【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 ?外部購(gòu)買還是 自己設(shè)計(jì)？?進(jìn)行培訓(xùn)還是 采取其他人力 資源措施或進(jìn) 行工作的重新 設(shè)計(jì)？設(shè)計(jì)培訓(xùn)方案設(shè)計(jì)培訓(xùn)方案? 誰(shuí)來(lái)進(jìn)行培訓(xùn) ？? 培訓(xùn)內(nèi)容是什么？? 何時(shí)何地培訓(xùn)？? 應(yīng)采用何種培訓(xùn)方法？培訓(xùn)方法※ 講授法※ 小組討論※ 案例研究※ 游戲和角色扮演※ 手冊(cè)※ …………培訓(xùn)內(nèi)容※ 公司相關(guān)知識(shí)※ 產(chǎn)品知識(shí)及應(yīng)用※ 行業(yè)和市場(chǎng)知識(shí)※ 競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品知識(shí)※ 客戶知識(shí)※ 銷售和服務(wù)技巧※ 自我管理技能※ 積極心態(tài)※ ……………..培訓(xùn)者※ 直線經(jīng)理※ 培訓(xùn)部培訓(xùn)師※ 內(nèi)部兼職講師※ 外部講師確保員工做好接受培訓(xùn)的準(zhǔn)備確保員工做好接受培訓(xùn)的準(zhǔn)備? 員工是否具備為了學(xué)習(xí)培訓(xùn)內(nèi)容并且將其運(yùn)用到 工作之中所必須具備的一些個(gè)人特征（能力、態(tài) 度、信念以及動(dòng)機(jī)等）? 工作環(huán)境是否有助于學(xué)習(xí)而且不妨礙工作的業(yè)績(jī)培訓(xùn)評(píng)估培訓(xùn)評(píng)估I. 反應(yīng)II. 學(xué)習(xí)III. 行為IV. 結(jié)果促使培訓(xùn)得到實(shí)際轉(zhuǎn)化促使培訓(xùn)得到實(shí)際轉(zhuǎn)化? 管理者和同事的支持? 運(yùn)用所學(xué)技能的機(jī)會(huì)? 強(qiáng)化銷售人員的在崗輔導(dǎo)銷售人員的在崗輔導(dǎo)觀察診斷示范 指導(dǎo) 演習(xí) 反饋把問(wèn)題當(dāng)成訓(xùn)練工具把問(wèn)題當(dāng)成訓(xùn)練工具※ 這次拜訪的目的為何？你心中認(rèn)為，怎么樣才能讓這次拜訪成功？※ 你曾對(duì)這個(gè)潛在客戶做過(guò)研究嗎？這個(gè)公司規(guī)模有多大？有權(quán)決定是 否采購(gòu)我們產(chǎn)品線的人是誰(shuí)？※ 你對(duì)特別想推薦給這個(gè)客戶的產(chǎn)品有沒(méi)有什么概念？※ 這個(gè)潛在客戶目前向誰(shuí)購(gòu)買？※ 如果這個(gè)客戶不想見(jiàn)我們，還有什么準(zhǔn)備？該公司還有其他什么我們 該見(jiàn)的有價(jià)值的人嗎？※ 對(duì)方可能提出什么反對(duì)意見(jiàn)？※ 你打算問(wèn)什么樣的問(wèn)題？※ 如果有的話，你準(zhǔn)備留哪些資料給他們看？※ 我們的現(xiàn)有客戶中，有哪些的業(yè)務(wù)性質(zhì)和這個(gè)潛在客戶類似？他們向 我們購(gòu)買什么？※ 你打算怎樣結(jié)案？評(píng)價(jià)銷售人員的銷售拜訪評(píng)價(jià)銷售人員的銷售拜訪※ 事前準(zhǔn)備※ 對(duì)客戶的認(rèn)識(shí)※ 介紹技巧※ 抓住客戶興趣※ 簡(jiǎn)報(bào)技巧※ 說(shuō)明優(yōu)點(diǎn)※ 與客戶的關(guān)系※ 答復(fù)異議※ 產(chǎn)品焦點(diǎn)※ 察覺(jué)購(gòu)買跡象※ 總結(jié)的技巧※ 留下正確的資料※ 下一步行動(dòng)示范示范示范的要點(diǎn)：※ 當(dāng)示范正確行為時(shí)，應(yīng)示范出一個(gè)成功的結(jié)果※ 示范者應(yīng)和觀看者地位相似或具有較高的地位※ 示范行為的復(fù)雜程度要和學(xué)習(xí)者的精神煥發(fā)水平或能力相當(dāng)※ 要想使學(xué)習(xí)者學(xué)會(huì)示范行為，必須使學(xué)習(xí)者將注意力集中到示范者身上※ 示范行為要在適當(dāng)?shù)那榫诚掳l(fā)生（應(yīng)在真實(shí)的情境中示范或者在對(duì)真實(shí) 情境的角色扮演中示范）※ 為了使學(xué)習(xí)者能夠正確模仿，應(yīng)盡可能多地重復(fù)示范行為※ 