打造金牌銷售培訓課件(編輯修改稿)
2025-03-13 13:43 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 的銷售技能 . ?我們從事銷售工作的朋友也是一樣的 ,以為銷售工作非常簡單 ,別人能夠取得成績我也應(yīng)該能夠做到 ,專業(yè)化銷售同樣有七個橋墩 . ?專業(yè)化銷售的七個步驟 . ?外行看熱鬧 ,內(nèi)行看門道 .只有我們各位真正掌握了這七個步驟 ,七個方法之后我們才能成為一個優(yōu)秀的金牌銷售 . ?準備 ?接觸 ?資料 ?總結(jié) ?呈現(xiàn) ?決定 ?跟進 準備階段 ?在拜訪之前先看看他是否是一個“ MAN” ? Money—— 錢 ? Authority—— 權(quán) ? Need—— 需求 銷售準備 ?知識準備 ?心態(tài)準備 ?行動準備 ?行動準備 ?拜訪禮儀 —— 著裝、言談、舉止 ?資料 —— 客戶背景資料等相關(guān)資料 ?展業(yè)工具 —— 公司簡介、名片、邀約卡、產(chǎn)品簡介等 ?電話約訪（邀約） —— 實際演練 如何評估別人（別人是做呢樣評價你的？） ?衣著 —— 得體、干凈、整齊 ?微笑（十步微笑、笑漏出八顆牙齒） ?清楚的問候（客人姓名） ?結(jié)實的 握手 ?熱心 ?可靠 ?禮貌（福特 *） ?坦誠 ?自信 ?設(shè)身處地（銷售員，接電話） 三、如何挖真實掘客戶的需求 ? ？ ?挖掘需求 ?引導對方（信徒的故事） ?改善溝通 ?控制交談 ?鼓勵與參 ?了解對方理解程度 ?樹立專業(yè)形象 如何提問 ? 封閉型問題 ?問題的種類 公開中立型問題 ? 公開型問題 ? 公開引導型問題 ?肯定型問題 ?要用 是 或 不是 來回答的問題 ?公開型問題 ?①公開中立型問題 ?怎么樣？回答可能是好也可能是不好，一種中立的態(tài)度。 ?②公開引導型問題 ?好在哪里？ ?引導其在好的方面 ?連環(huán)發(fā)問： ?像記者一樣準備問題 ?像律師一樣引導問題 ?像偵探一樣發(fā)現(xiàn)問題 ?公開中立型問題 ?（不知情情況下） ?公開引導型問題 ?封閉型問題 向我提問（練習） 取得贏得信任成功提問銷售法： ?①提問 —— 激勵合作、配合 ?②公開中立型問題（得到更多更全面的信息 ?，得到信息的同事能夠不斷的去挖掘、不斷的去縮?。?—— 縮小到對質(zhì)量問題 /價格問題上。 ?往往顧客會歸結(jié)到價格問題。 ?③將問題鎖定在價格上，用封閉型問題去引導 ?④總結(jié)：將顧客的各種需求進行高度概括，讓顧客進行再次確認。 ?⑤提出保險問題：能夠?qū)δ闼嵋陨蠁栴}進一步加固。（希爾頓酒店） 四、呈現(xiàn)決定 及異議處理 呈現(xiàn)階段 ?你如何呈現(xiàn)你的產(chǎn)品？服務(wù)？ ?你如何證實你的產(chǎn)品 /服務(wù)是良好的？ ?有何因素，形成一個良好的呈現(xiàn)階段？ 符合需求 有力的證明 證明包括： 產(chǎn)品本身 說明書 數(shù)據(jù)（技術(shù)性） 參考資料 與母公司 /子公司的關(guān)系 消費者測試結(jié)果 你本人的經(jīng)驗 呈現(xiàn)過程 特性、特點 利益 證明 需求 特性與利益的分別 利益：客人從產(chǎn)品或服務(wù)中獲得的各種好處， 產(chǎn)品特性必須與顧客需求緊密掛鉤。 客人買的不是產(chǎn)品或服務(wù)，他買的是利益 特性：產(chǎn)品或服務(wù)所包含的任何事實 利益推銷 ?顧客：它對我何用？ ?利益：良好的感覺、得到更多的錢、節(jié)省更多的時間、使顧客擺脫困境或防止發(fā)生
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