【文章內容簡介】 50 因為 F，所以 A，帶來 B 舉例： ? 這雙鞋子全皮內里 (F)透氣性 (A),穿著舒適 (B)； ? 這雙鞋子后跟鍍金設計 (F)使此鞋層次分明，增加立體感 (A),鞋子的整體效果非常時尚 (B)； 51 52 顧客自己發(fā)現(xiàn)商品 導購主動推薦商品 商品介紹的時機 ?與同伴商量的時候 ?將產(chǎn)品直接穿在腳上試 ?仔細閱讀相關產(chǎn)品介紹 ?顧客瀏覽過 1/2賣場仍未找到合適的款式時 產(chǎn)品介紹 —— 介紹的時機 53 ?根據(jù)顧客的膚色尋找適合的顏色 ?根據(jù)顧客的腳型尋找適合的款式 ?根據(jù)顧客的穿著喜好選擇風格 產(chǎn)品介紹 —— 主動拿款 54 導購主動推薦商品 成功秘訣 ?精準選款 ? 清晰解讀顧客的穿衣特點 ? 對貨品的十足了解 ? 風格、顏色、尺碼、位置、品類 ? 自信的語言 55 56 練 習 時 間 57 協(xié)助試穿 顧客試穿 是產(chǎn)品說明的延伸，也就是動態(tài)的產(chǎn)品說明。 顧客試穿 的目的是讓顧客通過切身的體會，加深其對于 HARSON 產(chǎn)品的認同，從而增強其購買信心。 58 (需求 ) 、試穿商品 FAB、 USP介紹產(chǎn)品 （參謀、贊美、） 喚起顧客購買的興趣 59 鞋跟朝向顧客，鞋尖對著自己，一手握鞋跟，一手托鞋尖，雙手將鞋遞給顧客。 60 幫助顧客試穿 解開鞋帶 / 拉開拉鏈 61 面帶微笑＋眼神交流 試試鞋子的松緊 詢問顧客尺碼是否合適 服務時全心全意 62 指引客人鞋鏡位置 讓客人走動，感受鞋子 63 異議 表示客人 對產(chǎn)品有興趣， 可 根據(jù) 客人的 異議 而得知其需要 ， 由客人 提問 而得知自己 對貨品 熟悉程度 ， 改善 銷售 策略 ，從而幫助銷售成功。 處理異議 64 客人 為什么提出異議？ 不明白 想進一步了解 想 從中取得好處 不同意 /反對 處理異議 沒有信心 65 化解 原則 ﹕ ? 不明白 – 禮貌友善地向 客人澄清以化解 誤會或顧客 對 產(chǎn)品的誤解 ? 想 進 一步了解 – 專業(yè)、耐心處理顧客提出的異議， 讓 顧客信服，產(chǎn)生信任。 ? 沒有 信心 可 給到顧客穿著 /配搭的方法與建議，細 心分析， 提供 專業(yè)意見 ， 適當時候稱贊 顧客， 增加其信心 處理異議 66 ? 不同意 /反 對 禮貌 友善地向 客人 解釋 ， 可嘗試 用 問題引導 客人 說 出其看法， 從 而 增 加了解，但切忌 與 客人 爭辯 ? 想 從 中取得好 處 切勿 對這類 客人存有偏見，可向 客人 解釋貨品 的特 點 及可 為 他帶 來 的好 處 可藉此向客人 介紹優(yōu)惠詳情 ， 讓 其感到物超所值 處理異議 化解 原則 ﹕ 67 小 貼士 ﹕ ? 了解顧客拒絕的 原因 ? 以 專業(yè) 意見 解答顧客 的疑 問 ? 切勿把 異議個人 化 異議 =機會 處理異議 68 顧客信心不足 對產(chǎn)品、款式、顏色等有意見 覺得價格貴 未能即 時作 決定 例 ∶ 這款鞋子穿在我身上好看嗎 ? “ 當然了，這款您穿上顯得多有氣質呀！ ”“ 那你看覺得那里不喜歡呢？ ” (再次贊美肯定 +強調產(chǎn)品優(yōu)勢 +更換貨品） 例 ∶ 白色不顯腳白，而且不耐臟！ “ 白色在夏天顯得涼快！ ” +“給您換款深色的吧！ ” (解釋澄清 +強調優(yōu)點 +更換貨品） 例 ∶ 你們的東西太貴了！ “ 這款皮料是胎牛皮的，不僅穿著舒適，而且設計也十分獨特精致，凸顯您的奢華品質 !”+“您需要大概什么價位的呢 ?” (強調產(chǎn)品優(yōu)勢 +更換貨品 ) 例 ∶ 我再看看吧。 “ 您是覺得款式不夠新穎嗎？ ” (再次挖掘顧客的需求或者設置銷售陷阱 ) 69 通過贊美，讓顧客能夠感受到產(chǎn)品帶給其的好處，更加美化產(chǎn)品，讓顧客享受產(chǎn)品帶給其的好處，從而幫助銷售成功。 贊美 70 贊美 由心而發(fā)?。?！ 贊美 贊美 是 美德！ 贊美 要由心而發(fā) ！ 71 小姐您好！ 不好意思讓您久等了！ 多謝了 …… 別客氣 …… 對不起 …… 您真有眼光呢！ 這款鞋很襯您今天 這身衣服，感覺很 有氣質！ 相信您朋友一定會 喜歡的 …… 您對您先生真的很 好呢 …… 72 合理的附加推銷，滿足顧客的需求的同時從而 提升業(yè)績 ，也提升自身的銷售能力。 附加銷售 73 附加推銷的技巧 產(chǎn)品 時機 對象 把握“核心三要素” 74 朋友 家人 同伴 顧客本人 附加推銷的技巧 —對象 75 附加推銷的技巧 —產(chǎn)品 附加 產(chǎn)品 推廣產(chǎn)品 同一系列產(chǎn)品 新品 暢銷產(chǎn)品 活動產(chǎn)品 互補產(chǎn)品 76 等待拿貨時 試穿貨品時 購買金額接近VIP卡 附加 時機 決定購買時 買單后 送賓時 附加推銷的技巧 —時機 77 美程服務 在銷售 過程 中， 把產(chǎn)品交到顧客手中 是顧客最興奮的時 刻，若能讓顧客在 授鞋 的過程中擁有愉快滿意的體驗，則能 提高顧客滿意度，為今后與顧客保持長期、良好的關系建立 基礎。 78 將鞋子擦拭干凈 （鞋與鞋內） 確認鞋子的尺碼及