教練式銷售精英訓(xùn)練(編輯修改稿)
2025-02-22 12:12 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 :\講課用視頻 \賣拐 .flv ? ? 情境訓(xùn)練：虛擬銷售演練 銷售圣經(jīng) 12：銷售是傾聽和問話的藝術(shù) ? 銷售溝通幾大原則 ? 時刻關(guān)注他想要什么（轉(zhuǎn)換視角） ? 以客戶為中心而不是你自己為中心 ? 討論對方關(guān)心的問題并讓對方多說 ? 問而不是說，用問話主導(dǎo)談話 銷售圣經(jīng) 13：讓客戶舒服，你只要賺錢就行了 ? 問話占據(jù)主動 ? SPIN銷售探尋技術(shù) 狀況型問題 困難型問題 影響型問題 解決型問題 銷售圣經(jīng) 14：將你要說的通過客戶的嘴說出來 ? ? 案例：王麗跟蹤 B公司有兩個月了，可每次拜訪談到產(chǎn)品時，對方就推拉推去，沒有那個人認為這件事情應(yīng)該由他們部門負責，王麗感覺他們?nèi)鄙僖粋€牽頭部門或者是牽頭人，就這么耽擱了兩個月，眼看項目快流產(chǎn)了，王麗心里真是急啊 ? 分析： 這種狀況有可能有哪幾種情況？ 碰到這種事情怎么辦，給點思路 營銷中你可以利用的營銷資源有哪些？ 你需要開發(fā)哪些營銷工具輔助營銷？ ? ? 案例：手機業(yè)務(wù)主要體現(xiàn)為個人屬性，工作手機的概念尚需要引導(dǎo)，目前大部分單位領(lǐng)導(dǎo)不愿意牽頭組建集團網(wǎng)；如果推廣總機服務(wù)又涉及辦公電話換號，感覺太麻煩，進展艱難 ? 討論： 為什么不成交？真正的障礙是什么？ 如何引導(dǎo)客戶找到足夠的組建集團網(wǎng)的理由？ 如何挖掘客戶的需求，正確識別潛在需求，如何把潛在需求變成即時需求 ? 大客戶銷售第五段：排除障礙、直接成交 ? 識別雷區(qū) 案例：自己爭培訓(xùn)單失敗案例 不清楚買主四種角色情況 除某人外，與買主其他人沒有交流過，無從了解對方整體購買傾向 信息阻塞，不止競爭對手工作進展狀況 未能接觸到其他購買者 銷售圣經(jīng) 15：營銷就是不斷排雷簽單的過程，要知道雷區(qū)在哪里 ? ? 如何排雷？ 明確任何銷售都有障礙 明確地雷的位置 借助客戶中教練的力量 反問引導(dǎo)成交 ? 營銷工具 ? 營銷信 ? 圖表 ? 模型 ? 資料 ? 營銷中的角色匹配 ? 把上級當成自己的資源 ? 不要單兵作戰(zhàn)，要公關(guān)大單時組建攻關(guān)小組 ? 銷售中要注意角色匹配：級別、資歷、專業(yè) 銷售圣經(jīng) 16：銷售永遠不是一個人的事，除非你不在乎成敗 ? 如何創(chuàng)造成交價值？ ? 成交時讓客戶感覺贏 ? 為后續(xù)成交留下伏筆 ? 為客戶提供獨特服務(wù)，建立結(jié)構(gòu)性關(guān)系 ? 與客戶的周邊關(guān)系建立關(guān)系 ? ? 案例：這個客戶終于成交了，跟蹤了將近半年時間，當客戶終于確認辦理小王的集團卡時，小王高興的幾乎都要跳起來了，辦理完這個重要客戶的成交手續(xù)，小王又投入了新客戶開發(fā)的艱苦戰(zhàn)斗中。對這個老客戶的服務(wù)，小王認為自己還算不錯，除了不時的電話追蹤外，甚至小王和客戶主管劉經(jīng)理還吃過一次飯，席間除了談到小王產(chǎn)品用的還不錯外，就沒有更多交流。半年后在一次朋友聚會時小王驚訝的得知，他的客戶竟然幫助小王的對手轉(zhuǎn)介紹了幾家公司，這幾家公司每家的購買量都很大。為什么客戶劉經(jīng)理不幫助自己轉(zhuǎn)介紹，反而幫助對手呢？小王百思不得其解 思考： 小王犯了哪些錯誤？ 為什么劉經(jīng)理不幫助小王轉(zhuǎn)介紹？ 銷售后應(yīng)該做什么工作呢？ ? 大客戶營銷第六段：客戶服務(wù)、拓展價值 ? ? 產(chǎn)品售后要做什么？ 設(shè)置轉(zhuǎn)移障礙 開發(fā)轉(zhuǎn)介紹通路 促進客戶的心理滿足 幫助客戶最大化產(chǎn)品價值 銷售圣經(jīng) 17：產(chǎn)品售出只是營銷的開始，最好的新客戶是從你的老客戶開始的 ? ? 如何促進客戶的轉(zhuǎn)介紹？關(guān)鍵是要敢于要求 軟磨硬泡法（攻擊心理極限） 增值服務(wù)法（不斷服務(wù)） 利益共享法（分享利益） 心理激發(fā)法（心理弱點） 累積價值法（傳銷機制）
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