銷售精英瘋狂訓(xùn)練營(一天的內(nèi)容)1(編輯修改稿)
2025-01-31 06:15 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 4. 引導(dǎo)客戶而不是被引導(dǎo) 唐山未來文化傳媒有限公司 銷售精英瘋狂訓(xùn)練 主講：王越 客戶提出異議時，需要提哪 4個問題？ 當客戶提出異議時，你需要提哪些問題？例如： ? 客戶說：“你們 A產(chǎn)品的價格太貴了” 除了這個之外還沒有其它的問題？ （除了價格太貴之外，您還有沒有其它問題？） 哪一個問題是您最關(guān)心的？ （哪一個問題是您最關(guān)心的？） 為什么要提出這個要求？ （您為什么覺得價格太貴了？） 是否因為自己的原因讓客戶有異議？ （是不是我的原因讓您故意為難我呀？） 唐山未來文化傳媒有限公司 銷售精英瘋狂訓(xùn)練 主講：王越 五、跟你簽單的都是你喜歡的人 1. 案例：主管要我去簽單； 2. 每一位客戶身上都有讓我們真心喜歡的地方； 3. 言由心聲， 眼神可以殺死人，眼神也可以 迷倒 人 ； 4. 優(yōu)秀的銷售人員永遠都是求同而存異； 唐山未來文化傳媒有限公司 銷售精英瘋狂訓(xùn)練 主講：王越 第三項原則 唐山未來文化傳媒有限公司 銷售精英瘋狂訓(xùn)練 主講：王越 第三： 有一次，張明去投標，在 12家公司里，張明所在公司和另一家公司入圍了，進入了最后一次判斷的環(huán)節(jié)，但很明顯張明感覺對方對我們這邊不冷不熱，張明非常得擔心，找了個機會，找到了負責(zé)本次采購的李經(jīng)理，見了面，沒想到李經(jīng)理來了這么一句： 李經(jīng)理：“我們老板出國了，你們的方案，我會等他下個月回來后交給他，由他來決定” 張明來之前跟他們老板的秘書王小姐通過電話，知道他們老板一直是在廠里，并沒有出國，很明顯李經(jīng)理說的不是真話， 你認為張明應(yīng)該怎么辦 ? A. 直接告訴李經(jīng)理 ,老板就在廠里； B. 假裝不知道 ,問他們老板什么時候回來； C. 用另外一個謊言應(yīng)對他，如：“老板說另改時間了” D. 示弱 ,詢問他我們有哪些地方?jīng)]有做到位； 唐山未來文化傳媒有限公司 銷售精英瘋狂訓(xùn)練 主講：王越 客戶不喜歡被自己傷害過的人 1. 客戶對銷售人員撒謊時，通常也會認為銷售人員也是不誠信的； 2. 說一句謊言后，會用十句謊言去彌補 3. 客戶不喜歡傷害自己的人，同樣也會不喜歡被自己傷害的人 唐山未來文化傳媒有限公司 銷售精英瘋狂訓(xùn)練 主講：王越 如何做到不被傷害？ 1. 真誠地與對方溝通 2. 不要說一些夸大不實的話，即使是在小的事； 3. 守時、守約、守信，及時傳遞信息； 4. 做回真實的自己，而不偽裝自己 5. 主動認識到給對方帶來的傷害，充分示弱； 6. 學(xué)會主動尋求同事的幫助； 唐山未來文化傳媒有限公司 銷售精英瘋狂訓(xùn)練 主講：王越 第四項原則 唐山未來文化傳媒有限公司 銷售精英瘋狂訓(xùn)練 主講：王越 第四： 20萬全部花完，拿下訂單！ ? 一：張明在 8月 1日上午給某公司李總打電話，李總對張明推薦的產(chǎn)品很 有興趣并答應(yīng)可以面談 ， 8月 2日至 20日張明先后打了 7次電話預(yù)約，李總一直聲稱忙，不見張明，也未提出任何異議，請你幫他分析并給他想辦法。 ? 二：某公司非常有實力，張明非常想簽這家客戶，但決策人沒有一點意向，下面人因不知道老板想法，所以也不會給老板建議，請你為張明想辦法。 ? 有興趣就一定會購買嗎？無意向就不會購買嗎？ ? 客戶的需求是如何產(chǎn)生的？ 唐山未來文化傳媒有限公司 銷售精英瘋狂訓(xùn)練 主講：王越 態(tài)度與行為 態(tài)度 常見現(xiàn)象 行為跟進 明天付款 推遲 直接上門去催款 答應(yīng)到公司參觀考察 不來了 上門邀請 與客戶預(yù)約時間面談 一直忙，不見 直接上門 下個月考慮 再下個月再說 確定準確時間 有興趣 無限期延后 逼單 考慮一下 跟同行合作 解決客戶的疑問 說什么僅僅是一個想法，說了不一定會去做，分析客戶真實的情況，而不是他的承諾； 唐山未來文化傳媒有限公司 銷售精英瘋狂訓(xùn)練 主講：王越 通過改變客戶的行為來改變態(tài)度； 1. 案例：服裝銷售、紙巾與一次性杯子 ,“我忘了” 2. 有需求僅是態(tài)度，態(tài)度比行為的改變更容易，因為計劃比變化還要快 3. 態(tài)度是主觀的，行為是客觀的，接受新事物很容易，但改變行為很難 4. 我們都喜歡為我們自己的行為找理由，卻不善于做我們已找到理由的事； 5. 當錯過了逼單的時機，你會花更長的時間等待，案例：某網(wǎng)絡(luò)試用后的客戶 6. 客戶是發(fā)現(xiàn)了自己的需求，“發(fā)現(xiàn)”的依據(jù)是自己的行為； 唐山未來文化傳媒有限公司 銷售精英瘋狂訓(xùn)練 主講：王越 行為改變態(tài)度的辦法 1. 讓客戶自己選擇樣品； 2. 接受名片，看資料，答應(yīng)多次面談； 3. 邀請客戶參加聯(lián)誼活動； 4. 參觀公司、參觀成功客戶、老客戶答謝會、新產(chǎn)品發(fā)布會、免費培訓(xùn)、接受公司的禮品； 5. 只有客戶付訂金，才相信產(chǎn)品是最好的，否則會一直在猶豫； 6. 試用、試穿、保留產(chǎn)品； 7. 只要讓客戶接受你的好處，他就開始喜歡你了 8. 只要教會客戶你會的，客戶就會喜歡你了 唐山未來文化傳媒有限公司 銷售精英瘋狂訓(xùn)練 主講：王越 第五項原則 唐山未來文化傳媒有限公司 銷售精英瘋狂訓(xùn)練 主講：王越 情景一： 你早上 7點出門上班，本 30分鐘路程，但因堵車， 9： 30到公司，你的主管非常生氣，問你為什么遲到？ 1. 你會如何回答？ 2. 你認為你的主管會如何評價你？ 3. 你會如何評價你主管的態(tài)度？ 唐山未來文化傳媒有限公司 銷售精英瘋狂訓(xùn)練 主講：王越 情景二： 有一天 ,你到客戶那拜訪 ,這是你第二次上門，敲開客戶的門，見到客戶正低頭看資料
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