打造銷售精英(編輯修改稿)
2025-03-13 13:43 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 都是由 “獵犬 ”(那些會讓別人到他那里買東西的顧客 )幫助的結(jié)果。喬的一句名言就是 “買過我汽車的顧客都會幫我進行銷售 ” 何為 獵犬計劃？ 實施獵犬計劃的關(guān)鍵是什么？ BENET 陌生法 陌生法將會使你的市場變得無限大 ——任何人都是你的客戶。 陌生法兩大方式： 電話拜訪 ——以量取質(zhì) 。 陌生拜訪 ——鍛煉膽量，多交朋友。 BENET 客戶接觸 BENET 準(zhǔn)確定義目標(biāo)客戶 【舉例】如何得到池塘里真正想要的魚 在目標(biāo)客戶最集中的地方，去尋找客戶，你能取得的效果才會更好，效率才會提高 根據(jù) 20/80原則， 20%的客戶可以為你帶來 80%的銷售額。 BENET 破冰技能 贊美四大原則 語調(diào)要熱誠生動 ， 不要像背書稿一樣 一定要簡要 ， 白話 ， 流利順暢 ， 要講平常所說的話 要有創(chuàng)意 ， 贊美別人贊美不到的地方 要溶入客戶的公司和家庭 。 找到客戶喜好的話題 打開潛在客戶的 “ 心防 ” ：找到客戶感興趣的話題 送小禮品或替客戶解決問題 開場白的方式 見面 30秒 ， 印象最深刻 微笑打先鋒 ， 傾聽是一招；贊美價連城 ， 人品做后盾 。 BENET 中國人的記性奇好 ， 所以 ， 對客戶的承諾一定要兌現(xiàn) ， 否則 ， 你這輩子都恐怕沒有機會成交 。 中國人愛美 ， 所以 ， 銷售人員給人的第一印象很重要 。 中國人重感情 ， 所以 ， 銷售要注重人與人的溝通 。 中國人喜歡牽交情 ， 所以 ， 你也要和你的客戶牽交情 —— 哎呀 ， 小王啊 ， 是你同學(xué)啊 ， 他是我鄰居啊 ， 這樣關(guān)系可以立刻拉近 。 中國人習(xí)慣看臉色 ， 表情都寫在臉上 ， 所以 ， 你要注意察言觀色 。 中國人喜歡投桃報李 ， 所以 ， 一定要懂得相互尊重 。 中國人愛被贊美 ， 所以 ， 你要逢人減歲 ， 逢物加價 。 中國人愛面子 ， 所以 ， 你要給足你的客戶面子 。 中國人不容易相信別人 ， 但是 ， 對于已經(jīng)相信的人卻深信不疑 ， 所以 ， 銷售最重要的是獲得客戶的信任 。 中國人太聰明 ， 所以 ， 不能被客戶的思路帶著走 ， 銷售的每個環(huán)節(jié)由誰來主導(dǎo)決定了最后是否能成交抑或你被客戶拒絕 。 中國人不愛 “ 馬上 ” ， 怕做第一 ， 知而不行 ， 喜歡話講一半 ， 所以， 在適當(dāng)?shù)臅r機 ， 你要懂得給你的客戶做決定 。 中國人喜歡馬后炮 ， 你要表示對他意見的認(rèn)同 。 中國人不會贊美別人，所以，你要學(xué)習(xí)贊美。 中國人愛面子 BENET 拒絕處理的基本理念 不是客戶拒絕你，而是你自己 客戶不拒絕你，人事部就可能拒絕你 拒絕只是客戶的習(xí)慣性的反射動作，除非他聽了介紹就買 —— 很可惜這樣的情況比較少。 一般說來，惟有拒絕才可以了解客戶真正的想法，并且，拒絕處理是導(dǎo)入成交的最好時機。 記住一點：沒有被拒絕夠以前，你就不會是一個優(yōu)秀的銷售人員。真正的 TOP SALES，都來自于這種陌生拜訪的不斷被拒絕又不斷地再去拜
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