何完成？ 苦惱！ 時(shí)至年底，一年一度的銷量指標(biāo)又下來了。否則你怎么知道那個(gè)環(huán)節(jié)通路利潤(rùn)不夠 ， 要做什么促銷 ， 那里有沖貨砸價(jià)要去冶理 。 其實(shí)，新產(chǎn)品銷售并沒有想象得那么難 —— 試試看，你把原來已經(jīng)旺銷的產(chǎn)品再多推一個(gè)新配方新規(guī)格新包裝，銷量就會(huì)多一大塊。 一定要關(guān)注全品相銷量 。 活躍客戶 — 每個(gè)月都能進(jìn)一次貨的客戶。 一、做銷售，關(guān)鍵指標(biāo)是什么？ 一、做銷售，關(guān)鍵指標(biāo)是什么？ 觀念澄清 甲地 乙地 生產(chǎn)廠家出貨 消費(fèi)者購(gòu)買并消費(fèi) 實(shí)際銷量 銷量 進(jìn)貨量 庫(kù)存轉(zhuǎn)移 增加搬運(yùn)人手 — 對(duì)應(yīng)銷售關(guān)鍵指標(biāo)：“鋪貨率”“全品項(xiàng)銷售” 誰是把貨搬進(jìn)消費(fèi)者手里的人？不是業(yè)務(wù)員，不是經(jīng)銷商，而是終端零售商。產(chǎn)品是品牌的靈魂，銷量是品牌的血肉，沒有產(chǎn)品做大，怎么有品牌做大呢？核心產(chǎn)品做大了也才有能力和條件去延伸品牌，品牌是產(chǎn)品的具體體現(xiàn)，首先要把有形的東西（產(chǎn)品等）做大，再來講無形的（品牌等）。 我們的銷量是在這些條件基礎(chǔ)之上達(dá)成的交易 。這兩個(gè)表就是關(guān)鍵指標(biāo) —— 做對(duì)銷量有意義的事，就是做對(duì)銷售的關(guān)鍵指標(biāo)有幫助的事。 怎樣讓一個(gè)人一次搬得更多 —— 找個(gè)叉車過來一下子就能解決問題。 試想一下，一個(gè)區(qū)域市場(chǎng)鋪貨率很高，店頭陳列很好，價(jià)格秩序穩(wěn)定，客戶庫(kù)存結(jié)構(gòu)合理、進(jìn)貨頻率高。 像 “ 母豬料 ”“ 育肥豬料 ” 這樣的成熟品種 ，你稍微一做促銷 ， 銷量很快就上來了 。 三、圍繞關(guān)鍵指標(biāo)工作、提高效率 有些業(yè)務(wù)員也在忙： —— 忙著跟經(jīng)銷商吃飯，喝酒套客情，但不做市場(chǎng)管理。 天天關(guān)注客戶庫(kù)存 ， 一有積壓立刻想辦法消化 。 完成銷量 天龍八“步” 發(fā)牢騷是沒有用的，明知山有虎，偏向虎山行。 第四步，需要考慮的是我們的物流體系 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手在運(yùn)用怎樣的物流體系 ？ 我們呢 ？ 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的物流方面有哪些優(yōu)勢(shì) ？ 表現(xiàn)在哪些方面 ？