打造金牌業(yè)務員超強培訓(編輯修改稿)
2025-03-13 13:52 本頁面
【文章內容簡介】 二．示范的方法 第四節(jié) 銷售工具 一、優(yōu)秀的業(yè)務員不只靠嘴說話 臺灣： ? 推銷工具猶如俠士之劍 一項藥品銷售的研究： 醫(yī)藥代表 講解方式 3小時后還 記住的醫(yī)生 3天后還 記住的醫(yī)生 單純口述 70% 10% 只展示資料 72% 20% 利用資料講解 85% 65% 二、常用的推銷工具 圖表和曲線圖 ? 用來說明產品性能和銷售數據等特點和優(yōu)勢的圖表 廣告宣傳品 ? 報刊雜志上的企業(yè)產品廣告，是非常有效的展示輔助工具 產品說明書和企業(yè)宣傳資料 產品樣品、模型、贈品 ? 產品本身是最好的銷售工具 圖片、像冊、 VCD、錄音機 6．推銷證明資料 7．客戶來信 第五講 消除客戶異議 第一節(jié) 推銷是從被客戶拒絕開始的 一、推銷是易遭客戶拒絕的工作 業(yè)務員受到的客戶對待： 1．歡迎 拒絕 冷淡 懷疑 討論： ? 客戶為什么會提出異議？ 二、正確認識客戶異議 褒貶是買主，喝采是閑人 嫌貨才是買貨人 了解客戶拒絕的真實含意： 拒絕的理由 客戶的猶豫點 要求 價格太貴 是否具有與價格相應的價值 闡述價值 考慮考慮 害怕做出錯誤的決定 得到鼓勵 再征求一下別人的意見 驗證決定 降低風險 再看看別的廠家的產品 不確定你是否能滿足他們的需求 明確的解決方案 和別的廠家已談好了 不認為你是最好的 區(qū)別 第二節(jié) 處理客戶異議的策略 一、事前認真準備 ? 銷售人員既要考慮讓客戶購買的理由，也要考慮客戶不買的理由 二、應對客戶異議的方法 “對，但是”處理法 適用于客戶意見是錯誤的情況 同意和補償處理法 適用于客戶異議是正確的情況 利用處理法 ? 將客戶的異議變成客戶購買的理由 例證法 ? 對客戶的反對，借實例說服 質問法 第六講 說服客戶成交 第一節(jié) 成交三原則 一、成交：銷售的目標 二、成交三原則 主動 自信 ? 自信具有傳染力 堅持 ? 據統(tǒng)計，有 64%的業(yè)務員沒有多次向客戶提出成交要求 第二節(jié) 密切注意購買信號 ? 購買信號是顧客通過言語 、 行為 、 表情等各種渠道泄露出來的購買意圖信息 1．語言信號： ? 客戶常常通過反話 、 疑問的話 、 話外話的方式來表達自己真實的內心想法 2．行為信號： 客戶的動作也能表達自己的內心世界 3．表情信號： 第三節(jié) 說服客戶成交的方法 1．直接請求成交法 2．選擇成交法 ? 提出兩種或兩種以上的購買方案供客戶選擇 3．假設成交法 ? 假設客戶肯定會買，然后向
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