【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 盤調(diào)整至最高位置 ?鑰匙 ?駕駛員的座椅盡量后移 ?前排乘客座椅前移 ， 靠背與駕駛席靠背平齊 ?座椅的高度調(diào)整至最低的水平 ?收音機(jī)的選臺(tái) ， 磁帶 、 CD的準(zhǔn)備 ?車輛的清潔 ?確保電瓶有電 ?車內(nèi)消毒 ?車窗關(guān)上 顧問式銷售流程 六方位介紹步驟 45176。角 F ： Feature 特性 B ： Benefit 優(yōu)點(diǎn) I ： Impact 沖擊 (圖象、圖畫、故事 ) 由上至下 ,由左至右 法 . 介紹法 六方位二大法則 顧問式銷售流程 充 分準(zhǔn)備 展廳接待 需求評(píng)估 完美 交車 售后跟蹤 潛客開發(fā) 報(bào)價(jià)成交 試乘試駕 選車介紹 異議處理 1 2 3 4 5 6 7 8 9 顧問式銷售流程 Step 6 試乘試駕 工具 關(guān)鍵要領(lǐng) 見“工具集錦” 附表 6－ 試乘試駕協(xié)議書 ，附表 7－ 車輛進(jìn)出管控表 ， 附表 8－ 試乘試駕調(diào)查表 。 顧問式銷售流程 Step 6 試乘試駕 通過動(dòng)態(tài)的介紹，建立顧客對(duì)產(chǎn)品的信心，進(jìn)一步激發(fā)購買欲望 : ，請(qǐng)顧客簽署 試乘試駕協(xié)議書 ，并作說明 試乘試駕調(diào)查表 Step 6 試乘試駕 讓 汽車說話 ： ?引導(dǎo)顧客進(jìn)入成交的步驟 ?促進(jìn)顧客產(chǎn)品體驗(yàn) ?當(dāng)顧客難以下決定時(shí)，經(jīng)由試乘試駕促進(jìn)成交 ，主動(dòng)邀約客戶試乘試駕 試乘試駕的基本流程 準(zhǔn)備工作 ↓ 試乘 /試駕前 ↓ 試乘 /試駕中 ↓ 試乘 /試駕后 顧問式銷售流程 試乘試駕協(xié)議書 √ 尊敬的顧客，我們非常友善地提醒您在試乘試駕中善盡您的義務(wù)。 警告！如有破損需賠償！ 范例 XXX銷售服務(wù)中心： ———— 先生 /女士，您好！ 歡迎您接受我們的邀約，進(jìn)行產(chǎn)品試乘試駕活動(dòng)。為了讓您有一個(gè)完美的體驗(yàn)，請(qǐng)配合我們的銷售顧問進(jìn)行以下確認(rèn)事項(xiàng)： 當(dāng)您已充分了解后，請(qǐng)您簽上您的姓名，以便我們登記安排。謝謝！ 顧客簽名 : 年 月 日 時(shí) 分 備注條款： ?本車為本公司試乘試駕的公務(wù)用車，請(qǐng)于使用前后確認(rèn)外觀 ?車輛保險(xiǎn)與乘客險(xiǎn)已由本公司安排辦理 ?如有駕駛疏忽導(dǎo)致車輛損壞，需承擔(dān)賠償責(zé)任 顧問式銷售流程 車輛進(jìn)出管控表 顧問式銷售流程 車輛 車輛駛出時(shí)間 責(zé)任人 車輛駛回時(shí)間 責(zé)任人 備注 (是否完好無損 ) 充 分準(zhǔn)備 展廳接待 需求評(píng)估 完美 交車 售后跟蹤 潛客開發(fā) 報(bào)價(jià)成交 試乘試駕 選車介紹 異議處理 1 2 3 4 5 6 7 8 9 顧問式銷售流程 Step 7 報(bào)價(jià)成交 工具 關(guān)鍵要領(lǐng) 見“工具集錦” 附表 9－ 報(bào)價(jià)單 。 顧問式銷售流程 Step 7 報(bào)價(jià)成交 給顧客足夠的時(shí)間作決定，不要給顧客太大壓力： ，然后報(bào)價(jià) 報(bào)價(jià)單 明確地報(bào)出價(jià)格 ，強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品和服務(wù)超越顧客期望的地方 Step 7 報(bào)價(jià)成交 ? 