銷售精英瘋狂訓(xùn)練營(yíng)(一天的內(nèi)容)1(編輯修改稿)
2025-01-31 06:15 本頁(yè)面
【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 4. 引導(dǎo)客戶而不是被引導(dǎo) 唐山未來文化傳媒有限公司 銷售精英瘋狂訓(xùn)練 主講：王越 客戶提出異議時(shí)，需要提哪 4個(gè)問題？ 當(dāng)客戶提出異議時(shí)，你需要提哪些問題？例如： ? 客戶說：“你們 A產(chǎn)品的價(jià)格太貴了” 除了這個(gè)之外還沒有其它的問題？ （除了價(jià)格太貴之外，您還有沒有其它問題？） 哪一個(gè)問題是您最關(guān)心的？ （哪一個(gè)問題是您最關(guān)心的？） 為什么要提出這個(gè)要求？ （您為什么覺得價(jià)格太貴了？） 是否因?yàn)樽约旱脑蜃尶蛻粲挟愖h？ （是不是我的原因讓您故意為難我呀？） 唐山未來文化傳媒有限公司 銷售精英瘋狂訓(xùn)練 主講：王越 五、跟你簽單的都是你喜歡的人 1. 案例：主管要我去簽單； 2. 每一位客戶身上都有讓我們真心喜歡的地方； 3. 言由心聲， 眼神可以殺死人，眼神也可以 迷倒 人 ； 4. 優(yōu)秀的銷售人員永遠(yuǎn)都是求同而存異； 唐山未來文化傳媒有限公司 銷售精英瘋狂訓(xùn)練 主講：王越 第三項(xiàng)原則 唐山未來文化傳媒有限公司 銷售精英瘋狂訓(xùn)練 主講：王越 第三： 有一次，張明去投標(biāo)，在 12家公司里，張明所在公司和另一家公司入圍了，進(jìn)入了最后一次判斷的環(huán)節(jié)，但很明顯張明感覺對(duì)方對(duì)我們這邊不冷不熱，張明非常得擔(dān)心，找了個(gè)機(jī)會(huì)，找到了負(fù)責(zé)本次采購(gòu)的李經(jīng)理，見了面，沒想到李經(jīng)理來了這么一句： 李經(jīng)理：“我們老板出國(guó)了，你們的方案，我會(huì)等他下個(gè)月回來后交給他，由他來決定” 張明來之前跟他們老板的秘書王小姐通過電話，知道他們老板一直是在廠里，并沒有出國(guó)，很明顯李經(jīng)理說的不是真話， 你認(rèn)為張明應(yīng)該怎么辦 ? A. 直接告訴李經(jīng)理 ,老板就在廠里； B. 假裝不知道 ,問他們老板什么時(shí)候回來； C. 用另外一個(gè)謊言應(yīng)對(duì)他，如：“老板說另改時(shí)間了” D. 示弱 ,詢問他我們有哪些地方?jīng)]有做到位； 唐山未來文化傳媒有限公司 銷售精英瘋狂訓(xùn)練 主講：王越 客戶不喜歡被自己傷害過的人 1. 客戶對(duì)銷售人員撒謊時(shí)，通常也會(huì)認(rèn)為銷售人員也是不誠(chéng)信的； 2. 說一句謊言后，會(huì)用十句謊言去彌補(bǔ) 3. 客戶不喜歡傷害自己的人，同樣也會(huì)不喜歡被自己傷害的人 唐山未來文化傳媒有限公司 銷售精英瘋狂訓(xùn)練 主講：王越 如何做到不被傷害？ 1. 真誠(chéng)地與對(duì)方溝通 2. 不要說一些夸大不實(shí)的話，即使是在小的事； 3. 守時(shí)、守約、守信，及時(shí)傳遞信息； 4. 做回真實(shí)的自己，而不偽裝自己 5. 主動(dòng)認(rèn)識(shí)到給對(duì)方帶來的傷害，充分示弱； 6. 學(xué)會(huì)主動(dòng)尋求同事的幫助； 唐山未來文化傳媒有限公司 銷售精英瘋狂訓(xùn)練 主講：王越 第四項(xiàng)原則 唐山未來文化傳媒有限公司 銷售精英瘋狂訓(xùn)練 主講：王越 第四： 20萬(wàn)全部花完，拿下訂單！ ? 一：張明在 8月 1日上午給某公司李總打電話，李總對(duì)張明推薦的產(chǎn)品很 有興趣并答應(yīng)可以面談 ， 8月 2日至 20日張明先后打了 7次電話預(yù)約，李總一直聲稱忙，不見張明，也未提出任何異議，請(qǐng)你幫他分析并給他想辦法。 ? 二：某公司非常有實(shí)力，張明非常想簽這家客戶，但決策人沒有一點(diǎn)意向，下面人因不知道老板想法，所以也不會(huì)給老板建議，請(qǐng)你為張明想辦法。 ? 有興趣就一定會(huì)購(gòu)買嗎？無意向就不會(huì)購(gòu)買嗎？ ? 客戶的需求是如何產(chǎn)生的？ 唐山未來文化傳媒有限公司 銷售精英瘋狂訓(xùn)練 主講：王越 態(tài)度與行為 態(tài)度 常見現(xiàn)象 行為跟進(jìn) 明天付款 推遲 直接上門去催款 答應(yīng)到公司參觀考察 不來了 上門邀請(qǐng) 與客戶預(yù)約時(shí)間面談 一直忙，不見 直接上門 下個(gè)月考慮 再下個(gè)月再說 確定準(zhǔn)確時(shí)間 有興趣 無限期延后 逼單 考慮一下 跟同行合作 解決客戶的疑問 說什么僅僅是一個(gè)想法，說了不一定會(huì)去做，分析客戶真實(shí)的情況，而不是他的承諾； 唐山未來文化傳媒有限公司 銷售精英瘋狂訓(xùn)練 主講：王越 通過改變客戶的行為來改變態(tài)度； 1. 案例：服裝銷售、紙巾與一次性杯子 ,“我忘了” 2. 有需求僅是態(tài)度，態(tài)度比行為的改變更容易，因?yàn)橛?jì)劃比變化還要快 3. 態(tài)度是主觀的，行為是客觀的，接受新事物很容易，但改變行為很難 4. 我們都喜歡為我們自己的行為找理由，卻不善于做我們已找到理由的事； 5. 當(dāng)錯(cuò)過了逼單的時(shí)機(jī)，你會(huì)花更長(zhǎng)的時(shí)間等待，案例：某網(wǎng)絡(luò)試用后的客戶 6. 客戶是發(fā)現(xiàn)了自己的需求，“發(fā)現(xiàn)”的依據(jù)是自己的行為； 唐山未來文化傳媒有限公司 銷售精英瘋狂訓(xùn)練 主講：王越 行為改變態(tài)度的辦法 1. 讓客戶自己選擇樣品； 2. 接受名片，看資料，答應(yīng)多次面談； 3. 邀請(qǐng)客戶參加聯(lián)誼活動(dòng)； 4. 參觀公司、參觀成功客戶、老客戶答謝會(huì)、新產(chǎn)品發(fā)布會(huì)、免費(fèi)培訓(xùn)、接受公司的禮品； 5. 只有客戶付訂金，才相信產(chǎn)品是最好的，否則會(huì)一直在猶豫； 6. 試用、試穿、保留產(chǎn)品； 7. 只要讓客戶接受你的好處，他就開始喜歡你了 8. 只要教會(huì)客戶你會(huì)的，客戶就會(huì)喜歡你了 唐山未來文化傳媒有限公司 銷售精英瘋狂訓(xùn)練 主講：王越 第五項(xiàng)原則 唐山未來文化傳媒有限公司 銷售精英瘋狂訓(xùn)練 主講：王越 情景一： 你早上 7點(diǎn)出門上班，本 30分鐘路程，但因堵車， 9： 30到公司，你的主管非常生氣，問你為什么遲到？ 1. 你會(huì)如何回答？ 2. 你認(rèn)為你的主管會(huì)如何評(píng)價(jià)你？ 3. 你會(huì)如何評(píng)價(jià)你主管的態(tài)度？ 唐山未來文化傳媒有限公司 銷售精英瘋狂訓(xùn)練 主講：王越 情景二： 有一天 ,你到客戶那拜訪 ,這是你第二次上門，敲開客戶的門，見到客戶正低頭看資料
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