為了促進(jìn)行為的泛化，應(yīng)當(dāng)用各種方法，示范在各種情況下如何運(yùn)用該行為※ 看過(guò)示范后，應(yīng)盡快給學(xué)習(xí)者一個(gè)演習(xí)（模仿）的機(jī)會(huì) 示范：指訓(xùn)練者向?qū)W習(xí)者示范正確的行為 指導(dǎo)指導(dǎo)指導(dǎo)的要點(diǎn)：※ 指導(dǎo)所用語(yǔ)言要符合學(xué)習(xí)者的理解水平※ 指導(dǎo)者應(yīng)當(dāng)是學(xué)習(xí)者所信任的人※ 接受指導(dǎo)后，應(yīng)盡快地給他們實(shí)踐這種行為的機(jī)會(huì)※ 只要觀察別人的行為能促進(jìn)學(xué)習(xí)者的學(xué)習(xí)，指導(dǎo)就 應(yīng)和示范結(jié)合使用※ 只有當(dāng)學(xué)習(xí)者注意力集中的時(shí)候才能給予指導(dǎo)※ 學(xué)習(xí)者應(yīng)重復(fù)指導(dǎo)語(yǔ)，以保證已準(zhǔn)確地聽(tīng)到了指導(dǎo) 指導(dǎo)：指向?qū)W習(xí)者恰當(dāng)?shù)拿枋瞿撤N行為 演習(xí)演習(xí)演習(xí)的要點(diǎn)：※ 應(yīng)當(dāng)在適當(dāng)?shù)臅r(shí)候?qū)π袨檫M(jìn)行演習(xí)，或者在一個(gè)真實(shí)的情境下， 或者在一個(gè)可以激發(fā)類似情境的角色扮演中設(shè)計(jì)演習(xí)時(shí)，應(yīng)當(dāng)使 演習(xí)容易成功※ 正確的演習(xí)應(yīng)當(dāng)立即給予強(qiáng)化※ 不完全正確或錯(cuò)誤的演習(xí)，應(yīng)當(dāng)給予更正性反饋※ 直到行為表現(xiàn)正確或至少能偶爾有正確表現(xiàn)的時(shí)候，才能停止演習(xí) 演習(xí)：指在接受指導(dǎo)和觀察行為示范后對(duì)這種行為 進(jìn)行實(shí)踐 反饋反饋反饋的要點(diǎn)：※ 應(yīng)當(dāng)在行為完成后立即給予反饋※ 反饋時(shí)，應(yīng)當(dāng)有對(duì)行為某些方面的表?yè)P(yáng)（或其他強(qiáng)化）※ 表?yè)P(yáng)應(yīng)當(dāng)是描述性的，應(yīng)對(duì)學(xué)習(xí)者所說(shuō)的或做得好的地方進(jìn)行描述※ 進(jìn)行更正性反饋時(shí)，不要用否定的方式，不要把學(xué)習(xí)者的表現(xiàn)說(shuō)成壞的或錯(cuò)誤的，而應(yīng)當(dāng)是怎樣才能做得更好或怎樣才能改善行為表現(xiàn)的指導(dǎo)※ 進(jìn)行更正性反饋前，要首先對(duì)某些方面進(jìn)行表?yè)P(yáng)※ 一次只對(duì)行為的一個(gè)方面進(jìn)行更正性反饋 反饋：指對(duì)正確的行為表現(xiàn)進(jìn)行表?yè)P(yáng)，對(duì)不正確的 表現(xiàn)進(jìn)行進(jìn)一步的指導(dǎo)四、如何激勵(lì)銷售人員四、如何激勵(lì)銷售人員① 銷售主管的角色② 如何正確地選擇銷售人員③ 如何訓(xùn)練銷售人員④ 如何激勵(lì)銷售人員⑤ 銷售人員的監(jiān)督和教導(dǎo) 銷售人員的激勵(lì)銷售人員的激勵(lì) 銷售人員愿意付出高水平的努力去實(shí)現(xiàn)組織目標(biāo)。 強(qiáng) 度行動(dòng)選擇 產(chǎn) 出持久度銷售人員工作動(dòng)力狀況的變化銷售人員工作動(dòng)力狀況的變化興奮期 黑暗期 成長(zhǎng)期 平臺(tái)期 時(shí)間工作動(dòng)力興奮焦慮恐懼感挫折感不自信急躁不耐煩飄飄然得過(guò)且過(guò)不滿、抱怨疲憊、茫然激勵(lì)模型激勵(lì)模型高成就需要機(jī)會(huì) 能力目標(biāo)績(jī)效評(píng)估系統(tǒng)目標(biāo)引導(dǎo)行為個(gè)人努力 個(gè)人績(jī)效 組織獎(jiǎng)勵(lì) 個(gè)人目標(biāo)公平性比較績(jī)效評(píng)估標(biāo)準(zhǔn)強(qiáng) 化 主導(dǎo)需要激勵(lì)銷售人員激勵(lì)銷售人員 ? 人與工作相匹配? 挑戰(zhàn)性的目標(biāo)? 授權(quán)? 信任和積極的期望? 認(rèn)同、鼓勵(lì)和贊揚(yáng)? 有價(jià)值的人際關(guān)系和團(tuán)隊(duì)合作氛圍? 成長(zhǎng)和晉升的空間? 壓力督促?