利用封閉式問題引導(dǎo)客戶得出結(jié)論 ? 不要讓客戶反感或感到壓力 ? 對(duì)客戶疑慮給予明確解決方案和答復(fù) ? 及時(shí)解決和消除客戶疑慮，使客戶安心 ? 讓客戶自己自然得出結(jié)論，肯定自己選擇長(zhǎng)安鈴木是正確的 成交邀請(qǐng) 報(bào)價(jià)的方法 感性利益 明確報(bào)價(jià) 理性利益 三明治報(bào)價(jià)法： 價(jià)格最小化： 價(jià)格比較法： 價(jià)格轉(zhuǎn)化為投資： 平衡表法： 增加利益法： 顧問式銷售流程 ?價(jià)格 價(jià)值 → 太貴了 ?價(jià)格 = 價(jià)值 → 物有所值 ?價(jià)格 價(jià)值 → 很便宜 金錢的價(jià)值 報(bào)價(jià)結(jié)束后 顧客感覺他買的東西比他預(yù)料的要物有所值，說明銷售人員的銷售是成功的 主動(dòng)提問： 關(guān)注問題的變化 滿意陳述： 情感上的變化 身體語言： 行為類型的變化 購買信號(hào) 就是顧客決定購買產(chǎn)品時(shí)無意中流露出的信號(hào)。 顧問式銷售流程 異議產(chǎn)生的原因 大多數(shù)抗拒都是源自顧客不信任 ， 這種不信任一方面可能是因?yàn)樗麄儾恢雷约盒枰裁?， 另一方面就是他對(duì)銷售人員 /產(chǎn)品 /公司不信任 。 處理異議的態(tài)度 沒有異議的顧客 最終的結(jié)果是： 顧客拒絕購買！ 我們永遠(yuǎn)無法在與顧客的爭(zhēng)論中獲勝： 異議是一種機(jī)會(huì) ?讓銷售過程可以持續(xù)下去 ?向顧客展示你的誠信的一個(gè)機(jī)會(huì) ?是真正銷售的開始 顧問式銷售流程 異議處理方法： ?異議出現(xiàn)前 —— 預(yù)防異議 —— 最有效的 ?異議出現(xiàn)時(shí) —— 處理異議 —— 常用的 ?異議出現(xiàn)后 —— 推遲異議 —— 延緩的技巧 ?沒有出現(xiàn)異議 —— 忽視異議 —— 避免發(fā)生 異議處理的三個(gè)步驟 ： ： ： 贏得顧客對(duì)長(zhǎng)安鈴木品牌、經(jīng)銷商品牌以及你個(gè)人形象品牌的忠誠 ! 為何購買 ? 為你的顧客回答以下問題 : ?為什么購買鈴木汽車 ? ?為什么從我的經(jīng)銷商處購買 ? ?為什么從我這里購買 ? 顧問式銷售流程 議價(jià)指導(dǎo) ?允許每一位顧客就車輛討價(jià)還價(jià) ?充分說明車輛的價(jià)值 ?當(dāng)客戶說 “ 不 ” ， 要追問其原因 ?當(dāng)客戶說 “ 好 ” ， 要建議其購買 ?不要急躁 ， 合理地解釋一下你所做出的每一個(gè)讓步 ? 提出產(chǎn)品組合的價(jià)值創(chuàng)見 ， 切記 ， 你是在處理價(jià)值而不是價(jià)格 ? 減少推薦的產(chǎn)品和選裝件來降低價(jià)格而不是減價(jià) ? 贈(zèng)送配件而不是降低價(jià)格 ? 暫時(shí) “ 休戰(zhàn) ” ， 停止議價(jià) ， 與顧客閑聊 ， 加強(qiáng)情感紐帶后再回到第 1點(diǎn) ? 尋求銷售經(jīng)理幫助 ， 顧客經(jīng)常有找高層議價(jià)的心態(tài) ， 但你不是讓銷售經(jīng)理來降價(jià)的 處理價(jià)格異議五階段 顧問式銷售流程 ? 表示遺憾 ? 建立聯(lián)系 ? 介紹潛在顧客 ? “ 不買 ” 不代表他今后不買 、 他的朋友不買 與顧客道別技巧 顧問式銷售流程 取得訂單的指標(biāo) 訂單式銷售的幾個(gè)要點(diǎn) 2. 交車和提車期限 顧問式銷售流程 充 分準(zhǔn)備 展廳接待 需求評(píng)估 完美 交車 售后跟蹤 潛客開發(fā)