打造金牌業(yè)務(wù)員超強(qiáng)培訓(xùn)(編輯修改稿)
2025-03-13 13:52 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 二．示范的方法 第四節(jié) 銷售工具 一、優(yōu)秀的業(yè)務(wù)員不只靠嘴說話 臺(tái)灣： ? 推銷工具猶如俠士之劍 一項(xiàng)藥品銷售的研究： 醫(yī)藥代表 講解方式 3小時(shí)后還 記住的醫(yī)生 3天后還 記住的醫(yī)生 單純口述 70% 10% 只展示資料 72% 20% 利用資料講解 85% 65% 二、常用的推銷工具 圖表和曲線圖 ? 用來說明產(chǎn)品性能和銷售數(shù)據(jù)等特點(diǎn)和優(yōu)勢的圖表 廣告宣傳品 ? 報(bào)刊雜志上的企業(yè)產(chǎn)品廣告，是非常有效的展示輔助工具 產(chǎn)品說明書和企業(yè)宣傳資料 產(chǎn)品樣品、模型、贈(zèng)品 ? 產(chǎn)品本身是最好的銷售工具 圖片、像冊、 VCD、錄音機(jī) 6．推銷證明資料 7．客戶來信 第五講 消除客戶異議 第一節(jié) 推銷是從被客戶拒絕開始的 一、推銷是易遭客戶拒絕的工作 業(yè)務(wù)員受到的客戶對(duì)待： 1．歡迎 拒絕 冷淡 懷疑 討論： ? 客戶為什么會(huì)提出異議？ 二、正確認(rèn)識(shí)客戶異議 褒貶是買主，喝采是閑人 嫌貨才是買貨人 了解客戶拒絕的真實(shí)含意： 拒絕的理由 客戶的猶豫點(diǎn) 要求 價(jià)格太貴 是否具有與價(jià)格相應(yīng)的價(jià)值 闡述價(jià)值 考慮考慮 害怕做出錯(cuò)誤的決定 得到鼓勵(lì) 再征求一下別人的意見 驗(yàn)證決定 降低風(fēng)險(xiǎn) 再看看別的廠家的產(chǎn)品 不確定你是否能滿足他們的需求 明確的解決方案 和別的廠家已談好了 不認(rèn)為你是最好的 區(qū)別 第二節(jié) 處理客戶異議的策略 一、事前認(rèn)真準(zhǔn)備 ? 銷售人員既要考慮讓客戶購買的理由，也要考慮客戶不買的理由 二、應(yīng)對(duì)客戶異議的方法 “對(duì)，但是”處理法 適用于客戶意見是錯(cuò)誤的情況 同意和補(bǔ)償處理法 適用于客戶異議是正確的情況 利用處理法 ? 將客戶的異議變成客戶購買的理由 例證法 ? 對(duì)客戶的反對(duì)，借實(shí)例說服 質(zhì)問法 第六講 說服客戶成交 第一節(jié) 成交三原則 一、成交：銷售的目標(biāo) 二、成交三原則 主動(dòng) 自信 ? 自信具有傳染力 堅(jiān)持 ? 據(jù)統(tǒng)計(jì)，有 64%的業(yè)務(wù)員沒有多次向客戶提出成交要求 第二節(jié) 密切注意購買信號(hào) ? 購買信號(hào)是顧客通過言語 、 行為 、 表情等各種渠道泄露出來的購買意圖信息 1．語言信號(hào)： ? 客戶常常通過反話 、 疑問的話 、 話外話的方式來表達(dá)自己真實(shí)的內(nèi)心想法 2．行為信號(hào)： 客戶的動(dòng)作也能表達(dá)自己的內(nèi)心世界 3．表情信號(hào)： 第三節(jié) 說服客戶成交的方法 1．直接請(qǐng)求成交法 2．選擇成交法 ? 提出兩種或兩種以上的購買方案供客戶選擇 3．假設(shè)成交法 ? 假設(shè)客戶肯定會(huì)買，然后向
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